成功行銷秘籍(內訓)-免費閱讀
【正文】 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 21分 44秒 下午 2時 21分 14:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 69 用同理心聆聽的重點是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下 4個： ? 重復關鍵詞句： 復述客戶所說的重點內容 ? 總結大意： 用自己的話概括客戶的大意 ? 表達感受： 對客戶的感受表示理解和認同 ? 先總結再表達感受： 先總結客戶的大意，再表達對客戶的思想及感受的理解 70 聆聽的誤區(qū)有哪些？ ? 注意事實而不是記憶觀點 ? 批判對方 ? 太過感性 ? 注意力渙散 ? 假裝聆聽 ? 不斷打斷客戶的談話 課程大綱 ? 行銷市場認識 ? 建立信任關系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 72 大 綱 ? 呈現(xiàn)方案的因素 ? 如何呈現(xiàn)方案 73 呈現(xiàn)方案的因素 74 三大問題 ? 方案是否有效？ ? 對客戶是否是最佳選擇？ ? 是否滿足客戶未來發(fā)展需要？ 75 三大問題 ? 有利于省錢或獲利嗎？ ? 這個價格合理嗎？ ? 客戶有購買能力嗎？ 76 權力型客戶： 關注的是主動權在誰手中 專才型客戶： 關注的是被當作專家的尊重感 隨眾型客戶： 關注的是他人的感受 新奇型客戶： 關注的是追趕潮流的滿足感 77 如何呈現(xiàn)方案 ? 承上啟下，為接下來的談話做鋪墊 ? 營造良好共識的談話氛圍 78 S A B 方案 （ Solution） 優(yōu)點 （ Advantage） 利益 （ Benefit） 79 ? 簡介方案的作用： ? 告訴客戶這是什么 ? 針對客戶需求簡述方案功能 ? 例句示范： ? …… 今天我給您帶來一款輕便型鏡架 S 80 A ? 簡介優(yōu)點的作用： ? 突出產品賣點 ? 吸引客戶 ? 例句示范： ? …… 這款眼鏡最大的優(yōu)點就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價比高等 4大優(yōu)點，是同類型產品中的上佳選擇 …… ? 突出方案優(yōu)點的常用句式 ： ? 這方面能通過 …… 幫您解決問題 ? 這個很重要，因為 …… ? 您會因為 …… 而喜歡這個 ? 這對您來說意味著 …… ? 您會發(fā)現(xiàn)他的價值，因為 …… ? 其他的人覺得很有用，因為 …… ? 它能幫上忙，因為 …… 81 B ? 簡介利益的作用： ? 使得客戶獲得滿足感 ? 激發(fā)購買欲望 ? 例句示范： ? …… 如果您擁有了這款眼鏡（畫龍點睛），在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 這就是選擇性聆聽?！边@對夫婦聽罷立即付款購買了這副圍棋。我還自創(chuàng)了一套銷售方法，運用這套方法，在去年 3季度還成為了地區(qū)銷售冠軍。 32 構建同理心可以運用以下步驟： 替換角色 表達理解 替換角色 ，可以把自己放在客戶的角度上去思考問題。有一天，一位女士邀請分別來自日本、法國、美國、德國的 4位朋友外出游玩。這時，它只有兩種選擇 : 等死， 或開始改變！ 這種改變需要 150天。 在它 40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地撲食。 5個月后，新的羽毛才可以長出來。 而這位女士卻答道：我本來以為能和你們出去游玩的，可是現(xiàn)在我需要排一天的隊去買掃把了。只是真誠的說：“我生長在一個普通的工人家庭，我的父親曾經省錢給我買牛奶的事情令我今生難忘。 51 人的需求往往不止一個，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢動機”才能導致客戶的購買行為！ 52 需要注意的是：并非發(fā)掘到的所有需求都一定能導致購買，還有一些其他因素影響著客戶的購買行為： 心理 因素 經濟 因素 社會 因素 ? 如客戶的性格、興趣、愛好、理想、心愿等心理因素 ? 如產品價格、個人收入、家庭支出等經濟因素 ? 如地位、階級、黨派、宗教、國籍、行業(yè)、家庭背景、地域民俗習慣等環(huán)境因素 53 如何發(fā)掘客戶的需求 一對夫婦在旅行的途中路經一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認為沒有必要買，因為家里沒人會下圍棋。 舉例： 試想一下，你正身處機場，周圍被各種各樣的聲音包圍著。 身體語言： 包括：身體微傾、保持放松而專注的表情、腿腳擺放有禮貌、溫文有禮的手勢等。 例如：這里我也跟您分享一下其他人的想法 …… 如果回去后覺得不滿意還能退換 …… 方法 3：物超所值法 從“價格”和“成本”兩個角度入手向客戶強調產品的價值，即告知客戶所需支付的金額以及使用該產品的成本，讓客戶了解即使價格高但成本未必高，同時還能獲得業(yè)務員優(yōu)質的服務，以此幫助客戶做出購買決定。 。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 2時 21分 44秒 14:21:4426 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:4414:21Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 如何表達體恤？ ? 我明白您的感受 ? 我覺得您的這種看法是很正常的 ? 您似乎對此有很大反應 ? 我知道這有多么的困難 ? 我也會有同樣的感受 ? …… 提出方案 Present 111 聆聽 Listen 體恤 Share 澄清異議 Clarify 要求行動 Ask for Action ? 澄清異議的方法： ? 轉移思路 ：建議另外的觀點，如
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