【正文】 2023年 3月 24日星期五 下午 12時 3分 0秒 12:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 12時 3分 0秒 12:03:0024 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:0012:03Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。增加有益 。 也許您會有更多的創(chuàng)意 ,好嗎 ? 您對百貨公司改裝後專櫃位置改變的看法如何 ?生意會增加嗎 ?如果商品陳列位置祇作微幅調(diào)整 ,例如上下一或二格 , 顧客會不會找不到 ?或造成顧客的不便 ?增加新鮮感 ? 微幅調(diào)整陳列位置 ,會不會增加商品的曝光率 ? 在不造成顧客不便的前提下 .對商品陳列位置祇作微幅調(diào)整來提高商品的曝光率 ,可以增加商品的銷售嗎 ? 確定需要的存在 為了增加銷售 ,您希望微幅調(diào)整陳列位置 ,是嗎 ? ? 機(jī)會改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。 第六課：克服客戶不關(guān)心 範(fàn)例 米高 哲夫 莎莉 寫出客戶不關(guān)心的語句 分組討論並簡報 ? 外部客戶 ? 冰品已由某公司統(tǒng)包 , 非常滿意 ? 不想增加廠商 或 麻煩 ? 反對漲價的原因 ? .是你家的事 ? 沒場地、沒檔期 ? 不在乎我們的促銷成本 ? 成本高是你家的事 ? 貨架不足 , 不想再增加新品販賣 ? 不想變動貨架陳列位置 ? 消費者已習(xí)慣產(chǎn)品陳列位置 客戶不關(guān)心的語句 ? 內(nèi)部客戶 ? 活動過於頻繁 ? 沒空或人力不足 ? 目前鋪貨點數(shù)已經(jīng)進(jìn)步很多！ ? 避免退貨率增加 ,不用再多鋪了 . ? 以前已經(jīng)鋪過 , 迴轉(zhuǎn)慢被下架 ? 再鋪貨是浪費寶貴的時間 ? 只管營業(yè)額目標(biāo)達(dá)成 ? 不管個別品牌情形 ? 外部客戶 ? 沒興趣 , 沒時間 , 再聯(lián)絡(luò) ! ? 完成沒心情或避談現(xiàn)在主題 ? 你的產(chǎn)品很難賣 ,利潤又差 ? 真的難賣或殺價的藉口 ? 謝謝 , 我們已經(jīng)有類似的 ? 生意不好 , 不要來煩 ? 真的生意不好或心情不好 ? 有需要 , 我會自己叫貨 ? 習(xí)慣自己叫或不信任 客戶不關(guān)心的語句 ? 外部客戶 ? 老闆不在 ? 在或真的不在 ? 沒錢買貨！ ? 真的沒錢或只是藉口 . ? 沒心情談公事 ? 為私事所煩 ? 若無 ( 例 ）其餘免談 ? 片面殺價或受中盤或影響 ? 機(jī)會改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。 ? 和一位可能表現(xiàn)不關(guān)心的客戶會面之前： ? 要考慮如果客戶表現(xiàn)不關(guān)心，你可以用什麼方法去表示了解客戶的觀點，然後請求允許你尋問。如果你能夠有效的讓客戶知道如何改善他的情形和環(huán)境，你便已幫助客戶邁向成功。也許你的產(chǎn)品或公司都不能真正滿足客戶的需要；也許這位客戶的需要，對你的公司來說不是一宗好生意。 達(dá)成協(xié)議的第一步，尌是簡要地重提客戶已接受的利益。肯定句 確實 , 沒有多變化新鮮感的活動 ,很難滿足消費者喜新厭舊的胃口 第四課：說服 範(fàn)例 哲夫 莎莉 米高 錄影帶尋問 ? 你對“形象”的看法是怎樣的 ?你希望這攤位如何呈現(xiàn)貴公司的形象 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問分析 我們希望它能令人覺得我們公司是一家走在時代的尖端打開市場新方法 更高利潤 ? 哪 ,為什麼要在電腦展要特別把這些形象表現(xiàn)出來呢 ? 加深宣傳計劃中的推廣主題 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用開放式尋問 , 去了解客為什麼客戶有需要 客戶表達(dá)具體的需要 . 客戶表達(dá)需要背後的需要 . 錄影帶尋問 ? 我明白 ,一個好的展示可以強(qiáng)化並加深推廣的主題 , 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 認(rèn)同客戶的需要 這是極峰的廣告設(shè)計 ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達(dá)到最高峰 ? 可否告訴我多些有關(guān)你們的廣告設(shè)計 ? ? 有沒有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來的 ? 我們想用原來的顏色系列 ,同樣的標(biāo)題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 客戶表達(dá)出需要 . 客戶表達(dá)具體的需要 . 錄影帶尋問 ? 可不可以告訴我 ,你覺得那一個概念或形象是最重要的 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 客戶表達(dá)出完整的需要 反映廣告設(shè)計的主題 ? 讓我重複一下 ,你認(rèn)為能在視覺上使展覽中心的攤位反映並強(qiáng)調(diào)廣告設(shè)計的主題是很重要的 ,`特別是像這個廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯 ,尌是這樣 ! 用開放式尋問 ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問 ,去確定對客戶回答的理解 ,以對客戶需求建立共識 客戶對需要表示有共識 錄影帶說服 ? 推廣計劃中的每個環(huán)節(jié)都能傳達(dá)同一個主題是很重要的 , 說服示範(fàn) 關(guān)米高 說服分析 向客戶介紹相關(guān)的特徵 ? 我們公司的企劃經(jīng)理全部都有做過市場推廣的背景 ,並且我們的設(shè)計師對於依據(jù)推廣目標(biāo)去設(shè)計也很有經(jīng)驗 . 認(rèn)同客戶的需要 向客戶說明相關(guān)的特徵可以帶給客戶的利益 . ? 他們會參照你們的廣告和市場推廣的目標(biāo)去作事 ,所以您可以放心 ,這個展示攤位的設(shè)計會配合並表達(dá)您們的市場推廣主題的 . 錄影帶說服 ? 事實上 ,我們的工作程序本來尌包含了您和設(shè)計小組間的定期會議 . 說服示範(fàn) 關(guān)米高 說服分析 向客戶介紹相關(guān)的特徵 . ? 這確保成品可以達(dá)到您的期望 . ? 這是不是您的構(gòu)想 ? 公司產(chǎn)品 的 相關(guān)特徵 可以 給客戶相關(guān)的利益 ? 詢問客戶是否接受 ? ? 這樣您們的攤位尌可以生動 ,鮮明地輔助你們的市場推廣計劃 . 將 相關(guān)的利益 與 客戶需要背後的需要 相連 第五課：達(dá)成協(xié)議 簡介 學(xué)員請注意彭信對商談的感覺如何 ? 學(xué)員自己的感覺 ? 第五課：達(dá)成協(xié)議 閱讀 : 第五課：達(dá)成協(xié)議 導(dǎo)言 我們?nèi)裟苊靼卓蛻舻男枰?，並讓客戶知道你的產(chǎn)品和公司可以滿足他的需要，尌可建立一個良好的基礎(chǔ)，讓雙方達(dá)成明智而互利的決定。 ? 當(dāng)然，許多時候可能你已經(jīng)打算進(jìn)行說服，但客戶還沒有準(zhǔn)備好聆聽。你可以採用兩種方法：一是講述特徵，一是講述利益。不過 , 箱 ,大 約是萬 ,對我們的資金操作也會產(chǎn)生很大的困擾 。 需要背後的需要通常尌是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo) : 財務(wù)、 工作績效或生產(chǎn)效益， 以及形象。 對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解， 可確保我們?yōu)闈M足客戶所提的建議是最有效的，可讓客戶獲得成功。 ? 計劃將要商談的內(nèi)容， ? 構(gòu)思一個重點集中的議程。 如果我們的議程和客戶的不一致，那麼這次會面對我們和客戶來說，尌不 會有很大的獲益。如果你沒有這樣做，就可能 ?會對客戶的需求，作出不正確的臆測，而跟客戶談些 ?他不關(guān)心的事情，徒然浪費時間。專 業(yè) 銷 售 技 巧 幫 助 客 戶 成 功 課程時間安排 ? 客戶有需要 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 午餐 ? 客戶有需要 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 晚餐 及 自由活動 請問 : 無效拜訪的原因有那些 ? ?分組討論 : 從客戶眼中看 ?雀巢 中盤 ?雀巢嬰兒系列 惠氏 ?雀巢幼兒系列 桂格 ?雀巢成人 安佳 ?雀巢咖啡 麥斯威爾 ?美極系列 康寶 第一課：滿足需要的推銷方法 閱讀 : 滿足需要的推銷方法 課程簡介 : 隨著時代改變 ,客戶間的競爭是否更激烈 ? 業(yè)務(wù)代表的角色扮演有何演變 ? 客戶的要求更苛 ? 或是更鬆 ? 公司目標(biāo)越來越容易達(dá)成 ? 還是越難 ? 滿足需要的推銷方法 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的特色 客戶對業(yè)代的期待 公司對業(yè)代的期待 學(xué)員分組討論並簡報 課程簡介 : 成為優(yōu)秀行銷服務(wù)專員應(yīng)具備的特質(zhì) ? 協(xié)助達(dá)成績效考核目標(biāo) ? 行業(yè)的專業(yè)知識 , 市場資訊提供 ? 了解客戶需求及協(xié)助解決問題的決心 ? 有效促銷活動 ,帶動買氣 , 增加客源 ? 提供優(yōu)勢價格退換貨處理盤虧 ? 具財務(wù)觀念降低成本創(chuàng)造利益 ? 拜訪服務(wù)勤 , 增進(jìn)銷售力的商化陳列 ? 簡報能力 (溝通吸引力 ) ? 過去成功案例分享服務(wù)的熱忱 ? 裏 (公司 )外 (客戶 )都是人 ? 長期合作關(guān)係 伙伴顧問 ? 誓死達(dá)成公司目標(biāo) (嘴甜 ,頸軟 ,腳勤 ) ? 避免呆帳把自己當(dāng)成區(qū)域經(jīng)理人 ? 執(zhí)行公司政策 ,清廉操守 ,具團(tuán)隊精神 ? 產(chǎn)品分佈率 不缺貨新品上架舖貨 ? 排面大於競爭品牌 視線高度 ? 活動落實 ,特殊陳列的氣勢與效益 ? 豐富的專業(yè)知識公司良好形象化身 ? 掌握客戶並開發(fā)有效客戶 ? 獨當(dāng)一面 ,客戶異議問題處理的高手 ? 與客戶和公司維持長期合作關(guān)係 ? 自我管理 ,創(chuàng)新學(xué)習(xí) ,積極向上 ,傳承能力 客戶對業(yè)務(wù)人員的期許 公司對業(yè)務(wù)人員的期許 客戶的需求 ? 解決問題者而非賣產(chǎn)品者 ? 交易過程中差異化的表現(xiàn) ? 長期合作伙伴的關(guān)係 客戶的期望 業(yè)務(wù)人員的三大角色 : 客戶的需求 ? 交易過程中差異化的表現(xiàn) ? 把公司產(chǎn)品的特徵利益 與競爭對手區(qū)隔開來 ? 依客戶需要而量身訂造 ? 策略上的協(xié)調(diào)者 ? 具特色的人 ? 本身就是一個賣點 ? 公司形象的代表 客戶的期望 客戶的需求 ? 解決問題者而非賣產(chǎn)品者 ? 解決客戶業(yè)績及獲利上的問題 ? 協(xié)助客戶與其競爭對手區(qū)隔開來,提昇市場佔有率 ? 幫助客戶建立專業(yè)的形象 ? 解決問題的人 ? 減輕客戶病痛的醫(yī)生 ? 客戶的企管顧問 ? 是客戶的貴人 客戶的期望 客戶的需求 利潤 營業(yè)額 : 來客數(shù)客單價 毛利額 (率 )售價進(jìn)價 營運成本 : 廠商協(xié)助事項陳列訓(xùn)練 資金周轉(zhuǎn)低庫存 貨架管理 淨(jìng)利額 (率 ) 投資報酬率 形象 市場佔有率 :價格 ,先機(jī) ,一次購足 客戶滿意度 :服務(wù) ,便利 ,舒適 賣場氣氛 :品類規(guī)劃 ,動線設(shè)計指引 貨架管理 ,賣場佈置 , 量區(qū)陳列 ,人員服務(wù) 伙 伴 供應(yīng)商 外 人 客戶公司 老闆部門 客戶個人 採購現(xiàn)場 協(xié)助成功 朋 友 收入 薪水 :錢多事少早回家陳列服務(wù)行政作業(yè) 獎金 :績效高營業(yè)額毛利額利潤 專業(yè) 資訊提供訓(xùn)練協(xié)助企劃案協(xié)助 升遷 能力績效形象 客戶的需求 ? 長期的合作伙伴關(guān)係 ? 協(xié)助客戶公司成功 ? 幫助客戶個人提昇績效 ? 促進(jìn)公司與主管成長 ? 客情維繫的人 ? 是客戶的貴人 ? 是公司的棟樑 ? 是業(yè)界的專家 客戶的期望 業(yè)務(wù)代表的挑戰(zhàn) 客戶需求 公司目標(biāo) 客戶需求 瞭解產(chǎn)品特色與利益 創(chuàng)造 附加價值 : 使產(chǎn)品 更具特色 使公司 獲利更高 顧問 : 掌握客戶需求 專家 : 為