【正文】 4小時 2小時 * 直銷業(yè)務人員的日常理貨工作將由所配備的專職理貨員承擔 ** 直銷業(yè)務人員每天完成 5個拜訪，管理分銷商的業(yè)務人員每天與一家分銷商一同工作 建議拜訪細節(jié) 業(yè)務員分類 目標客戶數(shù) 33家 125點 5 7 每月需銷售小時數(shù) 264 240 168 4 4 4 所需業(yè)務員人數(shù) ** 672小時 南京范例 目前 人數(shù) 8 3 1 38 TYI/980511/SHPR(big) 減少規(guī)劃時間 增加面對面銷售時間 減少會議時間 報告系統(tǒng)化 減少路途時間 減少單證處理 100%=8小時 將月度計劃和每周訪問路線設計規(guī)范化 提高每天拜訪客戶數(shù)目標 協(xié)調與營管流程 報表規(guī)范化 南京目前 合理安排路線 調整 方案 業(yè)務人員工作時間明細表（直銷） 百分比 客戶規(guī)劃 面對面的銷售拜訪 單證處理 交通 /等待 撰寫報告 會議等時間 目標 100%=8小時 5205605510291124111539 TYI/980511/SHPR(big) 10155501010101812301020業(yè)務人員工作時間明細表（分銷） 百分比 客戶規(guī)劃 面對面的 銷售拜訪 單證處理 交通 /等待 撰寫報告 會議等時間 100%=8小時 目標 增加面對面銷售時間 減少單證處理 100%=8小時 提高每天拜訪客戶數(shù)目標 規(guī)范每次訪問動作 協(xié)調與營管流程 南京目前 調整 方案 40 TYI/980511/SHPR(big) 業(yè)務人員日常職責 日常職責 衡量方法 直銷 非直銷 ?一天完成 5個零售拜訪 – 保證經(jīng)營所有“第一面”規(guī)格與合理庫存 – 檢查貨架陳列 – 核準定價狀況 – 維護店內(nèi)助銷 ?管理理貨員達到店內(nèi)陳列標準 ?維護客戶信用額度 ?承擔定期收款任務 ?完成每日訪問報表 ?企劃的直銷鋪貨檢查，價格控制 (每月） ?銷量達成 ?每天 4小時與分銷商共同工作 – 制訂和執(zhí)行分銷商業(yè)務發(fā)展計劃（每月） – 督導分銷商銷售人員工作 – 保證“第一面”要求的報表執(zhí)行 ?檢查分銷商區(qū)內(nèi)零售或批發(fā)商鋪貨狀況 ?完成每周工作報告 ?企劃的零售店或批發(fā)商鋪貨檢查，價格控制 (每季） ?每周完成 15個零售店或批發(fā)商的抽查 ?銷量達成 ?完成銷量目標 ?完成鋪貨率目標 ?價格控制 業(yè)務員分類 目標 ?完成銷量目標 ?完成鋪貨率目標 ?價格控制 ?區(qū)域控制 41 TYI/980511/SHPR(big) 業(yè)務人員評估與獎勵 (每月 ) 直銷業(yè)務員 分銷商管理業(yè)務員 評估依據(jù) 個人達成 小組達成 ?個人業(yè)績目標達成 ?個人鋪貨率目標達成 ?個人規(guī)范行為 (拜訪頻率、報表等 ) 資料來源 ?直銷團隊業(yè)績目標達成 ?直銷團隊鋪貨率目標達成 個人達成 小組達成 ?分銷商業(yè)績目標達成 ?分銷商鋪貨率目標達成 ?個人規(guī)范行為 (拜訪頻率、報表等 ) ?分銷商團隊業(yè)績目標達成 ?分銷商團隊鋪貨率目標達成 ?月度個人目標業(yè)績 ?月鋪貨率個人達成 ?月出貨統(tǒng)計 ?月度直銷團隊業(yè)績目標 ?月鋪貨率團隊達成 ?月出貨統(tǒng)計 ?分銷商月度目標業(yè)績 ?分銷商月鋪貨率目標 ?“第一面”業(yè)務主管 ?月度總體業(yè)績目標 ?月度總體鋪貨率目標 獎金比重 75% 25% 67% 33% 42 TYI/980511/SHPR(big) 其他相關人員的新職責配合 主管 企劃 理貨員 日常職責 衡量方法 ?指導銷售人員的工作進行 ?制定和分配銷售目標 ?協(xié)調營業(yè)與企劃、營管關系 ?每周至少與二個銷售人員一起工作各半天 ?業(yè)績目標達成 ?鋪貨率達標情況 ?每月對直銷店抽查鋪貨 ?每季對城區(qū)非直銷店抽查鋪貨 ?每季對郊區(qū) /縣批發(fā)商抽查鋪貨 ?直銷鋪貨月報告準時 ?非直銷鋪貨報告準時 ?批發(fā)商鋪貨報告準時 ?做陳列 ?一天 6家直銷店 ?直銷店陳列情況 (銷售人員報告 ) 43 TYI/980511/SHPR(big) 今日議題 “第一面”案例 1. 現(xiàn)狀綜述和建議 2. 設計分銷渠道結構 3. 管理分銷商 4. 管理銷售人員 5. 實施計劃 44 TYI/980511/SHPR(big) 專案推動計劃及時間表 二階市場 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 全面實行 ** 南京城區(qū) 重點城市城區(qū) (35個 ) 其他二階城市城區(qū)(59個 ) 執(zhí)導委員會開會 (定期，每兩個月一次 ) 試行期 (23分銷商 ) 先期工作 籌備期 先期工作 籌備期 先期工作 籌備期 ?審核先期工作 ?審核先期工作 ?考核實行進度 ?審核先期工作 ?考核實行進度 現(xiàn)已設所的非重點城市城區(qū) (27個 ) * 三階市場的推廣暫不設專案小組 ** 全面實行定義：至少城區(qū)一半零售店已被新渠道覆蓋 45 TYI/980511/SHPR(big) 在一年內(nèi)成功地推廣至全國各主要城市 天津 杭州 廣州 重慶 武漢 沈陽 西安 北京 天津 石家莊 太原 呼和浩特 濟南 青島 鄭州 杭州 上海 南京 寧波 合肥 廣州 深圳 福州 廈門 海口 南寧 重慶 成都 貴陽 昆明 武漢 長沙 南昌 沈陽 大連 長春 哈爾濱 西安 蘭州 西寧 銀川 烏魯木齊 46 TYI/980511/SHPR(big) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :59:4214:59:42March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 2時 59分 42秒 14:59:4223 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :59:4214:59Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 2時 59分 42秒 14:59:4223 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 59分 42秒 14:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :59:4214:59Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 2