經(jīng)營創(chuàng)新與管理提升(確定版)-免費(fèi)閱讀
【正文】 此報告僅供內(nèi)部交流使用 經(jīng)營創(chuàng)新與管理提升 歐普照明經(jīng)銷商培訓(xùn) 啟行咨詢 程紹珊 2 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 互動與溝通 經(jīng)營 困境 與 創(chuàng)新 方向 區(qū)域精耕與門店提升 管理提升與卓越運(yùn)營 3 深度營銷團(tuán)隊(duì) 照明經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀 ? 難以為繼 ? 客源難以保證，饑一頓、飽一頓 ? 無利可圖 ? 一味依賴價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn) ? 左右為難 ? 上游變化無定，下游得罪不起 ? 步履蹣跚 ? 應(yīng)對盲目，導(dǎo)致庫存多與不足 ? 風(fēng)險巨增 ? 多方擠壓，皮費(fèi)居高不下 4 深度營銷團(tuán)隊(duì) ? 短期處于動蕩調(diào)整，但長期向好，空間巨大 ? 市場保有量較大，替換性需求逐漸加大 ? 一級市場的需求升級，市場進(jìn)一步細(xì)分 ? 重視環(huán)保、售后、品質(zhì)和性能等理性要求 ? 更加追求感性價值：情感、品味、個性和趣味等 ? 次級市場逐步成熟，亮點(diǎn)區(qū)域有較好機(jī)會 ? 普及速度加快，市場容量越來越大 市場需求的變化分析 5 深度營銷團(tuán)隊(duì) 照明行業(yè)競爭變化 ? 行業(yè)集中度偏低，處于過度競爭，但整合已經(jīng)開始 ? 國際知名品牌加大進(jìn)入國內(nèi)力度 ? 業(yè)內(nèi)名企積極謀求品牌升級 ? 行業(yè)進(jìn)入者不斷，不乏強(qiáng)者 ? 競爭升級，門檻和難度越來越高 ? 對規(guī)模、實(shí)力和管理的等軟硬件要求提高 ? 品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣和隊(duì)伍一個不能少 6 深度營銷團(tuán)隊(duì) 渠道變革加速 ? 上游普遍加強(qiáng)了對優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭奪 ? 優(yōu)質(zhì)渠道是核心競爭資源 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商原有模式失效，惡性競爭 ? 渠道關(guān)系與次級混亂，交易成本高，分銷效能低 ? 照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入普及時代，渠道多元化是必然 ? 各類終端并存，進(jìn)一步專業(yè)化和細(xì)分化 ? 集中度提高，區(qū)域的主力終端迅速崛起 ? 優(yōu)秀經(jīng)銷商加速擴(kuò)張，規(guī)?；瓦B鎖化發(fā)展明顯 7 深度營銷團(tuán)隊(duì) 照明經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū) ? 理念陳舊， “ 等、靠、要 ” 思想嚴(yán)重，只關(guān)注眼前利益 ? 缺乏特色，品牌雜亂，顧此失彼，優(yōu)勢品牌難容忍 ? 門店形象和現(xiàn)場管理差，導(dǎo)購力弱 ? 坐商習(xí)性，市場開拓、服務(wù)意識和能力不夠 ? 人員素質(zhì)和專業(yè)技能有待提高，管理難以上水平 8 深度營銷團(tuán)隊(duì) 1. 貼近區(qū)域市場 2. 豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 3. 廣而深的地緣背景和客情關(guān)系 4. 運(yùn)作靈活，反應(yīng)敏捷，貼近服務(wù) 5. 部分已有品牌力和客戶基礎(chǔ) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 9 深度營銷團(tuán)隊(duì) 1. 國內(nèi)整體市場需求空間大 2. 市場秩序逐步規(guī)范，更利于誠信、持續(xù)經(jīng)營 3. 市場細(xì)分和個性化定位正當(dāng)其時 4. 行業(yè)整合剛開始，品牌廠家更需優(yōu)勢渠道資源 5. 渠道壟斷未形成，還有博弈籌碼 6. 市場還有廣闊空間和回旋余地 經(jīng)銷商的機(jī)會 10 深度營銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營管理的提升方向 ? 立足區(qū)域、清晰定位、創(chuàng)新經(jīng)營 ? 結(jié)盟品牌、協(xié)同運(yùn)作、共贏發(fā)展 ? 主動營銷、有效推廣、精耕細(xì)作 ? 優(yōu)化服務(wù)、深化關(guān)系、穩(wěn)定客源 ? 建設(shè)團(tuán)隊(duì)，改進(jìn)管理、卓越運(yùn)營 11 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 互動與溝通 經(jīng)營 困境 與 創(chuàng)新 方向 區(qū)域精耕與門店提升 管理提升與卓越運(yùn)營 12 深度營銷團(tuán)隊(duì) 對區(qū)域整體格局的分析 ? 把握區(qū)域市場格局 ? 中心市場與周邊區(qū)域的聯(lián)系 ? 點(diǎn)面間的輻射與烘托 ? 中心市場的深入了解 ? 市場容量、需求結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢 ? 消費(fèi)特點(diǎn)與變化趨勢 ? 相關(guān)房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、工裝、家裝市場及行業(yè)變化等 13 深度營銷團(tuán)隊(duì) 消費(fèi)者需求行為特點(diǎn) ? 照明產(chǎn)品消費(fèi)行為的特點(diǎn)解讀 ? 專業(yè)性強(qiáng)，信息不對稱，逐步理性 ? 低關(guān)注度、高參與度，對渠道依賴 ? 對性能、環(huán)保、健康等概念關(guān)注高，但真正懂得少 ? 消費(fèi)疑慮高，決策時間長 ? 從眾心理強(qiáng)，覺得跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)險小，口碑效應(yīng)高 ? 愛占小便宜，實(shí)惠性促銷吸引大 ? 維權(quán)意識弱、投訴不多，但影響傳播大 14 深度營銷團(tuán)隊(duì) 對競爭對手的解讀 ? 主要對手的基本狀況： ? 理念、規(guī)模、實(shí)力、優(yōu)勢、劣勢 ? 銷售份額、發(fā)展趨勢 ? 客戶結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域 ? 產(chǎn)品整合、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和促銷策略等 ? 隊(duì)伍狀態(tài)、組織管理水平、老板素質(zhì)等 15 深度營銷團(tuán)隊(duì) 區(qū)域市場的布局與突破 ? 有效規(guī)
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