【正文】 :17:5722:17:57March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 17分 :17March 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 17分 57秒 下午 10時 17分 22:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:17:5722:17:5722:173/27/2023 10:17:57 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 現(xiàn)在許多部門的新客戶服務人員都可以使用 Solo軟件，里面有很多演示圖的標準模板，盡管如此，你仍須謹慎地設(shè)計圖表。 42 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)計益于交流的演示圖 演示圖本身是傳達你的訊息的視圖（如圖 3－ 13）。 使用 信息標題 或 主題標題 ? 信息標題是表明演示圖主題的短語－比如：電鍍中的黃金用量正在下降 ? 主題標題描述了圖表描述的主體－如：電鍍中的黃金使用 要么用信息標題，要么用主題標題，不要兩者都用。規(guī)劃的原理就是 越少越好 ：除非是專門為說明相關(guān)訊息，否則不必要的圖形、線條和文字就應排除在外。通常來說，當場就回答問題更好一點－或者簡短地拖延一下后面的內(nèi)容，或者干脆改變整個演示的順序以更好地滿足客戶的需要。 不論使用什么方法，力爭用自然的思路演進而不是標題羅列來表達。例如，“銷售應大大加強”如果表述成“公司在加強銷售力度方面還有很大潛力可挖”可能會更好一些。因此，盡管把你經(jīng)過辛勤勞動得出的所有圖表和分析都包含進來很有吸引力，但我們只需停留在能使聽眾相信主要思想正確性這種程度的細節(jié)上就足夠了。 182。 這是第二個次要點的標題 除了這些劃分要點的方法 ， 還有四種前面以符號開頭的縮進方式：段落符號 (182。 第二個要點的標題 這是要點的標題 要點的標題是第一層分支 ， 標題的措詞應反映后面一部分的內(nèi)容 ， 并且和后面的要點標題形式一致 。 就像報紙以大標題開始以吸引注意力并為后面的展開論述提綱挈領(lǐng)一樣。 為使交流活潑和有效率地進行，一些團隊使用綜合的交流模式。 最近幾年這張表已經(jīng)擴充了好幾倍， 并且將隨著技術(shù)進步繼續(xù)擴充。 明確訊息（二） 27 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 分析聽眾 理解聽眾的特點能 幫你樹立現(xiàn)實的目標， 聽眾是由什么樣的人組 成的？ 4. 你能在把客戶中層管理者的理解傳遞給團隊的過程中扮演重要角色。 可能反應？ 我們對客戶的言行有什 么明確要求 ? 我們的目標是否反映了 客戶交流的目標同樣是在進取精神方面有所不同。 與團隊協(xié)同一致采取行動 — 如同客戶保持接觸 發(fā)起變革 保持敏感，知道何時介入，何時退出 討論后果、時間安排、潛在障礙 /解決方案 開研討會（技能培養(yǎng)，方向指引） 在整個組織內(nèi)協(xié)助交流 協(xié)助進行前導測試 使用： 方案實施計劃，計劃藍圖 備忘錄 會談的材料 進行團隊內(nèi)部 DPP 汲取從前的教訓 瀏覽報刊雜志 策劃取得小的勝利 規(guī)劃后續(xù)步驟 就方案的進行方式、反響互換看法，必要時提供額外幫助 準備（同交流協(xié)同人員一起） 方案草稿 /備忘錄 /會議或研討會資料 /工作描述 /手冊 /7s分析 就接下來的活動方案作決定 — 誰為哪項工作負責 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 圖 3－ 5 與客戶交流 團隊內(nèi)部交流 21 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 B. 準備一次交流 交流可以有很多種形式 。更進一步，我們在持續(xù)不斷的交互過程中表現(xiàn)出來的熱情和興致對于客戶項目按部就班地得以進行起重要的作用。 在報告產(chǎn)生過程中展示報告 學會綜合而不僅僅概括 即使時間非常緊迫，開上半小時或一小時的 會，只須關(guān)注于項目簡介、組織結(jié)構(gòu)、演變過程和小結(jié)非常有可 能極大地改善團隊的準備工作。 彌補重要的漏洞 提出看法 ， 承擔智力風險 ， 傾聽其他團隊成員的意見 ， 提供支援 有效提示： 切勿超過最后期限 ， 提醒其他團隊成員最后期限 自始至終分享調(diào)研成果 ， 不要有所保留 ， 期待完全確認 ， 不斷完善 利用團隊的付出來豐富和集中正在進行的分析 讓客戶參與進來 ， 表現(xiàn)出耐心 ， 真正傾聽和學習 收集有關(guān)個人信息 識別交流策略所需的變革 觀察對早期假設(shè)的反應；了解需要 進行會面 提出有關(guān)資料收集的要求 同關(guān)鍵參與方一起檢驗假設(shè) 開研討會 有效利用幻燈片演示 使用： 討論框架、演示圖 會前 /會后備忘錄 你的記錄 對照你的調(diào)查結(jié)果和別人做的觀察 明白整個項目內(nèi)容 向分析者 /信息搜尋者提出數(shù)據(jù)要求 準備研討會（同協(xié)助交流人員一起） 討論交流策略的變化 討論分析結(jié)果、綜合評價及分析的方變化 準備（同交流協(xié)助人員一起） 備忘錄 /討論框架 /早期假設(shè) /方案演變回顧 訪談指南 /筆錄 /調(diào)查數(shù)據(jù)包 /相關(guān)簡報 /文章 /分析思路 /假設(shè) /改進方案 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 提出解決方案 圖 3－ 3 與客戶交流 團隊內(nèi)部交流 16 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 給出實施建議：鞏固客戶地位 在第四階段（圖 34），不論我們前面已經(jīng)打下了怎樣的基礎(chǔ)，我們必須繼續(xù)對處在變化中的觀點保持敏感，在任何正式的演示前簡要地了解方案涉及的各方，并且象在整個問題解決過程中那樣注意傾聽和響應。 6. 在第三階段你很可能會有很多與客戶交流的機會 — 比如 ， 給秘書打電話來安排一次會面；同來自客戶的團隊成員進行的午餐談話；同中層經(jīng)理非正式會晤以檢驗剛剛做出的結(jié)論；或是向董事會正式陳述推薦方案 。 －提出解決方案 1 14 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 盡管當我們與別人會面時是出色的聽眾 ， 但是當我們向別人 傳達思想時 ， 有時會在 “ 傾聽 ” 這一環(huán)節(jié)上犯錯誤 。這個過程中最重要的一部分就是在 客戶與團隊之間建立一致意見 。 在一部分工作中擔任直接的研究者，提供項目文本 向客戶學習他們恰當?shù)男袨? 他們相互之間交流的方式 計劃書的一部分就是交流的策略 ， 確?？蛻粼陧椖恐械膮⑴c程度 、 解決方案確實符合客戶利益至上和實施計劃切實可行 。 成為團隊的一員 有效提示： 練習用口頭金字塔來同團隊共享某觀點 （ 比如以一個要點開頭 ， 然后支持它 ） 學會密切關(guān)注 ， 培養(yǎng)對客戶歷史 、 需求和文化的理解 學習協(xié)助交流的人員如何提供幫助 學習產(chǎn)生一個報告的流程 — 文字和圖表方面的幫助 閱讀項目建議書 傾聽問題、概念、優(yōu)先考慮事項、需求、利潤點、預想、阻礙、期望、側(cè)重點、成見和可行的選擇范圍 表達自己的經(jīng)驗、能力、興趣、認真程度。 3. 更重要的是，不要只依賴于你現(xiàn)有的技能，尋找機會進行練習并提高這些技能： 強迫自己寫備忘錄、報告中的章節(jié)，還有一些雖然比較粗糙，但團隊 中其他成員會有響應，或者有可能采納的一些草稿；主動提出在會議 或演示中擔任一部分責任 7 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 （ 三 ） ☆ 交流方面的專家在項目始終都會對你和你的團隊提供幫助 ※ 在同團隊討論前圍繞主要結(jié)論組織工作 ※ 在整個交流的策略上為客戶著想 ※ 為同客戶進行正式和非正式的交流做準備 ☆結(jié)交你辦公室里的交流專家 ※ 偶爾問幾個馬上就能答案的問題 ※ 討論工作中某一部分的研究方法 ※ 向他們詢問跟交流相關(guān)的任何問題 ☆假如你從項目一開始就讓他們參與到其中并遵循團隊的思路，他們就能更好地附加價值，避免了在令人不滿的方案草稿上浪費時間 有了這些開始的暗示作為背景，下面的篇幅從交流的角度回顧了麥肯錫咨詢過程的 五個典型階段。 遺憾的是 ， 在我們處心積慮于問題分析時 ， 很容易形成一些不好的交流習慣 。 3 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 （二） 因此在這一章中我們將了解咨詢過程中交流所起的廣泛作用以及準備交流和演示圖的一些指導原則。 182。 不過只要稍加思索并預先有所警覺 ， 就可以避免 。圖 31到 35列出了同每個項目階段相關(guān)的交流活動和你能發(fā)揮作用的具 體方式。對解決方法、影響、提供價值、資源、時間安排、期望值、合作方式和人員配置提出建議 探討項目建議書 演示項目建議書：關(guān)鍵事宜、目標、項目范圍、方法、價值提供、成果、人員配置、時間安排、利益所在、認真程度 給主要客戶發(fā)信：有關(guān)利益所在、認真程度及費用等 盡可能多了解麥肯錫對項目進行詳細說明以展開客戶合作的方法 討論分析 /會面的成果 討論客戶的形勢及需求 明確為恰當?shù)匕才彭椖窟€需要什么 規(guī)劃項目建議書：內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、格式及語氣 準備行業(yè) /公司 /財務分析材料 起草項目建議書（交流人員檢查） 收集客戶公司背景、經(jīng)驗、人員方面的相關(guān)信息 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 預備 與客戶交流 團隊內(nèi)部交流 圖 3－ 1 10 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 －啟動 1 啟動：建立和諧關(guān)系 ， 工作有序化 在第二階段 （ 如圖 32） ， 我們需要 建立信任和和諧關(guān)系 ， 并 且使工作有序化 。 交流策略應該考慮到所有需要參加交流的聽眾 ， 具體來說 ， 包括： 他們既定的偏好 我們應該留意客戶文化方面的特點： 成為團隊里主要的一個或幾個成員之一