價(jià)格策略務(wù)實(shí)分析與方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者在這方面有幾種選擇 ： ? 維持原價(jià)格 ? 以非價(jià)格方面的反擊來(lái)維持原價(jià) ? 降價(jià) ? 提高價(jià)格結(jié)合產(chǎn)品反擊 ? 維 持 原 價(jià) 格 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者可以維持它的原來(lái)價(jià)格和利潤(rùn)幅度，當(dāng) 它認(rèn)為 ： ? 如果它降價(jià)，它會(huì)失去很多的利潤(rùn) ? 它不會(huì)失去很多的市場(chǎng)份額 ? 當(dāng)必要時(shí)，它會(huì)重新獲得市場(chǎng)份額 ? 領(lǐng)先者感到它能抓住好的顧客，而放棄一些較差的顧客給競(jìng)爭(zhēng)者 ? 反對(duì)維持原價(jià)的理由是 ：當(dāng)攻擊者的銷(xiāo)售量提高，它會(huì)獲得更多的信心，而領(lǐng)先者銷(xiāo)售員會(huì)變得士氣低落，領(lǐng)先者將會(huì)失去比預(yù)期的更多的市場(chǎng)份額，而要重新獲得，則更困難，代價(jià)更大 ? 以非價(jià)格方面的反擊來(lái)維持原價(jià) ? 領(lǐng)先者可以維持原價(jià)但 要增加產(chǎn)品的價(jià)值 ? 它可以改進(jìn)它的產(chǎn)品、服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到每個(gè)貨幣的更多價(jià)值 ? 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價(jià)和花錢(qián)去改進(jìn)它所提供的產(chǎn)品比降價(jià)和以較低毛利來(lái)經(jīng)營(yíng)要便宜得多 ? 降 價(jià) ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的水平， 它可以這樣作是因?yàn)?： ? 它的成本將隨著數(shù)量增加而下降 ? 它將失去很多的市場(chǎng)份額，因?yàn)楸臼袌?chǎng)對(duì)價(jià)格是敏感的 ? 一旦它失去市場(chǎng)份額，它要使盡全力去重新獲得市場(chǎng)份額 ? 這個(gè)行動(dòng)在短期內(nèi)會(huì)減少企業(yè)的利潤(rùn)，一些企業(yè)降低它們產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)以維持利潤(rùn)，但這種做法將最終損害他們的長(zhǎng)期市場(chǎng)份額。對(duì)相同款式的不同產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，售價(jià)之差與成本之差并不成比例 ? 以地點(diǎn)為基礎(chǔ)。企業(yè)想設(shè)定一種價(jià)格，既能夠抵補(bǔ)所有生產(chǎn)、分銷(xiāo)的成本，又能夠帶來(lái)一定的收益 ? 企業(yè)的成本有兩種形式：固定成本和可變成本 ? 低成本的企業(yè)能夠設(shè)定較低的價(jià)格，從而取得較高的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)額 ? 如果企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本大于競(jìng)爭(zhēng)者，則企業(yè)將不得不設(shè)定較高的價(jià)格或減少利潤(rùn)，從而使自己處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ? 組織考慮對(duì)定價(jià)的影響 ? 管理部門(mén)必須決定由組織中的哪個(gè)部門(mén)來(lái)設(shè)定價(jià)格，企業(yè)處理定價(jià)問(wèn)題可能有許多種方法 ? 在小企業(yè)中，價(jià)格經(jīng)常由高層管理部門(mén)而不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定；在大企業(yè)中，價(jià)格一般由部門(mén)或產(chǎn)品線經(jīng)理制定；企業(yè)還可能會(huì)有一個(gè)定價(jià)部門(mén) ? 其他會(huì)影響定價(jià)的人員包括銷(xiāo)售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和會(huì)計(jì)師 ? 影響定價(jià)決策的外部因素 市場(chǎng)和需求 ? 與成本決定價(jià)格的下限相反，市場(chǎng)和需求決定價(jià)格的上限 ? 在不同市場(chǎng)類(lèi)型中的定價(jià)：完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷市場(chǎng) ? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和價(jià)值的看法：如果消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格高于產(chǎn)品價(jià)值，他們就不會(huì)買(mǎi) ? 分析價(jià)格和需求關(guān)系：價(jià)格的需求彈性 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和供應(yīng) ? 另一個(gè)影響企業(yè)定價(jià)決策的是競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該企業(yè)定價(jià)可能會(huì)做出的反應(yīng) ? 企業(yè)的定價(jià)戰(zhàn)略也會(huì)影響企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)。高價(jià)格、高利潤(rùn)的戰(zhàn)略會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；低價(jià)格、低利潤(rùn)的戰(zhàn)略可以阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入或者把他們趕出市場(chǎng) ? 要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的成本設(shè)定自己的成本基準(zhǔn)點(diǎn)，以便了解它的經(jīng)營(yíng)成本處于優(yōu)勢(shì)還是處于劣勢(shì) ? 其 他 外 部 因 素 ? 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和衰退、通貨膨脹和利率等因素會(huì)影響產(chǎn)品的生產(chǎn)
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