成功行銷秘籍(內(nèi)訓(xùn))-免費(fèi)閱讀
【正文】 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時(shí) 21分 :21March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 21分 44秒 下午 2時(shí) 21分 14:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 69 用同理心聆聽的重點(diǎn)是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下 4個(gè)： ? 重復(fù)關(guān)鍵詞句： 復(fù)述客戶所說的重點(diǎn)內(nèi)容 ? 總結(jié)大意： 用自己的話概括客戶的大意 ? 表達(dá)感受： 對(duì)客戶的感受表示理解和認(rèn)同 ? 先總結(jié)再表達(dá)感受： 先總結(jié)客戶的大意，再表達(dá)對(duì)客戶的思想及感受的理解 70 聆聽的誤區(qū)有哪些？ ? 注意事實(shí)而不是記憶觀點(diǎn) ? 批判對(duì)方 ? 太過感性 ? 注意力渙散 ? 假裝聆聽 ? 不斷打斷客戶的談話 課程大綱 ? 行銷市場(chǎng)認(rèn)識(shí) ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵(lì)客戶購買 72 大 綱 ? 呈現(xiàn)方案的因素 ? 如何呈現(xiàn)方案 73 呈現(xiàn)方案的因素 74 三大問題 ? 方案是否有效？ ? 對(duì)客戶是否是最佳選擇？ ? 是否滿足客戶未來發(fā)展需要？ 75 三大問題 ? 有利于省錢或獲利嗎？ ? 這個(gè)價(jià)格合理嗎？ ? 客戶有購買能力嗎？ 76 權(quán)力型客戶： 關(guān)注的是主動(dòng)權(quán)在誰手中 專才型客戶： 關(guān)注的是被當(dāng)作專家的尊重感 隨眾型客戶： 關(guān)注的是他人的感受 新奇型客戶： 關(guān)注的是追趕潮流的滿足感 77 如何呈現(xiàn)方案 ? 承上啟下，為接下來的談話做鋪墊 ? 營(yíng)造良好共識(shí)的談話氛圍 78 S A B 方案 （ Solution） 優(yōu)點(diǎn) （ Advantage） 利益 （ Benefit） 79 ? 簡(jiǎn)介方案的作用： ? 告訴客戶這是什么 ? 針對(duì)客戶需求簡(jiǎn)述方案功能 ? 例句示范： ? …… 今天我給您帶來一款輕便型鏡架 S 80 A ? 簡(jiǎn)介優(yōu)點(diǎn)的作用： ? 突出產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 吸引客戶 ? 例句示范： ? …… 這款眼鏡最大的優(yōu)點(diǎn)就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價(jià)比高等 4大優(yōu)點(diǎn)，是同類型產(chǎn)品中的上佳選擇 …… ? 突出方案優(yōu)點(diǎn)的常用句式 ： ? 這方面能通過 …… 幫您解決問題 ? 這個(gè)很重要，因?yàn)?…… ? 您會(huì)因?yàn)?…… 而喜歡這個(gè) ? 這對(duì)您來說意味著 …… ? 您會(huì)發(fā)現(xiàn)他的價(jià)值，因?yàn)?…… ? 其他的人覺得很有用，因?yàn)?…… ? 它能幫上忙，因?yàn)?…… 81 B ? 簡(jiǎn)介利益的作用： ? 使得客戶獲得滿足感 ? 激發(fā)購買欲望 ? 例句示范： ? …… 如果您擁有了這款眼鏡（畫龍點(diǎn)睛），在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質(zhì)和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 這就是選擇性聆聽?！边@對(duì)夫婦聽罷立即付款購買了這副圍棋。我還自創(chuàng)了一套銷售方法，運(yùn)用這套方法，在去年 3季度還成為了地區(qū)銷售冠軍。 32 構(gòu)建同理心可以運(yùn)用以下步驟： 替換角色 表達(dá)理解 替換角色 ，可以把自己放在客戶的角度上去思考問題。有一天，一位女士邀請(qǐng)分別來自日本、法國、美國、德國的 4位朋友外出游玩。這時(shí)，它只有兩種選擇 : 等死， 或開始改變！ 這種改變需要 150天。 在它 40歲的時(shí)候，它的爪子開始老化，無法有效地?fù)涫场? 5個(gè)月后，新的羽毛才可以長(zhǎng)出來。 而這位女士卻答道：我本來以為能和你們出去游玩的，可是現(xiàn)在我需要排一天的隊(duì)去買掃把了。只是真誠的說：“我生長(zhǎng)在一個(gè)普通的工人家庭，我的父親曾經(jīng)省錢給我買牛奶的事情令我今生難忘。 51 人的需求往往不止一個(gè)，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致客戶的購買行為！ 52 需要注意的是：并非發(fā)掘到的所有需求都一定能導(dǎo)致購買，還有一些其他因素影響著客戶的購買行為： 心理 因素 經(jīng)濟(jì) 因素 社會(huì) 因素 ? 如客戶的性格、興趣、愛好、理想、心愿等心理因素 ? 如產(chǎn)品價(jià)格、個(gè)人收入、家庭支出等經(jīng)濟(jì)因素 ? 如地位、階級(jí)、黨派、宗教、國籍、行業(yè)、家庭背景、地域民俗習(xí)慣等環(huán)境因素 53 如何發(fā)掘客戶的需求 一對(duì)夫婦在旅行的途中路經(jīng)一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認(rèn)為沒有必要買，因?yàn)榧依餂]人會(huì)下圍棋。 舉例： 試想一下，你正身處機(jī)場(chǎng)，周圍被各種各樣的聲音包圍著。 身體語言： 包括：身體微傾、保持放松而專注的表情、腿腳擺放有禮貌、溫文有禮的手勢(shì)等。 例如：這里我也跟您分享一下其他人的想法 …… 如果回去后覺得不滿意還能退換 …… 方法 3：物超所值法 從“價(jià)格”和“成本”兩個(gè)角度入手向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，即告知客戶所需支付的金額以及使用該產(chǎn)品的成本，讓客戶了解即使價(jià)格高但成本未必高，同時(shí)還能獲得業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此幫助客戶做出購買決定。 。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 如何表達(dá)體恤？ ? 我明白您的感受 ? 我覺得您的這種看法是很正常的 ? 您似乎對(duì)此有很大反應(yīng) ? 我知道這有多么的困難 ? 我也會(huì)有同樣的感受 ? …… 提出方案 Present 111 聆聽 Listen 體恤 Share 澄清異議 Clarify 要求行動(dòng) Ask for Action ? 澄清異議的方法： ? 轉(zhuǎn)移思路 ：建議另外的觀點(diǎn)，如
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