第五章組織市場分析_2-免費閱讀
【正文】 :29:5523:29:55March 23, 2023 ? 1意志 堅 強的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 29分 :29March 23, 2023 ? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 下午 11時 29分 55秒 下午 11時 29分 23:29: ? 沒 有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 23:29:5523:29:5523:293/23/2023 11:29:55 PM ? 1以我 獨 沈久，愧君相 見頻 。 ? 沙特阿拉伯 盡 管男人 們 在打招呼 時會親 吻 對 方，但他 們 不 會當眾親 吻 婦 女。 ? 意大利 意大利商人 對時 裝很敏感。下面是一些 關 于社 會 和商 業(yè)禮節(jié) 的 規(guī)則 的例子，是 經(jīng) 理 們 在 與它國 做生意 時應該 了解的。 ? 德 國 人不喜 歡 夸 張 和 賣 弄 ，哈里令人眼花 繚亂 的 發(fā) 言在德 國人眼里只是一 個 失 敗 。 ? 在去米 蘭 的 飛 機上，他 與鄰 座的 日本 商人 開 始交 談 。 （ 2） 政府市場購買過程的參與者 。 第五節(jié) 政府采購 （四）政府采購的例外情況，不實行招標： 涉及國家安全和機密的。 ? 招標代理機構：依法取得招標代理資格，從事 招標代理業(yè)務的社會中介組織 。 (1) 非營利組織的購買特點。中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。 (3)改善交易條件的采購。 (4)決策者 ：即在企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權力的人。 ? 因此，面向 產(chǎn)業(yè) 市 場 的企 業(yè) 要注意 研 究本行 業(yè) 的特征和 產(chǎn)業(yè) 用 戶 的特征， 如果用戶 的生 產(chǎn)規(guī) 模比 較 大，或者 進 入 該 行 業(yè) 的壁 壘 比 較 低，用 戶 就 會 比 較對 外采 購 和自制的成本， 當條 件合適的 時 候， 你 的用 戶 就 變 成了“ 同行 業(yè)競爭 者 ”。 ? 通用 電氣 公司（ GE） 則 是一家著名的 獨 立 飛 機 發(fā)動 機制造商，但 它 不生 產(chǎn)飛 機。然而 ,如此 眾 多的汽 車 生 產(chǎn) 小企 業(yè) 卻 長 期“僵而不死” ,除了體制等原因外 ,企 業(yè) 相距 過遠也 讓 一些大的汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 無意重 組 。 產(chǎn)業(yè)購買 者 對產(chǎn)業(yè) 用品和服 務 的需求比消 費 者的需求更容易 發(fā) 生 變動 。 ? 中 間 商市 場 ： 指通 過購買 商品和服 務 以 轉(zhuǎn) 售或出租 給 他人 獲取利 潤為 目的的 個 人和 組織 。 （二）類型： 生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。 ? 政府市 場 ： 指那些 為執(zhí) 行政府的主要 職 能而采 購 或租用商品的各 級 政府 單 位。 這導 致我 國汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè)難 以在巨大市 場內(nèi)細 化市 場 而成 為專業(yè) 性更強的 廠 商 ,只能以雷同的 產(chǎn) 品適 應 本 區(qū) 域市 場 。 二、組織市場的特征 第一節(jié) 組織市場的概念及特征 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型： 類 型 特點 營銷 重點 直接重 購 修正重 購 全新采 購 按照以往 慣 例再 行采 購 就 產(chǎn) 品 規(guī) 格、價 格、 發(fā)貨條 件等 加以 調(diào) 整 首次 購買 某 種產(chǎn) 品或 勞務 盡 力 維護產(chǎn) 品和服 務質(zhì) 量， 降低 客 戶 重 購 成本 了解修正的原因， 掌握新 的 標 準 ，保 護 自己的 份額 全面 研 究 購買決 策 過 程及 影 響 因素，制定策略 自制 還 是采 購 ？ ? 企 業(yè) 生 產(chǎn) 所需要的原材料和零配件在什 么 情 況 下 對 外采 購 ，在什 么 情 況 下自己生產(chǎn) 是一 個 久而未 決 的 問題 。 ? 對 于另外一些企 業(yè)來說 ， 它們會選擇 自制原材料或零配件。在計劃購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要作用； (2)影響者 ：企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。由各種批發(fā)商和零售商組成。 （一）配貨決策：指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。 （二）供應商組合決策：指決定擬與之從事交換活動的各有關供應商。 需要區(qū)分采購人、政府采購機構、招標代理機構、供應人等基本概念。 （三）政府采購的基本原則 公開、公平、公正和效益原則。 第五節(jié) 政府采購 第五節(jié) 政府采購 二、政府市場及購買行為 （ 1）政府市場的購買目的。 ? 哈里的第一站是 倫 敦 ，他和一些 銀 行家通 過電話 做了 簡短 會談 ；他同 樣輕 松地 與 巴黎人打交道：在 銀 色之旅（ La Tour d’ Argent） 賓館訂 了 晚 餐 來 招待客人 并與 客人 進 行
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