【正文】 :42:4311:42:43March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時 42分 :42March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 42分 43秒 上午 11時 42分 11:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:42:4311:42:4311:423/23/2023 11:42:43 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。直銷的渠道 。 可跨國使用 采取訂購方式 依賴產(chǎn)品和不依賴 產(chǎn)品的服務(wù) 。服務(wù)商店 ,咨詢 產(chǎn)品自動化 . 輾壓工廠 。 有形的物品：汽車、書籍 服務(wù)：理發(fā)、音樂會 人員：張德培、喬丹 地點：悉尼、大阪 組織：聯(lián)合國、 WTO 觀念：計劃生育、禁煙 什么是產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的五個層次 核心 利益 一般產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 休息和睡覺 旅館 干凈的床 必要的設(shè)備 安靜的環(huán)境 電視、香波、 鮮花、快速 結(jié)賬、餐飲 全套間旅館 公寓式旅館 競爭發(fā)生的 主要區(qū)域 發(fā)展中國家競 爭的主要區(qū)域 產(chǎn)品組合決策 產(chǎn)品組合是提供給購買者的一組產(chǎn)品，包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目 產(chǎn)品組合的寬度 洗滌劑 牙膏 香皂 方便尿布 紙巾 產(chǎn)品線 長度 象牙雪 1930 潔佛 1933 太漬 1946 快樂 奧克多 1952 達士 1954 大膽 1965 吉恩 1966 黎明 1972 獨立 1979 格里 佳潔士 登魁 象牙 柯柯 拉瓦 佳美 爵士 舒膚佳 海岸 幫寶適 露膚 查敏 白云 普夫 旗幟 寶潔公司生產(chǎn)的消費品 產(chǎn)品寬度： 5條產(chǎn)品線； 產(chǎn)品項目： 26；平均長度： 26/5= 市場營銷組合 市場營銷 組合 產(chǎn)品策略 最佳組合 ?質(zhì)量和可靠性 ?透明的文檔 ?技術(shù)經(jīng)驗 ?低服務(wù)成本 ?咨詢 ?設(shè)計 ?標(biāo)準(zhǔn)化 ?兼容性 ?工程 ?安裝 /服務(wù) . ?向顧客提供信息和建議 ?對產(chǎn)品進行安裝并投入使用 ?顧客培訓(xùn)和熱線服務(wù) ?維護 維修 零配件 ?保證期服務(wù) 市場營銷組合 市場營銷組合 價格策略 最佳組合 ?產(chǎn)品價格 ?折扣 ?支付條件 ?信用 ?安裝費用 ?服務(wù)費用 ?供貨費用 ?培訓(xùn)費用 ?咨詢費用 價格策略 ?制定價格 ?調(diào)整價格 ?企業(yè)變價及其對競爭對手變價的反應(yīng) 1 溢價戰(zhàn)略 2 高價值戰(zhàn)略 3 超值戰(zhàn)略 4 高價戰(zhàn)略 5 中等價值戰(zhàn)略 6 優(yōu)良價值戰(zhàn)略 7 騙取戰(zhàn)略 8 虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略 9 經(jīng)濟戰(zhàn)略 價格 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 九種產(chǎn)品價格 質(zhì)量策略 制定價格 1 選擇定價目標(biāo)： ?生存 ?當(dāng)期利潤最大化 ?當(dāng)期收入最大化 ?銷售增長率最大化 ?市場利潤最大化 ?產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位 ?其他 2 測定需求 3 估算成本 4 分析競爭對手的成本、 價格和產(chǎn)品 5 選擇定價方法 ?成本加成定價法 ?目標(biāo)定價法 ?認(rèn)知價值定價法 ?價值定價法 ?隨行就市定價法 需求導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價 成本導(dǎo)向定價 6 選定最終價格 支付條件方面 ： ?減價方面 回扣、折扣 ... ?財務(wù)方面： 信用、租賃 ?償付條件： 信用期限、定金、匯率風(fēng)險 供貨條款方面： 包裝和運輸費用、運輸責(zé)任 調(diào)整價格 地理定價： 根據(jù)顧客所處的不同地區(qū)和國家對產(chǎn)品進行定價 價格折扣和折讓 企業(yè)變價及其對競爭對手變價的反應(yīng) 發(fā)動銷價 發(fā)動提價 顧客對價格變動的反應(yīng) 競爭對手對價格變動的反應(yīng) 對競爭對手價格變動的反應(yīng) 發(fā)動銷價 發(fā)動提價 成功的提價可以大幅度增加利潤 導(dǎo)致提價的因素： ?通貨膨脹導(dǎo)致的成本上升 ?供不應(yīng)求 常用的價格調(diào)整策略 ?推遲報價 ?利用自動調(diào)整條款 ?除去某些服務(wù)和產(chǎn)品 ?減少折扣 其他方法 ?減少產(chǎn)品分量 ?用較便宜的原料或配料 ?減少或改變產(chǎn)品的特征 ?利用便宜的包裝，減少包裝成本 ?減少尺寸和型號的種類 ?創(chuàng)造新的經(jīng)濟品牌 顧客對價格變動的反應(yīng) 產(chǎn)品可能要被新產(chǎn)品替代； 產(chǎn)品有缺陷； 企業(yè)財務(wù)困難； 價格會進一步下跌，要耐心等待； 產(chǎn)品很暢銷，不趕緊買就沒機會了； 產(chǎn)品代表不同尋常的高價值； 銷售商很貪心； 銷價 提價 競爭對手對價格變動的反應(yīng) 關(guān)鍵是通過內(nèi)部和外部的信息來源了解競爭對手的所思所想。 感知原則 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 只有讓顧客感覺到競爭優(yōu)勢才能賺到錢！ 感覺價值的意義 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品的感覺價值 (顧客所感受到的 ) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 顧客會購買產(chǎn)品 B 把企業(yè)資源集中到最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (這些領(lǐng)域擁有一個或較多的競爭優(yōu)勢 )是獲的市場成功的不可或缺的原則。是公司主要的盈利部分 . 通常的策略： 保持通常的或可能稍低一點的市場占有率（利潤策略） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (SBS)的戰(zhàn)略特征 明星 特征： 處于成長期的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具有很強的市場地位，這樣使得這種戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能贏得它的成本，現(xiàn)金流處于虧損點附近 通常的策略： 保持市場占有率，在可能的情況下應(yīng)促其發(fā)展（成長策略） . 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (SBS)的戰(zhàn)略特征 問題 特征 : 處于介紹期（可能更早的成長期）的戰(zhàn)略上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。市場營銷理論與實務(wù)概論 市場營銷 什么是市場營銷 ?為什么要進行市場營銷？ 競爭中的三角關(guān)系 行動 / 反應(yīng) (顧客的效用 ) 行動 / 反應(yīng) (顧客的效用 ) 競爭優(yōu)勢 顧客 本公司 競爭者 市場營銷世界是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。要求大量的資金，而這些資金不可能從產(chǎn)品本身籌措得到。 比起在很多領(lǐng)域里表現(xiàn)平平來，在幾個領(lǐng)域里成為 領(lǐng)頭羊要更好一些！ 集中原則 創(chuàng)造 /維持競爭優(yōu)勢所需要的條件 一致性原則 產(chǎn)品范圍應(yīng)盡可能與顧客的欲望相一致 在任一競爭參數(shù)中都可能獲得戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢，但只有那些被顧客認(rèn)可的優(yōu)勢才是最重要的。 對競爭對手價格變動的反應(yīng) 在同質(zhì)市場上： 在不同質(zhì)市場上： 有更多的自由 實物型分銷： 保證顧客如何在正確的時間和地點，按正確的價格收