客戶面談溝通的技巧-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 20分 23秒 15:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 3時 20分 23秒 15:20:2327 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :20:2315:20Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以聯(lián)合證券獨特的方式向您介紹投資理財方案的。 方太少？ 其實不少，市面上您能接觸到的銀行，我們都有。 關(guān)于傭金的話術(shù)（參考） 提問 回答 少？能比我現(xiàn)在的低嗎？ 我想 ,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧 ?（引導(dǎo)） 多數(shù)人在投資時認為三件事是需要首先考慮的 ,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量 。其中有語音提示，很方便。 例：你是房地產(chǎn)方面的專家，你認為今年的房地產(chǎn)業(yè)會有好的發(fā)展嗎 ？ 開放式提問的幾種類型（ 2） 回饋的技巧 ? 什么是回饋？回饋就是溝通雙方期望得到一種信息的回流。 能否在 30秒內(nèi)把解決方案清晰而準確地向你的客戶解釋清楚 發(fā)問的技巧 封閉式提問和開放式提問 ? 封閉式提問： 可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 ? 潛在觀念： 【我若不和善，就沒有人會愛我。 – 是一個快樂、熱心、思想正面的人 ? 人際關(guān)系及情緒：不耐煩、沖動、上癮 8號：領(lǐng)袖型（控制型） ? 世界觀：這世界充滿挑戰(zhàn)，我要作一個自強不息的人，運用我強大的自信和意志力戰(zhàn)勝環(huán)境，貢獻社會，助強扶弱，打報不平。 ? 潛在恐懼：被人遺棄和被孤立，對人和事缺乏安全感。 ? 潛在觀念： 【我若不是獨特的，就沒有人會愛我。掌握每一個機會，務(wù)求達到成功。潛在渴望：事事力求完美，作對事情 ? 潛在觀念： 【我若不完美，就沒有人會愛我。 1號 完美型 2號 助人型 3號 事業(yè)型 4號 自我型 5號 理智型 6號 疑惑型 7號 活躍型 8號 領(lǐng)袖型 9號 平和型 九型性格學(xué) 性格的區(qū)分 ? 1號：完美型（秩序型） ? 2號：助人型（全愛型） ? 3號：事業(yè)型（成就型） ? 4號：自我型（藝術(shù)型） ? 5號：理智型（思想型） ? 6號：疑惑型（忠誠型） ? 7號：活躍型（快樂型） ? 8號：領(lǐng)袖型（控制型） ? 9號：平和型（和諧型） 學(xué)習(xí)九型性格的認識 ? 性格無好壞之分； ? 性格與生俱來，后天進一步發(fā)展變化，但保持基本不會改變； ? 性格可以提升，也會下降； ? 不可以簡單下結(jié)論，認識性格的復(fù)雜特性； ? 每一個性格還會有偏向性，如 4號性格、 4號偏 5號性格和 4號偏 6號性格都不盡相同。 1號：完美型（秩序型） ? 世界觀：希望每件事都作得最完美、使自己和世界變得更完美。 ? 潛在觀念： 【我若不幫助人，就沒有人會愛我。 ? 行為動機：渴望自我了解和他們的內(nèi)心感受被人認同，喜歡我行我素，不媚俗，感情豐富，思想浪漫有創(chuàng)意，擁有敏銳的觸覺和審美眼光。】 ? 性格傾向：冷眼看世界 ,抽離情感 ,喜歡思考分析 ,要知很多 ,但缺乏行動 ,對物質(zhì)生活要求不高 ,喜歡精神生活 ,不善表達內(nèi)心感受 ? 生活風(fēng)格：愛觀察、批評，把自己抽離，每天有看不完的書。 ? 行為動機：外向好動，活潑開朗，精力充沛，興趣廣泛，傾向逃避煩惱，痛苦和焦慮 ? 潛在恐懼：自己的空間和時間被人占有，受人制約 潛在欲望：能開心的自由自在尋找刺激和樂趣。我相信“忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空” ? 行為動機：渴望人人能和平共處，怕引起沖突，怕得罪他人，怕左右為難，不爭名利，性格溫順，與世無爭，隨和。 ?建立良好的第一印象，任何首次會面的“前 5秒鐘 ” 要比接下來的 5分鐘重要得多。 例：假如現(xiàn)在就推出股指期貨，你認為對市場會有什么樣的影響？ ? 請教法： 以請教問題的形式，請客戶提出他 /她的看法。 ？ 我們公司不經(jīng)受任何資金，所有資金由銀行托管，您偏好哪家銀行，就可以選哪家銀行。 有什么優(yōu)勢？ 是公司自己研發(fā)的，比市場上通用的更安全，快捷，便利，專業(yè)。 比的大券商的傭金要高？ 如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（認同） 不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。 我太崇拜您了！我要多向您學(xué)習(xí)！ ，是否能堅持下去？ 我已經(jīng)從事一年多了，這是我最熱愛的職業(yè)，而且很有發(fā)展前景，能給您帶來財富，是我最大的快樂！ 課程名稱 課程時數(shù) 數(shù) 2小時 講師 課程目的 參加對象 新進員工 單元 內(nèi)容要點 方法與教學(xué)活動 時間 教具 教案 (Lesson Plan)格式 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 3時 20分 :20March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 20分 23秒 15:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:20:2315:20
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