【正文】 2023年 3月 下午 6時(shí) 3分 :03March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時(shí) 3分 30秒 下午 6時(shí) 3分 18:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:03:3018:03:3018:033/27/2023 6:03:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 18:03:2918:03:2918:03Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。切記沒有人能打敗你 ， 除非你自己 。 被顧客拒絕一次， 10個(gè)推銷員有 5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉 2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。 ? 4．具備專業(yè)知識(shí)。 (摔跤的故事） 109 十、市場需求的八種型態(tài) ?無需求 ———— 刺激性營銷 ?反需求 ———— 扭轉(zhuǎn)性營銷 ?潛在需求 ——— 開發(fā)性營銷 ?飽和需求 ——— 維持性營銷 110 ?下降需求 ——— 恢復(fù)性營銷 ?過度需求 ——— 抑制性營銷 ?不規(guī)則需求 —— 同步性營銷 ?有害需求 ——— 抵制性營銷 知識(shí) 態(tài)度 技能 111 十一、不同營銷模式的差異 交易型銷售 33=0 利益型銷售 3247。能用問的，就決不說。 87 八、滿足用戶的期待 — 才能贏得市場 ? 經(jīng)濟(jì)性 提高效益 降低成本 ? 效能性 功效好，如抗拉稀 ? 持久性 質(zhì)量穩(wěn)定可靠，回頭率高， ? 舒適性 價(jià)格適中，適應(yīng)養(yǎng)殖戶購買心理 ? 便利性 網(wǎng)絡(luò)健全，易于購買 ? 放心性 服務(wù)周到，無后顧之憂 ? 心理 名牌大廠 ,質(zhì)穩(wěn)可靠 ,服務(wù)周到 88 ?所以必須靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品去維持市場占有率，達(dá)到品牌效應(yīng)的目的； (李光照） ?靠營銷創(chuàng)新 ,去擴(kuò)大市場占有率； ?靠合理利潤分配去擁有忠誠的終端用戶； ?靠創(chuàng)新服務(wù)營銷去最大限度地提高用戶的“養(yǎng)殖價(jià)值”，防范于未然。 82 七、經(jīng)銷商要正確處理飼料銷售 中的十大關(guān)系 ? 認(rèn)清飼料銷售 (生產(chǎn)資料 )與一般商品的關(guān)系 要點(diǎn) :做飼料生意沒有服務(wù)意識(shí)和手段 ,將被形勢淘汰出局 ? 正確認(rèn)識(shí)飼料質(zhì)量 、 服務(wù)和價(jià)格之間的關(guān)系 要點(diǎn) :質(zhì)量不能無限制提高 ,價(jià)格不能無限制降低 ,唯有服務(wù)能無限增加 。 ? 第四，借廠家的技術(shù)為養(yǎng)殖戶服務(wù)，解決飼養(yǎng)技術(shù)和管理問題。 ? 首先要選品牌，必須堅(jiān)持少而精的原則，要適合當(dāng)?shù)匦枰奶攸c(diǎn)及自己的實(shí)際經(jīng)營狀況。 72 五、經(jīng)銷商應(yīng)具有的素質(zhì) : : 誠實(shí) ,講信譽(yù) ,具有一定的親和力 ,有修養(yǎng) ,公正公平。 ?做好創(chuàng)新。 50 ? （ 5） 在深入了解用戶在使用產(chǎn)品的各種狀況以后 ， 業(yè)務(wù)代表就能夠扮演提供咨詢的服務(wù)工作 。 47 ?三、質(zhì)量、價(jià)值與顧客滿意 ? 我們的產(chǎn)品質(zhì)量定位 產(chǎn)品定位主要依據(jù)： 用戶需求 —— 用戶效益最大化； 競爭廠家 —— 同等價(jià)位質(zhì)最優(yōu)； 季節(jié)氣候 —— 采用不同的配方： 疫病情況 —— 使用不同的預(yù)防藥。 ? 具有一定銷量，享有一定品牌時(shí)，推出更高檔的產(chǎn)品。每一個(gè)新的年度，必須選出一些工作，做為今年度需要特別改善、管理的項(xiàng)目。 23 第三講、市場營銷管理認(rèn)知 市場營銷認(rèn)知 —— 從觀念的角度對 市場營銷的認(rèn)識(shí) 市場營銷管理 —— 從策略的角度對市 場營銷的認(rèn)識(shí) ?一、營銷管理的作用 ?二、質(zhì)量、服務(wù)、客戶價(jià)值與滿意 ?三、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃 24 一、營銷管理的作用 目標(biāo)計(jì)劃： 定義組織目標(biāo)；確定達(dá)到這些目標(biāo)的總體戰(zhàn)略；使計(jì)劃具有全面的層次性以便整合和協(xié)調(diào)不同活動(dòng)。 ?沖動(dòng)型購買轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇再徺I —— 不輕易盲從，貨比三家但仍以價(jià)格高低決定。銷售培訓(xùn) —— 做一名優(yōu)秀的飼料營銷員 王大青 1 ?公司需要的是： ? 能夠幫助公司 解決市場問題的營銷員 ?公司不需要的是： ? 把問題丟給公司 讓公司解決問題的營銷員 2 ? 給員工職位嗎？ 職業(yè)生涯發(fā)展和人才培育！ 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) Z職涯發(fā)展 學(xué)習(xí)的方向 3 現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)發(fā)展模式 種植業(yè) 飼料加工業(yè) 植物性食品加工業(yè) 動(dòng)物飼養(yǎng) 動(dòng)物性食品加工業(yè) 人 4 第一講、飼料、養(yǎng)殖業(yè) 發(fā)展分析 一、飼料工業(yè)的發(fā)展階段牲分析 ? 初創(chuàng)階段： 1979年 — 1986年 ， 商品推廣階段 ， 市場廣闊； ? 高速發(fā)展時(shí)期： 1987— 1997年 ， 產(chǎn)品需求旺盛 ， 養(yǎng)殖水平逐漸提高； ? 產(chǎn)業(yè)整合時(shí)期： 1998— 2023年 ， 產(chǎn)品相對過剩 ， 推銷較為困難； ? 企業(yè)洗牌時(shí)期： 2023年以后 …… 5 由于飼料行業(yè)進(jìn)入門坎低，有利潤， 技術(shù)含量相對較低，所以市場競爭無 序，主要表現(xiàn)在： 價(jià)格“亂”：同樣的產(chǎn)品價(jià)格相差十元/袋左右； 技術(shù)質(zhì)量“亂”：產(chǎn)品宣傳技術(shù)標(biāo)識(shí)不清，很多都是慨念； 營銷“亂”：人海戰(zhàn)，理念戰(zhàn)，同樣蛋白竟然有 A、 B、 C三種料和三種價(jià)格。 ?禮品促銷受限制，廣告已逐漸失靈，“羊毛出在羊身上”，但仍貪小便宜。 成功的秘訣 …… 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動(dòng)帶來收獲 （市場目標(biāo)） 25 目標(biāo) +決心 +行動(dòng) +毅力 =成功 要有堅(jiān)定的毅力，毅力是無可替代的 —— 才能無法替代它，有才能卻失敗就是蠢才；天才無法替代它，沒有報(bào)償?shù)奶觳攀强詹?；教育無法替代它，世上到處都是受過教育的廢物；只有毅力和決心才是無所不能的?。ㄓ貌呗院鸵懔Γ? 26 ?訪前思考 行銷目標(biāo) ? 明確可衡量的策略及目標(biāo) ， 要量化 ? 以結(jié)果為導(dǎo)向細(xì)述策略要點(diǎn) ? 對用戶進(jìn)行分類 ? 銷售量 ? 市場占有率 ? 利潤 （ 金額 ） 27 ?首先要確定你的任務(wù) .目標(biāo) .目的 。 35 ? 3）市場情況的處理： ? A、市場上發(fā)生問題時(shí)，銷售部可處理的在接到市場信息后可根據(jù)要求及時(shí)處理； ? B、重大問題發(fā)生時(shí)，銷售部接到市場信息后在 2小時(shí)內(nèi)必須報(bào)告銷售總監(jiān)，經(jīng)研究能做出決定的馬上回復(fù)處理決定； ? C、如技術(shù)上出現(xiàn)重大問題時(shí)銷售部接到市場信息后 2小時(shí)內(nèi)通知技術(shù)部，技術(shù)部必須當(dāng)天做出答復(fù)； ? D、如需公司決定的，在 4小時(shí)內(nèi)必須上報(bào)總經(jīng)理，在 48小時(shí)內(nèi)回復(fù)處理決定。 ? 在銷售過程中網(wǎng)絡(luò)與直供并存，因此對于中間商與直供戶的產(chǎn)品定位要有差異。 48 ? 我們帶給顧客的有效價(jià)值是什么 將產(chǎn)品的“特征”翻譯成用戶的“利益” ? （ 1） 產(chǎn)品的 “ 特征 ” 是廠商所關(guān)心的 ，用戶對產(chǎn)品的 “ 特征 ” 并無濃厚的興趣 。 ? （ 6） 當(dāng)用戶在確實(shí)獲得預(yù)期利益時(shí) ，你就建立了最好的人際關(guān)系 。 ?加強(qiáng)市場監(jiān)控力度。 68 四、經(jīng)銷商的定位 : ? ? 地域環(huán)境的熟悉 ? 一定的養(yǎng)殖市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ? (充足的 )經(jīng)營資金 ? 有經(jīng)營場所、倉儲(chǔ)及銷售人員 ? 一定的社會(huì)人際關(guān)系及感召力 ? 可能有一定的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力 69 ? ? 沒有自己的品牌 ? 沒有自己的產(chǎn)品 ? 沒有專業(yè)生產(chǎn)技術(shù) 及廠房設(shè)備 ? 沒有過硬的銷售隊(duì)伍 ? 沒有強(qiáng)大的后續(xù)服務(wù)技術(shù)及隊(duì)伍 ? 沒有規(guī)范化的管理技巧 ? 部分無正確的經(jīng)營理念 70 ： ? 供需產(chǎn)品的業(yè)務(wù)伙伴，再大的經(jīng)銷商也要靠好產(chǎn)品占領(lǐng)市場； ? 利益共同體，靠廠家各種資源賺錢，沒有利益的客戶不是客戶 ,是朋友； ? 市場用戶的共同開發(fā)者，廠家依靠經(jīng)銷商的優(yōu)勢來擴(kuò)大市場份額； 71 ?企業(yè)離開某個(gè)經(jīng)銷商，照樣生產(chǎn)、銷售； ? 經(jīng)銷商沒有企業(yè)和產(chǎn)品，就沒東西可賣； ?有了某個(gè)經(jīng)銷商，企業(yè)會(huì)更好；少了某個(gè)經(jīng)銷商，企業(yè)也無關(guān)大局； ? 經(jīng)銷商少了企業(yè)，即少了企業(yè)的 100%； ? 建立長久的合作伙伴關(guān)系是雙方的共同目標(biāo)。還能幫