【正文】 4小時(shí) 2小時(shí) * 直銷業(yè)務(wù)人員的日常理貨工作將由所配備的專職理貨員承擔(dān) ** 直銷業(yè)務(wù)人員每天完成 5個(gè)拜訪，管理分銷商的業(yè)務(wù)人員每天與一家分銷商一同工作 建議拜訪細(xì)節(jié) 業(yè)務(wù)員分類 目標(biāo)客戶數(shù) 33家 125點(diǎn) 5 7 每月需銷售小時(shí)數(shù) 264 240 168 4 4 4 所需業(yè)務(wù)員人數(shù) ** 672小時(shí) 南京范例 目前 人數(shù) 8 3 1 38 TYI/980511/SHPR(big) 減少規(guī)劃時(shí)間 增加面對(duì)面銷售時(shí)間 減少會(huì)議時(shí)間 報(bào)告系統(tǒng)化 減少路途時(shí)間 減少單證處理 100%=8小時(shí) 將月度計(jì)劃和每周訪問路線設(shè)計(jì)規(guī)范化 提高每天拜訪客戶數(shù)目標(biāo) 協(xié)調(diào)與營管流程 報(bào)表規(guī)范化 南京目前 合理安排路線 調(diào)整 方案 業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間明細(xì)表（直銷） 百分比 客戶規(guī)劃 面對(duì)面的銷售拜訪 單證處理 交通 /等待 撰寫報(bào)告 會(huì)議等時(shí)間 目標(biāo) 100%=8小時(shí) 5205605510291124111539 TYI/980511/SHPR(big) 10155501010101812301020業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間明細(xì)表（分銷） 百分比 客戶規(guī)劃 面對(duì)面的 銷售拜訪 單證處理 交通 /等待 撰寫報(bào)告 會(huì)議等時(shí)間 100%=8小時(shí) 目標(biāo) 增加面對(duì)面銷售時(shí)間 減少單證處理 100%=8小時(shí) 提高每天拜訪客戶數(shù)目標(biāo) 規(guī)范每次訪問動(dòng)作 協(xié)調(diào)與營管流程 南京目前 調(diào)整 方案 40 TYI/980511/SHPR(big) 業(yè)務(wù)人員日常職責(zé) 日常職責(zé) 衡量方法 直銷 非直銷 ?一天完成 5個(gè)零售拜訪 – 保證經(jīng)營所有“第一面”規(guī)格與合理庫存 – 檢查貨架陳列 – 核準(zhǔn)定價(jià)狀況 – 維護(hù)店內(nèi)助銷 ?管理理貨員達(dá)到店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn) ?維護(hù)客戶信用額度 ?承擔(dān)定期收款任務(wù) ?完成每日訪問報(bào)表 ?企劃的直銷鋪貨檢查，價(jià)格控制 (每月） ?銷量達(dá)成 ?每天 4小時(shí)與分銷商共同工作 – 制訂和執(zhí)行分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃（每月） – 督導(dǎo)分銷商銷售人員工作 – 保證“第一面”要求的報(bào)表執(zhí)行 ?檢查分銷商區(qū)內(nèi)零售或批發(fā)商鋪貨狀況 ?完成每周工作報(bào)告 ?企劃的零售店或批發(fā)商鋪貨檢查，價(jià)格控制 (每季） ?每周完成 15個(gè)零售店或批發(fā)商的抽查 ?銷量達(dá)成 ?完成銷量目標(biāo) ?完成鋪貨率目標(biāo) ?價(jià)格控制 業(yè)務(wù)員分類 目標(biāo) ?完成銷量目標(biāo) ?完成鋪貨率目標(biāo) ?價(jià)格控制 ?區(qū)域控制 41 TYI/980511/SHPR(big) 業(yè)務(wù)人員評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì) (每月 ) 直銷業(yè)務(wù)員 分銷商管理業(yè)務(wù)員 評(píng)估依據(jù) 個(gè)人達(dá)成 小組達(dá)成 ?個(gè)人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成 ?個(gè)人鋪貨率目標(biāo)達(dá)成 ?個(gè)人規(guī)范行為 (拜訪頻率、報(bào)表等 ) 資料來源 ?直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成 ?直銷團(tuán)隊(duì)鋪貨率目標(biāo)達(dá)成 個(gè)人達(dá)成 小組達(dá)成 ?分銷商業(yè)績目標(biāo)達(dá)成 ?分銷商鋪貨率目標(biāo)達(dá)成 ?個(gè)人規(guī)范行為 (拜訪頻率、報(bào)表等 ) ?分銷商團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成 ?分銷商團(tuán)隊(duì)鋪貨率目標(biāo)達(dá)成 ?月度個(gè)人目標(biāo)業(yè)績 ?月鋪貨率個(gè)人達(dá)成 ?月出貨統(tǒng)計(jì) ?月度直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo) ?月鋪貨率團(tuán)隊(duì)達(dá)成 ?月出貨統(tǒng)計(jì) ?分銷商月度目標(biāo)業(yè)績 ?分銷商月鋪貨率目標(biāo) ?“第一面”業(yè)務(wù)主管 ?月度總體業(yè)績目標(biāo) ?月度總體鋪貨率目標(biāo) 獎(jiǎng)金比重 75% 25% 67% 33% 42 TYI/980511/SHPR(big) 其他相關(guān)人員的新職責(zé)配合 主管 企劃 理貨員 日常職責(zé) 衡量方法 ?指導(dǎo)銷售人員的工作進(jìn)行 ?制定和分配銷售目標(biāo) ?協(xié)調(diào)營業(yè)與企劃、營管關(guān)系 ?每周至少與二個(gè)銷售人員一起工作各半天 ?業(yè)績目標(biāo)達(dá)成 ?鋪貨率達(dá)標(biāo)情況 ?每月對(duì)直銷店抽查鋪貨 ?每季對(duì)城區(qū)非直銷店抽查鋪貨 ?每季對(duì)郊區(qū) /縣批發(fā)商抽查鋪貨 ?直銷鋪貨月報(bào)告準(zhǔn)時(shí) ?非直銷鋪貨報(bào)告準(zhǔn)時(shí) ?批發(fā)商鋪貨報(bào)告準(zhǔn)時(shí) ?做陳列 ?一天 6家直銷店 ?直銷店陳列情況 (銷售人員報(bào)告 ) 43 TYI/980511/SHPR(big) 今日議題 “第一面”案例 1. 現(xiàn)狀綜述和建議 2. 設(shè)計(jì)分銷渠道結(jié)構(gòu) 3. 管理分銷商 4. 管理銷售人員 5. 實(shí)施計(jì)劃 44 TYI/980511/SHPR(big) 專案推動(dòng)計(jì)劃及時(shí)間表 二階市場 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 全面實(shí)行 ** 南京城區(qū) 重點(diǎn)城市城區(qū) (35個(gè) ) 其他二階城市城區(qū)(59個(gè) ) 執(zhí)導(dǎo)委員會(huì)開會(huì) (定期，每兩個(gè)月一次 ) 試行期 (23分銷商 ) 先期工作 籌備期 先期工作 籌備期 先期工作 籌備期 ?審核先期工作 ?審核先期工作 ?考核實(shí)行進(jìn)度 ?審核先期工作 ?考核實(shí)行進(jìn)度 現(xiàn)已設(shè)所的非重點(diǎn)城市城區(qū) (27個(gè) ) * 三階市場的推廣暫不設(shè)專案小組 ** 全面實(shí)行定義：至少城區(qū)一半零售店已被新渠道覆蓋 45 TYI/980511/SHPR(big) 在一年內(nèi)成功地推廣至全國各主要城市 天津 杭州 廣州 重慶 武漢 沈陽 西安 北京 天津 石家莊 太原 呼和浩特 濟(jì)南 青島 鄭州 杭州 上海 南京 寧波 合肥 廣州 深圳 福州 廈門 ?？? 南寧 重慶 成都 貴陽 昆明 武漢 長沙 南昌 沈陽 大連 長春 哈爾濱 西安 蘭州 西寧 銀川 烏魯木齊 46 TYI/980511/SHPR(big) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :59:4214:59:42March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 59分 42秒 14:59:4223 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:4214:59Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 59分 42秒 14:59:4223 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 59分 42秒 14:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :59:4214:59Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 2