【正文】 市場的布局與突破 ? 有效規(guī)劃，重點(diǎn)突破，樹立中心標(biāo)桿 ? 集中突破、以點(diǎn)帶面、提煉模式、鍛煉隊(duì)伍 ? 實(shí)現(xiàn)中心市場的突破 ? 把握運(yùn)作節(jié)奏：產(chǎn)品節(jié)奏、客戶節(jié)奏和渠道節(jié)奏 ? 有力輻射與帶動(dòng)周邊市場，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)與發(fā)展 16 深度營銷團(tuán)隊(duì) 針對性的產(chǎn)品組合 ? 結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合 ? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形，有效應(yīng)對競爭 ? 突出特色產(chǎn)品和品牌，彰顯優(yōu)勢 ? 實(shí)施動(dòng)態(tài)的品類管理，構(gòu)建移動(dòng)靶優(yōu)勢 ? 豐富主推產(chǎn)品線，向市場要利潤 17 深度營銷團(tuán)隊(duì) 基于門店的細(xì)分渠道運(yùn)作 ? 渠道細(xì)分與互補(bǔ)，構(gòu)建立體渠道 ? 以門店為核心，運(yùn)作細(xì)分渠道，構(gòu)建 1+N的深度立體渠道 ? 1=4S專賣店，集展示、推廣、咨詢、銷售、服務(wù)為一體 ? N=延伸的細(xì)分渠道：小區(qū)、家裝、工程、網(wǎng)銷等 ? 實(shí)現(xiàn)市場精耕深度與覆蓋廣度的有機(jī)結(jié)合 18 深度營銷團(tuán)隊(duì) 深度貼近的促銷推廣 ? 區(qū)域造勢廣宣有力，整合傳播 ? 中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場包裝 ? 地面?zhèn)鞑ッ黠@好于大眾傳，強(qiáng)調(diào)低空操作和地面推進(jìn) ? 重點(diǎn)終端、社區(qū)的包裝與活動(dòng)推廣 ? 貼近的主題活動(dòng)，內(nèi)容直接形象，樸實(shí)親切 ? 善于嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，借勢運(yùn)作 19 深度營銷團(tuán)隊(duì) 精細(xì)化的服務(wù)跟進(jìn) ? 忠誠顧客維護(hù)獲利無窮 ? 關(guān)鍵是抓意見領(lǐng)袖，形成好口碑是成功的保證 ? 分銷商服務(wù)職能的發(fā)育 ? 服務(wù)規(guī)范和流程的完善，保證服務(wù)質(zhì)量 ? 多方服務(wù)資源的嫁接與整合 20 深度營銷團(tuán)隊(duì) 積極應(yīng)對競爭 ? 把握 “ 快、靈、準(zhǔn) ” 的原則 ? 奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治 ? 競爭對手的區(qū)別對待 ? 聚焦對手，進(jìn)攻其弱點(diǎn)、遠(yuǎn)交近攻是原則 ? 善于維護(hù)競爭環(huán)境，得道多助 ? 不率先挑起惡性競爭，但有備無患 ? 針對性打壓對手的反撲和惡意挑戰(zhàn) ? 關(guān)鍵要點(diǎn)上要 “ 亮劍 ” ，和平是打出來的 21 深度營銷團(tuán)隊(duì) 照明門店經(jīng)營提升要點(diǎn) 進(jìn)店率 詢問率 試機(jī)率 成交率 人 財(cái) 貨 店 客 推薦率 22 深度營銷團(tuán)隊(duì) 照明門店經(jīng)營的 要素 店 ?生意的平臺(tái)：地址、大小、裝修、設(shè)備、氛圍等 客 ?生意的基礎(chǔ)：新客戶開發(fā)、老客戶服務(wù)等 人 ?生意的主體：店長、店員和后臺(tái)人員等 貨 ?生意的載體：品類、數(shù)量、陳列、庫存等 財(cái) ?生意的血液：資金、費(fèi)用、稅費(fèi)的管理 23 深度營銷團(tuán)隊(duì) A、照明門店的店效提升 ? 做好門店的布局與選址 ? 原則上一二市場開多點(diǎn)、三四級市場開大店 ? 核心商圈與次級商圈的布局均衡 ? 門店選址在：人流、便利、氛圍 ? 其所處建材市場形象、定位和經(jīng)營水平，在市場內(nèi)位置和面積 ? 門店外部形象和周圍廣宣 ? 內(nèi)部形象：衛(wèi)生、燈光、音樂、氣味等 ? 多種租賃模式，算好帳，店租性價(jià)比是關(guān)鍵 24 深度營銷團(tuán)隊(duì) 照明門店的店效提升 1. 基于品牌規(guī)范的店鋪裝修，保證統(tǒng)一形象 2. 店鋪內(nèi)外部氛圍的創(chuàng)新與營造 ? 結(jié)合主題的創(chuàng)新與動(dòng)態(tài)調(diào)整 3. 做好營業(yè)全過程的管理，重視細(xì)節(jié) 4. 定期維護(hù)，注重細(xì)節(jié)、貴在堅(jiān)持 25 深度營銷團(tuán)隊(duì) 門店管理到位 ? 營業(yè)前的管理 ? 個(gè)人儀表、店堂衛(wèi)生 ? 做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類票據(jù) ? 如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識(shí) ? 營業(yè)中的管理 ? 待機(jī)、接待、導(dǎo)購、成交和送別 26 深度營銷團(tuán)隊(duì) 門店管理到位 ? 營業(yè)后的管理 ? 查看設(shè)備、清點(diǎn)貨品 ? 帳務(wù)整理、填寫報(bào)表 ? 整理衛(wèi)生、保安到位 ? 定期總結(jié)、持續(xù)改進(jìn) 27 深度營銷團(tuán)隊(duì) Ｂ、照明門店的貨效提升 ? 精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場 ? 優(yōu)化價(jià)格設(shè)計(jì)與調(diào)整，形成沖擊 ? 亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣點(diǎn) ? 做好動(dòng)態(tài)的品類管理，保持新鮮 ? 科學(xué)精細(xì)的庫存管理，加快流轉(zhuǎn) 28 深度營銷團(tuán)隊(duì) Ｃ、照明門店的客效提升 ? 洞察區(qū)域市場，了解目標(biāo)客戶 ? 做好門店推廣，積極開發(fā)新客戶 ? 貼近精細(xì)服務(wù)，穩(wěn)定提升老顧客 ? 優(yōu)化購買體驗(yàn)，提高單客購買量 ? 深化顧客關(guān)系，挖掘客戶終生價(jià)值 29 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)客戶的開發(fā) ? 基于定位，聚焦目標(biāo)客戶群 ? 保齡球模式，滾動(dòng)開發(fā)，見利見效 ? 優(yōu)先意見領(lǐng)袖，運(yùn)用口碑效應(yīng)，以點(diǎn)帶面