【正文】 :59:4214:59:42March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 59分 :59March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 59分 42秒 下午 2時 59分 14:59: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:59:4214:59:4214:593/23/2023 2:59:42 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :59:4214:59Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 2時 59分 42秒 14:59:4223 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 59分 42秒 14:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 2時 59分 42秒 14:59:4223 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:59:4214:59:4214:59Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:59:4214:59:4214:593/23/2023 2:59:42 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 59分 42秒 下午 2時 59分 14:59: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 59分 :59March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:59:4214:59:4214:59Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 59分 42秒 14:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 59分 :59March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。合同主要包括區(qū)域及產(chǎn)品獨家制、及主動銷售概念 ? 依照實際表現(xiàn)制定對分銷商及分銷商的業(yè)務(wù)人員的評估與獎懲機制，考核標準主要為鋪貨率、業(yè)務(wù)拜訪率、業(yè)績目標達成、價格控制、倒貨控制、及服務(wù)品質(zhì) 29 TYI/980511/SHPR(big) 制定分銷商管理原則 管理 總原則 激勵 ?加強“第一面”對于分銷商貨物流向的控制，以及對其業(yè)務(wù)員主動銷售行為的監(jiān)督 ?明確的評估標準體現(xiàn)分銷商銷量，鋪貨率，價格控制等綜合目標 ?以最小的代價、通過激勵和有效的管理，使其完成“第一面” 要求的職能來保證“第一面”長久的利益 ?體現(xiàn)“第一面”對分銷商的重視 ?獎懲機制以分銷商表現(xiàn)為依據(jù)獎優(yōu)罰劣 30 TYI/980511/SHPR(big) “第一面”及分銷商承諾與保障 “第一面”對分銷商的承諾 ? 分銷商區(qū)域內(nèi)獨家分銷權(quán) ? 最佳供貨價格 ? 免費送貨至分銷商倉庫 ? 配備車輛，計算機 * ? 協(xié)助招聘業(yè)務(wù)員 分銷商對“第一面”的承諾 ? 只以規(guī)定價格在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷售“第一面”產(chǎn)品 ? 建立專職業(yè)務(wù)員隊伍 ? 以業(yè)務(wù)組方式、直接主動地定期在規(guī)定區(qū)域內(nèi)向所有零售店 **供貨 ? 不銷售競爭品牌 /產(chǎn)品品項 ? 保證銷售目標、鋪貨率目標的實現(xiàn) ? 提供安全庫存等保障 ? 完成“第一面”所需的業(yè)績報告 * 視需要而定 ** 在郊區(qū) /縣：批發(fā)商及零兼批 31 TYI/980511/SHPR(big) 價格規(guī)定原則 分品項定價 ?根據(jù)市場現(xiàn)狀調(diào)整價盤及利潤 ?定期 (例：每月 ) 調(diào)整凈進價 分銷商賣至零售店的利潤相對穩(wěn)定 分銷商凈進價 (返利及促銷后價 ) 分銷商出貨價(10箱 ) 分銷商出貨價(10箱 ) 可能每月變動 因凈進價 變動而調(diào)整 “第一面”規(guī)定及保障之要點 1998年 5月南京珍牛袋實例 元 /箱 32 TYI/980511/SHPR(big) 零售商訂貨及送貨表 ** / 頂益業(yè)務(wù)員記錄 零售商訂貨及送貨表 企劃部調(diào)查報告 企劃部調(diào)查報告 / 頂益業(yè)務(wù)員記錄 頂益業(yè)務(wù)員記錄 頂益業(yè)務(wù)員記錄 頂益業(yè)務(wù)主觀判斷及記錄 評估指標 權(quán)數(shù) 評判依據(jù) 業(yè)務(wù)拜訪率 業(yè)績目標 鋪貨率達成 * 價格控制 區(qū)域控制 服務(wù)品質(zhì) 其它： (例：促銷管 理，促銷配合 ） * 所有品牌目標鋪貨率完成情況加權(quán)總和；權(quán)數(shù)總和為 100% ** 合約一部分 (“第一面”所需的業(yè)績報告 ) 分銷商綜合指標記分牌 20 20 10 10 10 10 20 100 33 TYI/980511/SHPR(big) 分銷商及其業(yè)務(wù)員評估與獎勵一覽 ?月度業(yè)績目標 ?月度拜訪頻率要求 ?分銷商業(yè)績綜合指標 ?月度計劃枛分銷商、“第一面”業(yè)務(wù)員 ?周訂貨 /送貨表枛業(yè)務(wù)組 ?季度計劃枛分銷商、“第一面” ?月鋪貨率 /價格枛企劃部市調(diào) ?季零售店訪問記錄枛“第一面”業(yè)務(wù)員 ?月業(yè)績營管部 評估依據(jù) 資料來源 獎金范圍 分銷商業(yè)務(wù)人員 月度獎金 (個人表現(xiàn) ) 季度獎金 (分銷商團隊表現(xiàn)枛 ) ?分銷商 及“第一面”的季度計劃 ?企劃部市調(diào)的月鋪貨率 /價格 ?“第一面”業(yè)務(wù)員的季零售店訪問記錄 ?營管部的月業(yè)績 ?分銷商業(yè)績綜合指標 分銷商 季度獎金 ? 0500/季 /100零售店 ? 01,500元 /季 /100批發(fā)商 ? 0200元 /月 /人 ? 0600元 /季 /人 34 TYI/980511/SHPR(big) 日常銷售及送貨流程 時間 安排當日計劃 (“晨會” ) 準備資料 銷售 / 送貨過程 總結(jié)報告 安排翌日計劃 8:309:00 9:009:15 9:1516:00 16:0016:30 16:3017:30 參加者職責(zé) ?“第一面” 營業(yè)代表 ?傳達當日工作重點 ?檢查儀表 ?預(yù)估銷售 ?確認當日拜訪及送貨路線 ?輔導(dǎo)分銷商 ?外出監(jiān)督業(yè)務(wù)人員 ?填寫庫“分銷商月庫存表” (每周 2次 ) ?抽查零售店 (每周 15點 ) ?匯總分銷商業(yè)務(wù)員報表、填寫“分銷營業(yè)代表日報表” ?匯報 /總結(jié)狀況 ?分銷商 業(yè)務(wù) 人員 ?匯報上日區(qū)域動態(tài) ?準備“零售店訂貨表” *，價格表、 海報、 產(chǎn)品介紹、 “零售店檔案錄” ?出外拜訪客戶 – 自我介紹，呈遞價格表 – 記錄庫存、做陳列 – 建議銷售、記錄訂單 – 貼海報 – 告別 ?整理資料、匯總訂單 ?填寫“日銷售統(tǒng)計表” ?補充“零售店檔案錄” ?分銷商內(nèi)勤 ?接聽電話、記錄臨時訂單 ?確認應(yīng)送貨店數(shù)及數(shù)量 ?根據(jù)“日銷售統(tǒng)計表”及電話訂單開單，分單至送貨員 ?與送