【正文】 2023年 3月 上午 5時 29分 :29March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 29分 55秒 上午 5時 29分 05:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 如 果 引 起 了 社 會 群 體、 公 眾 的 廣 泛 關(guān) 注， 處 理 不 當 將 造 成 不 可 挽 回 的 損 失。 A類占累計銷 售額的 75％左右，是重點客戶， B類占 20％左右， C類可視為未來潛力的客戶 客戶構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析 25％ 50％ 75％ 100％ A類客戶 B類客戶 C類客戶 客戶構(gòu)成 ABC分析圖例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（二）：不同商品的銷售構(gòu)成分析 將自己對客戶銷售的 各種商品，按銷售額由高到低排列 合計所有商品的累計銷售額 計算各種商品銷售額占累計銷售額的比重 運用 ABC分析法將商品分為三類。價格 6。經(jīng)銷重點的安排方法 9。相關(guān)商品的市場性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場調(diào)查注意事項（三）：經(jīng)銷商 1。市場的特性（習慣性） 5。實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳 7。商品管理的正確方法 6。籌備與舉行經(jīng)銷商會議 3。 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲 （ 5）。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的潛力發(fā)揮出來。在市場領(lǐng)域中經(jīng)銷商的道德聲譽 9。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的 一些問題： ? 經(jīng)銷商會不會定期培訓其銷售人員？ ? 經(jīng)銷商是否擁有技術(shù)力量 ? ? 經(jīng)銷商擁有多少倉儲能力 ? ? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補型產(chǎn)品 提供過高水準的相應(yīng)服務(wù) ? ? 經(jīng)銷商還服務(wù)于其它哪些客戶與消費者？ ? 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何 ? ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù) ? 對經(jīng)銷商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商清單 特 性 特性得分 1。 批發(fā)商的成長類型 3。 （青島海爾公司） ? 撛憊ひ彩槍絲蛿 ?下到工序或流程是上道工序或流程的顧客 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。隨時了解顧客 需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，這將 是我們， 我們每一個人的責任。 彼得 德魯克 營銷不等于推銷 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨的功能。要想不斷地創(chuàng)造顧客，只有不斷的創(chuàng)新、不斷地營銷。創(chuàng)新和營銷是企業(yè)的兩個最基本的功能。 彼得 暤侶晨 營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之 間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。我們必須合理安排我 們有權(quán)使用的財產(chǎn)。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場調(diào)研 設(shè)計調(diào)研計劃 資料來源： 第二手資料 第一手資料 調(diào)研方法： 觀察法 調(diào)查法 實驗法 調(diào)研工具： 調(diào)查表 機械設(shè)備 抽樣計劃： 產(chǎn)品抽樣 抽樣范圍 抽樣持續(xù) 接觸方法 電話 郵寄 個人 情報內(nèi)容 ? 越多越好，徹底研究 ? 選擇時從營業(yè)、銷售促進 業(yè)務(wù)運做等不可缺少的部 分開始 ? 銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共 同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容 ? 市場特性、市場潛力、市 場份額、銷售狀況、企業(yè) 趨勢、短期預(yù)測、新產(chǎn)品 接受與潛力、價格研究、 長期預(yù)測 資料來源 ? 決定各方情報特定的負責 人員及搜集方法 ? 公司外情報的搜集方法要 充分研究，非公開、機密 的情報，要個別研究其搜 集方法 ? 公司損益表、資產(chǎn)負債表 發(fā)票、存貨、統(tǒng)計年鑒、 政府報告、期刊、協(xié)會、 市場研究公司、學校、研 究機構(gòu) 資料應(yīng)用 ? 情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理 ，以便隨時采用 ? 情報的目的在于活用，應(yīng) 該讓相關(guān)人員徹底了解情 報內(nèi)容及活用的方法 ? 情報和資料應(yīng)不斷進行更 新整理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 798家公司的營銷調(diào)研活動 調(diào)研類型 廣告調(diào)研 動機調(diào)研 文稿調(diào)研 媒體調(diào)研 廣告效果調(diào)研 企業(yè)經(jīng)濟和公司調(diào)研 短期預(yù)測（一年內(nèi)） 長期預(yù)測（一年上） 企業(yè)趨勢研究 價格研究 廠房和倉庫位置研究 產(chǎn)品組合研究 獲得研究 出口和國際營銷研究 經(jīng)營管理信息系統(tǒng) 運籌學 公司內(nèi)部職工研究 公司責任調(diào)研 生態(tài)影響研究 廣告和促銷的法律限制研究 社會價值和政策研究 產(chǎn)品調(diào)研 新產(chǎn)品的接受和潛量 競爭產(chǎn)品研究 現(xiàn)行產(chǎn)品測試 包裝研究棗設(shè)計或?qū)嶓w特征 銷售和市場研究 市場潛量的衡量 市場份額的確認 市場特征的確認 銷售分析 建立銷售配額和銷售地區(qū) 分銷渠道研究 試銷市場，商店審計 消費者固定樣本調(diào)查工作 推銷員調(diào)查研究 贈獎、折價卷、免費樣品、優(yōu)惠等促銷活動研究 執(zhí)行公司的百分比 43 49 61 67 85 82 86 81 71 51 69 51 72 60 65 26 33 51 40 84 85 75 60 93 92 93 89 75 69 54 50 60 52 優(yōu)先 2 1 4 3 5 6 7 8 9 10 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷政策 銷售 時間 引入 成長 成熟 衰退 銷售 成本 利潤 顧客 競爭者 低銷售 按每一顧客計算 的高成本 虧損 創(chuàng)新者 極少 銷售快速上升 按每一顧客計算 的平均成本 利潤上升 早期采用者 逐漸增加 銷售高峰 按每一顧客計算 的低成本 高利潤 中間多數(shù) 數(shù)量穩(wěn)定開始衰退 銷售衰退 按每一顧客計算 的低成本 利潤衰退 落后者 數(shù)量衰減 營銷 目標 創(chuàng)造產(chǎn)品知名 度和試用 最大限度地占有 市場份額 保衛(wèi)市場份額 獲取最大利潤 對該品牌削減支 出和擠取收益 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷政策：不同階段的戰(zhàn)略 促銷 ? 大力加強銷售促進以 吸引試用；刺激基本需 求；樣品；優(yōu)惠；人員 ? 充分利用有大量消費 者需求的有利條件， 適當減少促銷 ? 增加品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵 ? 減少到最低水平 廣告 ? 在早期采用者和經(jīng)銷商 中建立產(chǎn)品的知名度 ? 在大量市場中建立 知名度和興趣，品牌 廣告激烈 ? 強調(diào)品牌區(qū)別和利益， 品牌廣告 ? 減少到保持堅定忠誠者 需求的水平 分銷 ? 建立選擇性分銷，大量 努力和利潤吸引批發(fā)商 和零售商 ? 密集廣泛的分銷批發(fā) 、零售商建立長期關(guān) 系，增加經(jīng)銷商 ? 更密集廣泛的分銷， 需要努力保持網(wǎng)絡(luò)和 貨架空間 ? 進行選擇，逐步淘汰無 贏利的分銷網(wǎng)點 價格 ? 采用成本加成（高價， 收回研發(fā)成本 ? 市場滲透價格，由于 競爭壓力，價格下降 ? 較量或擊敗競爭者的 價格 ? 削價；如果競爭微弱， 也可能小幅漲價 產(chǎn)品 ? 提供一個基本產(chǎn)品 ? 提供產(chǎn)品的擴展品、 服務(wù)、擔保 ? 品牌和樣式的多樣性 ? 逐步淘汰疲軟項目 引入 成長 成熟 衰退 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 通路政策：企業(yè)內(nèi)通路經(jīng)理的關(guān)系 職位 通路經(jīng)理的關(guān)系 營銷副總裁 向營銷副總裁匯報并協(xié)調(diào)與其它營銷管理人員的關(guān)系 銷售經(jīng)理 廣告經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷調(diào)研主任 財務(wù)經(jīng)理 法律顧問 保證在各通路間銷售時機的合理分配 在分銷培訓和銷售支持方面給予協(xié)助 在合作廣告、促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對通路成員進行有效的 宣傳和教育 在媒體預(yù)算、廣告補貼和主題一致等方面進行協(xié)調(diào) 在各產(chǎn)品之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和 最高效的通路 物流經(jīng)理與其他通路成員一起協(xié)調(diào)物流活動 對有關(guān)通路態(tài)度、沖突和消費者偏好方面的信息進行調(diào)研 努力消除重復(fù)性工作以降低成本 通過搜集必要的財務(wù)數(shù)據(jù)來對通路進行控制和評價，并確保預(yù) 算足以支持通路發(fā)展和維護 通過與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制、獨家分銷、定價、雙 重分銷和垂直一體化工作方面的合法性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場開發(fā)政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 市場情報的搜集與預(yù)測 （）通過OEM買主搜集