【正文】 :51:5805:51:58March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 51分 :51March 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 51分 58秒 上午 5時(shí) 51分 05:51: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:51:5805:51:5805:513/28/2023 5:51:58 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 汽車銷售實(shí)務(wù) 性格的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ?不要指望所有的人都喜歡你，如果遇到性格相反的人，那如何是好呢？ 只要表現(xiàn)的誠(chéng)懇、熱情、有活力，以及充分展示出個(gè)人性格最真實(shí)的一面就可以了 ?人與人之間的交往，最重要在于 “交心” ，切忌造作 。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。 汽車銷售實(shí)務(wù) （八）知識(shí)面要寬 ?銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。 汽車銷售實(shí)務(wù) （五）良好的心理素質(zhì) ?具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 ? 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?有這樣一個(gè)故事，好幾百年前，有個(gè)外地人在法國(guó)薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車，上面載著石塊。古代有句話叫 “ 重賞之下必有勇夫 ” ，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？ ????? 汽車銷售實(shí)務(wù) 六、你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？ ?答案： 痛苦加大法 與快樂(lè)加大法 汽車銷售實(shí)務(wù) ?痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過(guò)程 中不理解客戶的痛苦?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)； ?五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。問(wèn)題要具備創(chuàng)意 . ?若準(zhǔn)備的問(wèn)題不足 5個(gè)，可向兄弟組求援。市場(chǎng)上能看到的 RSQ只是其他車型加上RSQ的外殼，所以，現(xiàn)在能見(jiàn)到的 “RSQ” 千萬(wàn)別說(shuō)是真的 RSQ。這時(shí)兩個(gè)號(hào)角型的方向控制桿將會(huì)自動(dòng)伸出，這里的所采用的方向助力不是液壓助力，也不是電子液壓助力系統(tǒng)，而是應(yīng)用了最新科技的紅外線感應(yīng)系統(tǒng)。綠色汽車還派生出了“生態(tài)汽車”、“環(huán)保汽車”、“零污染汽車”、“清潔汽車”等新名詞 汽車銷售實(shí)務(wù) 2023 年， CNG（壓縮天然氣）混合動(dòng)力版的歐寶雅特旅行車 ，采用博世電動(dòng)馬達(dá)來(lái)提高天然氣助動(dòng)時(shí)的加速度。絕大多數(shù)轎車都采用承載式車身，比如高爾夫 奇瑞 和雷克薩斯 LS系列等。 ?車尾的字母有 G、 GL、 GLS等，沒(méi)有廠家的技術(shù)解釋，但大家都統(tǒng)一理解為 G為基本型 （ Grand入門級(jí)）、 GL為豪華型（ Grande, Lux）、 GLS為頂級(jí)車（ Luxury, and Super）。 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) ?思考：汽車的分類？ 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車市場(chǎng)的常見(jiàn)細(xì)分方法 ?，汽車市場(chǎng)分為： ?（ 1）乘用車市場(chǎng) ?（ 2）商用車市場(chǎng) ?將私人作為代步工具的車輛和公務(wù)及商業(yè)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)輸車輛分成兩大類。 ? 汽車銷售實(shí)務(wù) 2023年車市 ?三大日系車在華負(fù)增長(zhǎng) ?豐田、日產(chǎn)及本田 3家主要日系車商 2023年上半年在華新車銷量與 2023年同期相比均有所下降。但是，與銷量快速增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比的是 豪華車 價(jià)格的一降再降。一些汽 車廠 商甚至在今年年初喊出了“ SUV元年”的口號(hào)。 汽車銷售實(shí)務(wù) 奇瑞捷豹路虎合資 ?11月 18日，奇瑞捷豹路虎合資項(xiàng)目奠基，成立奇瑞捷豹路虎汽車有限公司。有消息稱，截至 6月底，整個(gè)汽車行業(yè)的庫(kù)存量已經(jīng)高達(dá) 220萬(wàn)輛，相比年初的 130萬(wàn)輛增加了近七成。 ? 日系車銷量暴跌引起車市一系列連鎖反應(yīng)，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各系車型地位重排。合作雙方將在整車開(kāi)發(fā)、動(dòng)力總成、關(guān)鍵零部件、研發(fā)資源、節(jié)能與新能源汽車、國(guó)際業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造管理等領(lǐng)域開(kāi)展合作。 2023年，江淮 汽車進(jìn)行了一系列結(jié)構(gòu)調(diào)整。其中，吉利的帝豪品牌成功打破了自主品牌汽車一直以來(lái)“價(jià)低質(zhì)次”的形象，也讓帝豪成為與合資汽車中高端品牌相抗衡的中堅(jiān)力量。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?汽車的銷售收入包括： ?單車提成 ?精品 ?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提成 ?按揭業(yè)務(wù)提成 ?創(chuàng)利提成（賣價(jià)低只有業(yè)績(jī)無(wú)提成）等 汽車銷售實(shí)務(wù) ?貸款服務(wù)費(fèi) 本地￥ 1000，業(yè)代提成￥ 100。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。但這從來(lái)不是陳哲軼擔(dān)心的，他似乎已經(jīng)抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達(dá)到自己的預(yù)期計(jì)劃。 ? 陳哲軼仔細(xì)算過(guò)，該 4S店的 15名銷售顧問(wèn)中，去年收入 8萬(wàn)元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長(zhǎng)，也算是嘗到了車市豐收的果實(shí)。 ? 最牛實(shí)習(xí)生，單月賣車 14輛 ? 這個(gè)杭職院大三學(xué)生，上月僅實(shí)習(xí)工資就拿了一萬(wàn)五 ? 陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的大三學(xué)生。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?設(shè)置“八大情境”作為教學(xué)主線 ?八大學(xué)習(xí)情境包括接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、定車、交車、追蹤。 汽車銷售實(shí)務(wù) 一、課程設(shè)置 課程目標(biāo) 前后課程 開(kāi)設(shè)依據(jù) 課程屬性 汽車銷售實(shí)務(wù) Company Logo 課程屬性 所屬專業(yè)： 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 汽車銷售實(shí)務(wù) 課程開(kāi)設(shè)時(shí)間： 大二上學(xué)期 課程總學(xué)時(shí)： 72學(xué)時(shí) 課程開(kāi)設(shè)地點(diǎn)： 多媒體教室 課程屬性 課程地位： 專業(yè)核心課程 汽車銷售實(shí)務(wù) 開(kāi)課依據(jù) 以汽車銷售的實(shí)際工作過(guò)程為教學(xué)主線，以真實(shí)工作中 所需的知識(shí)、技能為組織教學(xué)出發(fā)點(diǎn)。這八個(gè)典型的學(xué)習(xí)情境是每類車型銷售業(yè)務(wù)中的共性環(huán)節(jié)，又包含有差異性環(huán)節(jié)。從去年 6月開(kāi)始在衢州的一家 4S店擔(dān)任汽車銷售顧問(wèn)實(shí)習(xí)生至今，連續(xù) 5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過(guò)了8000元。 ? “雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運(yùn)氣不是特別差，月入達(dá)到 6000元以上并不太困難。 ? “按揭的利潤(rùn)也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。 ? 好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)，把專業(yè)用到實(shí)踐中去 ? 當(dāng)陳哲軼談起如何做到“賣車王”時(shí)，他笑了：“大家都說(shuō)銷售員一定要口才好，其實(shí)我覺(jué)得除了口才，在大學(xué)里一定要好好學(xué)習(xí)課堂知識(shí)。 2023元業(yè)代提成 200元 ,3000元業(yè)代提成 300元 . ?銷售顧問(wèn)新保每單提成 100元。從 2023年帝豪推出首款 新車 至今，其產(chǎn)銷量累計(jì)已經(jīng)超過(guò) 30萬(wàn)輛。如進(jìn)行品牌瘦身，收縮為“ 瑞風(fēng) ”和“ 和悅 ”兩大品牌。廣汽與奇瑞的合作是國(guó)內(nèi)本土汽車企業(yè)首次建立的創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。 汽車銷售實(shí)務(wù) 大眾 DSG故障 ?3月 2日，大眾汽車中國(guó)發(fā)布聲明稱，在特定條件下，尤其是外界溫度和濕度較高，以及車輛在長(zhǎng)時(shí)間停放以后，個(gè)別車輛的變速箱機(jī)電控制單元閥門上可能會(huì)出現(xiàn)結(jié)晶現(xiàn)象，由此導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)后無(wú)法掛擋，車輛無(wú)法行駛。 ? 產(chǎn)大于求，汽車廠家向經(jīng)銷商壓庫(kù)現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，直接導(dǎo)致了車企及經(jīng)銷商預(yù)期收益下降。據(jù)了解，合資公司總投資額為 109億元人民幣，合資雙方股比為 50： 50，其中奇瑞汽車占 50%，路虎汽車占 20%、捷豹汽車占 5%、捷豹路虎汽車貿(mào)易 (上海 )有限公司占 25%?？鐕?guó)車企和自主品牌紛紛通過(guò)引入 新車 或產(chǎn)品更新?lián)Q代等辦法，加快對(duì) SUV這一新興市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。 ?2月份 奔馳 率先降價(jià)，引發(fā)了 豪華車 整體價(jià)格體系的坍塌。但目前銷量已有所回升，各公司均計(jì)劃通過(guò)推出新車型等挽回局面。即 9座以下的車型為乘用車， 9座以上的車型為商用車。 汽車銷售實(shí)務(wù) ?⑧半掛車 ?輕型半掛車 Ga= ?中型半掛車 Ga= ?重型半掛車 Ga=34t ?超重型半掛車 Ga34t ?注 :Ga表示廠定最大總質(zhì)量 (單位： t－噸 )； L表示車長(zhǎng) (單位 : m— 米 )； V表示發(fā)動(dòng)機(jī)排量 (單位 :L—升 ) 汽車銷售實(shí)務(wù) ?，汽車市場(chǎng)分為： ?（ 1）家用汽車市場(chǎng) ?（ 2）法人單位汽車市場(chǎng) ?，汽車市場(chǎng)分為： ?（ 1）汽車整車市場(chǎng) ?（ 2）汽車部件市場(chǎng) ?（ 3）汽車配件市場(chǎng) 汽車銷售實(shí)務(wù) ?，汽車市場(chǎng)分為： ?（ 1）汽油車市場(chǎng) ?（ 2）柴油車市場(chǎng) ?（ 3）其它燃料或動(dòng)力車市場(chǎng) ?，汽車市場(chǎng)分為： ?（ 1）新車市場(chǎng) ?（ 2）二手車市場(chǎng) 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車新名詞 ?（ 1） SUV ?SUV的全稱是 Sport Utility Vehicle，即“運(yùn)動(dòng)型多用途車”。 汽車銷售實(shí)務(wù) 汽車銷售實(shí)務(wù) ?承載式車身比作螃蟹，螃蟹的骨骼是相互依存的整體，如果人為的取走身體內(nèi)的一個(gè)部分，別說(shuō)螃蟹能不能支撐自己，恐怕當(dāng)時(shí)就會(huì)死掉，即使有外殼作為保護(hù)，當(dāng)遇到碰撞時(shí)，強(qiáng)度也會(huì)大打折扣。該車型每公里排放 90克二氧化碳。您只須要輕輕的轉(zhuǎn)動(dòng)控制桿，車就會(huì)向您所希望的方向行駛。在電影 “ 我 , 機(jī)器人 ” 中， Audi