【正文】 勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 26日星期日 11時 23分 1秒 23:23:0126 March 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 26, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 公司基本情況培訓(xùn) 房地產(chǎn)知識培訓(xùn) 項目情況培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 銷售禮儀培訓(xùn) 售后服務(wù)培訓(xùn) 銷售團隊 。 ?商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)上具備一定展示條件后，需要先通過櫥窗展示烘托商業(yè)氛圍。 Action 1： shopping mall商業(yè)品牌規(guī)劃展 —— 集中釋放商業(yè)價值，促進公寓銷售 關(guān)于招商成果活動 87 Action 2：贊助齊魯衛(wèi)視，聯(lián)合明星白巖松開辦齊魯大地 “ 富邦金融中心 — 商業(yè)領(lǐng)袖”對話欄目； 企業(yè)活動 政府端：參與全新商圈塑造； 濟寧富邦中心商圈論壇 ?政府、企業(yè)、媒體、客戶、明星五方聯(lián)動，形成城市影響力。 市中心或大賣場派單 電子市場派單 建材市場派單 太白路商業(yè)圈掃街 群發(fā)短信 其他專業(yè)市場 主要推廣渠道 戶外高炮 報紙媒體 電視字幕或廣告片 ?商業(yè)形象包裝 ?商業(yè)“錢景” ?建立完全直效的 低成本 營銷渠道 推廣渠道 拒絕邊角化，報紙媒體利用首頁進行強勢的地段與地位訴求 媒體策略 濟寧，變“心”了 —— 富邦商圈崛起 選用搜狐、新浪、搜房網(wǎng)全部的首頁吸納型廣告投放 ? 網(wǎng)絡(luò)：一部特價房 ,吸納一切網(wǎng)絡(luò)客戶。 ，為項目回款保留彈性。 ?啟示 3： 寫字樓 —— 以大客戶為渠道，持續(xù)進行線下銷售，利用大客戶拉動追隨型客戶。 ?第三類自住型客群，他們多為年輕人，由于收入水平較低，總價承受能力不高，選擇購買一些小戶型住宅用于過渡性的住房。周邊有政府、醫(yī)院、購物廣場、濟寧附中、幼兒園、小學(xué)。 ??濟寧市公寓市場高新區(qū)版塊分布較為聚集，其余個案 ?分布較為零散，且多位于非城市核心區(qū)， 這說明整體公 ?寓市場需求并不旺盛，只作為住宅產(chǎn)品的一種補充。預(yù)計2023年存在較大的市場壓力 ? 區(qū)域市場在手寫字樓項目較少，即將入市的萬麗福德廣場屬目前較為高端寫字樓產(chǎn)品。 大事件 1月 11日上午，濟寧市中區(qū)人民政府與大連萬達集團合作開發(fā)建設(shè)的濟寧萬達廣場項目簽約儀式舉行。 濟寧在售商業(yè)項目 社區(qū)底商銷售搶眼，受規(guī)模影響整體供應(yīng)量不大，價格為住宅三倍以上，自用客戶為主，銷售供不應(yīng)求 ?市場上項目的底商多沿街布臵，受到項目體量的影響總體規(guī)模不大，銷售速度較快，價格實現(xiàn)達到住宅的 3倍以上，以出售為主。 濟寧房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出較為明顯的分區(qū)狀況，受政策驅(qū)動?xùn)|部高新區(qū)成為城市明星板塊 濟寧房地產(chǎn)板塊 市中區(qū) 高新區(qū) 任城區(qū) 北湖新區(qū) ? 中心板塊價格 7000元； 成為中高端財富人群置業(yè)首選 ? 高新區(qū)板塊核心，CBD核心；城市未來中心板塊地位已經(jīng)確定； ? 北部板塊， 資源比較差，建材、家居、服裝，專業(yè)市場占據(jù)主導(dǎo)靠產(chǎn)品實現(xiàn)突破 ? 南部： 湖水資源為主導(dǎo)； ? 西部 ：老城區(qū)，城市面貌落后； 西部城區(qū)版塊 太白路商圈 東太白路商圈 富邦商圈 ?濟寧商業(yè)中心集中在太白路兩側(cè)，形成了典型的商業(yè)單中心模式。 ?從內(nèi)部認籌看寫字樓：在認籌 75組基礎(chǔ)上，以銷售 10000㎡、 100㎡ /套、銷售均價 8000元 /㎡、一次性付款計算，可實現(xiàn) 100套 銷售額 ?商業(yè)按 50%付款、均價 15000元 /㎡、 100㎡ /套計，需售 8萬㎡約800套； ?寫字樓需售 10000㎡、以均價 8000元 /㎡、 100㎡ /套計，約 100套。 景觀華宅 5A寫字樓 ?代表城市的高度 層峰公寓 ?全首層商業(yè)形態(tài) 峽谷商業(yè) 新的都市生活方式：瞬間轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)工作與生活的完美結(jié)合 基于目標看本體 發(fā)展模式：以商業(yè)為主導(dǎo)的規(guī)劃模式，商業(yè)將承擔(dān)春節(jié)前回現(xiàn)的主力 ? 規(guī)劃模式選擇： 根據(jù)濟寧分類物業(yè)銷售與運營狀況，當前以商業(yè)為驅(qū)動的營銷模式。 項目層面 商業(yè)為核心， 三種物業(yè)類型的系統(tǒng)盤活，實現(xiàn)自我繁榮、自我成長，打造 城市級名片形成。 標 定 城 市 的 新中心 11 ?政府政策支持 ?產(chǎn)業(yè)規(guī)劃升級 ?寫字樓商業(yè)逐步興起 ?人口快速導(dǎo)入 ?“東拓、西跨””的城市空間發(fā)展總體規(guī)劃為東部副中心的建設(shè)提供了政策保證，也成為東部商業(yè)發(fā)展的利好。 ?B區(qū)：精品廣場 ㎡，需招商后分割銷售，以當前招商進展銷售難度大，實現(xiàn)價值度低。 地段為最大利好， 260米高度標定在城市中的地位與高端形象；面臨主力店缺乏等招商因素影響市場預(yù)期及銷售回款 VS ?主力店缺乏，商業(yè)價值難以體現(xiàn)；綜合體價值難以顯現(xiàn)集合優(yōu)勢； ?項目整體形象尚未建立，綜合體價值難以發(fā)揮最大效力，難以支撐高溢價?！? ?專業(yè)人士訪談 李女士： “太白路周邊的商業(yè)價值都相當高，周邊的底商價格應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)在 3萬元以上。 ? 億豐時代廣場由于依托原振宇市場商業(yè)氛圍，其次引入了銀座中心做品牌嫁接，另外老板是溫州商貿(mào)出身有一定的商貿(mào)資源，因此銷售非常順暢。大型商業(yè)項目投資客占主導(dǎo)，住宅底商以自用客戶為主，臵業(yè)關(guān)注地段價值、和未來升值預(yù)期帶來的升值預(yù)期。 濟寧寫字樓掃描 目前市場供應(yīng)面積在 60100㎡，均價水平預(yù)計在70008000元 /㎡，價值實現(xiàn)度幾乎與住宅持平 濟寧寫字樓市場 ? 市場在售產(chǎn)品面積以 60100左右為主，大面積戶型產(chǎn)品較少?！? 2023年 9月 ?專業(yè)訪談 卜先生（代理公司銷售總監(jiān)） “公寓沒有市場，濟寧人還是比較保守，對公寓不認可，同等價錢還是喜歡買一個更適合居住類的住宅。這么小的面積，總價只有 18萬，很合適。 ?客戶關(guān)鍵詞： ?自用臵業(yè) 認可地段價值 與高形象帶來的身份標榜 關(guān)注居住屬性 本項目意向客戶：資產(chǎn)占有型置業(yè) ，認可地段價值與高形象帶來的標簽感，關(guān)注居住屬性 濟寧公寓市場掃描 公寓細分客戶進行針對化需求滿足；線上向住宅化方向靠攏，依靠商業(yè)與寫字樓主打投資與追隨性客戶 市場供應(yīng)層面： 以 2023年為線，公寓市場整體遭市場冷遇。 ?項目客戶以本地及周邊地市縣區(qū)為主； ?項目商業(yè)價值沒有充分釋放； R2: ?樹立項目區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象，項目實現(xiàn)系統(tǒng)性成功 ?春節(jié)前實現(xiàn) 5個億回款額 項目綜合體與分物業(yè)之間關(guān)系？ 項目啟動模式思考？ 商業(yè)主題定位？ 圍繞目標分物業(yè)推售次序與推售方式？ 2023年度推廣如何組織？ 核心問題 基于目標，審視本體價值、市場現(xiàn)狀，提煉項目核心問題 —— 如何實現(xiàn)項目價值持續(xù)走高，系統(tǒng)性成功？ 目前核心障礙： 角色分工不明確無顯性價值標桿，價 值不易最大化； 商業(yè)成為系統(tǒng)成功的關(guān)鍵 1. 合理控制項目商業(yè)體量，控制在10萬平米以下體量； 2. 商業(yè)保持 60%以上的持有面積；主力店拉動，大客戶預(yù)招商與定制； 3. 預(yù)留運營與推廣基金，全面委托運營管理公司進行招商、租賃、運營； 寫字樓亟需大客戶拉動； 思考一 ?模型一：高端商業(yè)標定形象（華潤） ?模型二：酒店標定形象、5A寫字樓拉高形象（華貿(mào)） ?模型三：寫字樓標定形象，高端商業(yè)；（廣州） 開發(fā)策略： 5A辦公和中高端商業(yè)樹立形象標桿，以部分商業(yè)和寫字樓實現(xiàn)回現(xiàn)，帶動項目整體發(fā)展 以城市價值為核心驅(qū)動打造高端產(chǎn)品； 營造區(qū)域商業(yè)中心 作為項目的明星產(chǎn)品， 回現(xiàn)與長期利益雙重角色 以投資潛力為驅(qū)動因素，通過 產(chǎn)品的創(chuàng)新＼精裝修等產(chǎn)品力 實現(xiàn)項目去化，部分產(chǎn)品向住 宅轉(zhuǎn)化，化解項目風(fēng)險； 作為項目的明星和回現(xiàn)產(chǎn)品； 打造 5A級寫字樓 項目高端形象的打造者，承擔(dān)一定形象標桿，中長遠利益為主 住宅 公寓 商業(yè) 酒店 寫字樓 思考一 以商業(yè)為核心啟動營銷模式，利用商業(yè)拉動公寓，寫字樓線下推售 √ 寫字樓大客戶 持續(xù)認購 商業(yè)啟動 C\D區(qū) 認購 商業(yè)內(nèi)部認購 3萬平 +外部認購； 公寓認購 ?10月底 ?11月初 ?12月初 ?12月底 ?時間 ?推售 思考二 小公寓承擔(dān)回現(xiàn)功能； 部分商業(yè)承擔(dān)主流回款； ① ② ③ 寫字樓大客戶 商業(yè)主題定位 :濟寧全生活消費區(qū)，集合 娛樂 /購物 /美食 /空間藝術(shù) /時尚信息櫥窗的消費體驗場 濟寧全生活體驗區(qū) —— 集合娛樂、購物、美食、空間藝術(shù)、時尚信息櫥窗以滿足 樂 /購 /品 /游 /賞 全生活消費體驗場所 功能定位一：娛樂世界 功能定位二： Shopingmall 功能定位三：美食世界 功能定位四：游玩商街 功能定位五：歡樂商街 思考三 ?商圈變遷規(guī)律 由商業(yè)核心由太白路