【正文】 它以天才手法使現(xiàn)有技術適應了市場需要，并將技術包含在基于標準的企業(yè)設計當中。對蠟燭黑煙的抱怨，相信不只陳索斌一個人聽到過，為什么只有他抓住了這個機會呢？這只能歸結于陳索斌比一般人更為強烈的商業(yè)敏感。它不僅得到了賣座大片本身的利潤，而且得到了大片之后的派生利潤。s leadership, the value of CocaCola39。 單位產品成本 經驗積累 4/7/2023 101 東洋管理學院 2低成本企業(yè)設計模式 ? 你總時能夠戰(zhàn)勝過去的經驗，許多人都做到了這一點。 ? 其他適用新產品的利潤模式（ mew product profit model)的行業(yè)包括：汽車、復印機、機械設備、樂器制造業(yè)。 基礎產品 售后利潤模式 4/7/2023 98 東洋管理學院 1新產品利潤模式 ? 新產品的利潤是新產品及其發(fā)展速度的函數(shù)。 ? 雖然企業(yè)贏利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來一種成本優(yōu)勢或定價優(yōu)勢，從而對企業(yè)贏利水平帶來很大影響。應用大額交易模式的杰出例子是摩根斯丹利 .摩根斯丹利的突出業(yè)績不是他的市場分額 ,而是來自它在 財富 100強業(yè)務分額的優(yōu)勢地位 . 美元 成本 交易合同標的額 收入 4/7/2023 95 東洋管理學院 1價值鏈定位模式 ? 在許多行業(yè)，利潤集中在價值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤極少，在計算機行業(yè)，利潤集中在微處理器和軟件領域。這些行業(yè)的產品周期從 8年到 15年不等。 利潤 市場份額 4/7/2023 91 東洋管理學院 1品牌模式 ? 多年來，應用品牌模式（ brand profit model)的公司投下巨額營銷投資，以增加公眾對自已產品的了解、認同、信任和信譽。 銷售利潤率 “萬金油”型廠商 專業(yè)化型廠商 4/7/2023 89 東洋管理學院 基礎產品模式 ? 在許多應用基礎產品模式的 業(yè)務中，基礎產品的銷售額或利潤并不高，但其衍生產品的利潤極有吸引力。品牌是寶貴的資產，但也是脆弱的。迪斯尼公司將同一形象以不同方式包裝起來。 ? 應用速度模式的成功案例是英特爾公司。從而降低了買賣雙方的交易成本。在塔的底部，是低價位、大批量的產品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產品。 4/7/2023 63 東洋管理學院 星巴克 :第三個地方 ,為客戶提供的避難所 ,為客戶提供一個全新的自我 ? 想要找我，請來咖啡館；我不在咖啡館， 就是在去咖啡館的路上。 ? 哈雷車金屬的質感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個男人在夢中對力量和自由的物化的想象。 ? 再有 ， 得到這種全球性支持 ， 使我們的生存變得更容易 。我們目前的業(yè)務在世界遍地開花。 當談到我們在經營中面臨的問題時 ，我們探討了一些很有趣的問題 。在供應商眾多的情況下 ， 這個供應商能給我?guī)硎裁春锰幠?？ 4/7/2023 54 東洋管理學院 三個銷售員的故事 ? 第二個推銷員與他不太一樣。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個部門的事，是每一個員工的事。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是誠信的。 教育經歷： 江西師大文學學士，北師大經濟學碩士，東華理工計算機碩士。 4/7/2023 2 東洋管理學院 什么是戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略是“羅盤” ，是“地圖” ！ “羅盤” “地圖” 羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認同，使員工產生明確的歸屬感 地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感 戰(zhàn)略 4/7/2023 3 東洋管理學院 什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？ 戰(zhàn)略就是“道”“理”！ “道” “理” “戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對未來道路的選擇！ 道：是道路，是選擇！對未來發(fā)展路徑的選擇！ 理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢！時勢造英雄，不是英雄造時勢！ 戰(zhàn)略 4/7/2023 4 東洋管理學院 怎么做戰(zhàn)略？ 4/7/2023 5 東洋管理學院 邁克爾 ? 真正的品牌創(chuàng)意闡明一項重大事件。 他表示可以 直接供貨 。 4/7/2023 55 東洋管理學院 第三個推銷員來自通用電氣 。 他告訴我如何減少庫房面積 。 ? 喜歡這樣做生意的不光是我一個人 ， 我的同伴也喜歡這樣 。 ? 服務是一項交易，可以用好或壞來評價；而體驗是一種經歷、是一種冒險、一個事件，是有前因、過程和結果的，能給我們帶來精神上的洗禮。 ? 好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價格并不比購置一輛哈雷車便宜。應用客戶解決方案模式的著名例子是：通用電氣（從硬件到服務，到解決方案），USAA（金融服務）和諾思通（零售業(yè)務）。 基本業(yè)務 衍生業(yè)務 4/7/2023 83 東洋管理學院 配電盤模式 ? 在某些市場，許多供應商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。速度模式正是反映了創(chuàng)新者的先行之利。 ? 在這些行業(yè)中，各種項目的成本可能有 5倍的差別，而項目收益可能有 50倍的差別。一旦投巨資建立了一個品牌，消費者就會在一系列的產品上認同這一品牌。專業(yè)化利潤模式的應用并不僅限于產品。進入這個系統(tǒng)的人越多，這個系統(tǒng)的價值越高。圖中“ S”代表獨特的產品，“ C”代表普通產品。這樣的行業(yè)包括：上門醫(yī)療、食品店、零售市市部。比如化工、鋼鐵、設備制造等行業(yè)。 ? 盡管售后利潤模式與基礎產品模式較為類似，但二者存在根本區(qū)別。位于 S曲線中部的筆記本電腦仍然有利可圖。按照相對市場份額模式（ relative market share profit model),相對市場份額越大，企業(yè)越能夠贏利。 ? 面對采用低成本企業(yè)設計的供應商，重視常規(guī)方式和經驗積累的供應商總是處于劣勢。根據這種理論，最好在幾個產品上成為該行業(yè)具有支配地位的領袖，而不是在相當多的產品上維持一般的市場地位?！本褪沁@樣一句話觸動了陳索斌，于是不久就有了“金王”。 4/7/2023 140 東洋管理學院 比爾 .蓋茨的三次標準化勝利 ? 在程序設計語言上取勝： PC BASIC ? 贏得操作系統(tǒng)： MSDOS ? 創(chuàng)建圖形界面標準： WINDOWS 比爾 .蓋茨正在致力實現(xiàn)的 3個標準 ? 企業(yè)網絡計算： WINDOWS NT ? 家庭電子化： WINDOWS CE ? 互聯(lián)網標準： IE 4/7/2023 141 東洋管理學院 微軟的啟示 ? 在微軟的發(fā)展歷程中，微軟是一個不斷創(chuàng)新者。 4/7/2023 143 東洋管理學院 贏利模式 領先的實踐者 客戶解決方案模式 產品金字塔模式 多種成分系統(tǒng)模式 配電盤模式 速度模式 賣座大片模式 利潤乘數(shù) 創(chuàng)業(yè)家模式 專業(yè)化利潤模式 基礎產品模式 1行業(yè)標準模式 1品牌模式 1獨特產品模式 1區(qū)域領先模式 1大額交易模式 1價值鏈定位模式 1周期利潤模式 1售后利潤模式 1新產品利潤模式 相對市場分額模式 2經驗曲線模式 2低成本企業(yè)設計模式 通用電氣， USAA，諾寺通， ABB， NALCO，惠普爾 SMH，馬特爾玩具 可口可樂， Mirage resorts 嘉信理財， USAA， AUTOBYTEL，明星藝人經紀公司 英特爾，信孚銀行，索尼 默克，迪斯尼，美國廣播公司 迪斯尼，維京，本田 美國熱電， ABB， 3M ABB， EDS， WALLACE 微軟，奧的斯，吉列，通用電器 微軟，甲骨文 英特爾，可口可樂，耐克 HERCULES，默克， 3M，大湖化學 星巴克，沃爾瑪 摩根士丹利，英國航空 英特爾，大片音像， REPUBLIC INDUSTRIES 。 ? 消除用戶在轉向微軟產品時遇到的財務、技術和支撐方面的困難。為什么他會選擇時尚蠟燭作為自己的創(chuàng)業(yè)方向呢？原來 1993年的一天晚上，陳到一位朋友家中談事，突然遇到停電，朋友的妻子趕緊找出一截紅蠟燭點上，燭光下紅彤彤的蠟燭一股股地冒著黑煙，忽明忽暗。 ? 業(yè)內的每一個人都在談論壓縮產品開發(fā)周期，以及加快技術創(chuàng)新的速度等問題。西南航空公司應用低成本企業(yè)設計模式，用“點對點”空運模式戰(zhàn)勝了”輻射“空運模式。較大的銷售量也相對降低了廣告費用和固定成本。一個經典的例子是個人電腦行業(yè)。 ? 通用電氣是一家應用售后利潤模式（ aftersale profit mode)的絕好例子。在汽車業(yè)，利潤集中在金融服務、貸款擔保等下游業(yè)務 ,而不是總裝或銷售。應用獨特產品模式的杰出案例是默克、Hercules和 3M公司。由于品牌產品的價格大大高于同樣功能其他產品的價格，因而成為品牌持有人贏利的主要來源。 利潤 耗材 /后續(xù)產品 設備 /基礎產品 4/7/2023 90 東洋管理學院 1行業(yè)標準模式 ? 行業(yè)標準模式最引人注目的特征是它的規(guī)模收益性。 ? 應用創(chuàng)業(yè)家模式一個極端的例子是美國熱電 .該公司不斷分拆一些新公司 ,以保持與客戶的直接聯(lián)系 ,承擔贏利指標 ,對公司股價負責 .同時這種模式還釋放一種強大的力量 — 向上的激勵 .新公司的管理者持有自己公司的股勸 .如果業(yè)績良好 ,他們可以得到良好的回報 . 原有的業(yè)務 分拆出的業(yè)務 4/7/2023 88 東洋管理學院 專業(yè)化利潤模式 ? 在許多行業(yè)，專業(yè)化廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的數(shù)倍。在迪斯尼公司，沒有人像這些角色那么忙碌。 ? 應用速度模式的關鍵并不像許多人認為的那樣，在于進入市場的早晚，而是在于比你后面的競爭對手有兩年時間的領先期，因為幾乎全部利潤都發(fā)生在產品發(fā)布后的頭幾個季度。 供應商 用戶 4/7/2023 84 東洋管理學院 速度模式 ? 在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務的供應商具有先行優(yōu)勢，從而可以獲得超額回報。 價格 產量 4/7/2023 82 東洋管理學院 多種成分系統(tǒng)模式 ? 在多種成分系統(tǒng)模式中，一個供應系統(tǒng)包含若干個子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤，有的幾乎無利可圖。 一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標志之一。 ? 哈雷車還有一大特點就是比轎車還貴。 ? 越來越多的事實證明，一個企業(yè)的價值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗”質量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來上百億的市場價值。 當然 ， 他拿到了我的塑料業(yè)務 ， 幾乎是所有的塑料業(yè)務 。 他給我看了通用金融集團 (GE Capital)關于降低我的資產密集度和融資成本的建議 。他對自己的產品和公司很有信心， 他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價值的新項目。 當然 ， 他是對的 。 ? 真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰”的問題。 首都企業(yè)改革與發(fā)展研究會 ,秘書長。 ※ — , 清華科技園 ,投資發(fā)展部經理； ※ — ,中國聯(lián)通江西分公司 ,市場營銷部主任； ※ — ，北京國彩咨詢有限公司 ,總經理； ： ※ — ，北京經濟學院 ,講師。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。 這個人溫和 、 文雅 、熟知專業(yè) ， 對產品的技術性能和特點非常了解 ， 他一個勁兒地向我 宣傳他的產品是如何的好 。他對技術也很在行。 兩周以后 ， 他又來了 。 4/7/2023 56 東洋管理學院 ? 我計算了一下 ， 他給我們節(jié)省了很多錢 ， 在資本 、 融資和生產廠損失等眾多方面 。 4/7/2023 57 東洋管理學院 賣方案的問題清單 ? 是否已經引導公司脫離以產品為中心的思維 ? ? 是否對客戶的經濟系統(tǒng)有了清晰的了解 ? ? 是否創(chuàng)造了一種方式 ,可以改進客戶的經濟系統(tǒng) ,并增加我的贏利 ? ? 是否已經制定了克服這些障礙的有效對策 ? 4/7/2023 58 東洋管理學院 模式三：賣體驗 ? 什么叫體驗 ? ? 把重點放在加強軟件的能力上 ,即“產品”和“服務”的無形價值方面 ,比如說 :方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據顧客的個人喜好量身定做個人專屬哈雷車。 高級寫字樓里的高級白領們一般都遵循這樣一個日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。防火墻產品可以阻礙競爭者的進入，保護金字塔頂部產品的豐厚利潤。加入系統(tǒng)的供應商與客戶越多，配電盤的價值越大。其他可以