【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 10時(shí) 36分 11秒 10:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 36分 11秒 10:36:1123 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :36:1110:36Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 這家購(gòu)物廣場(chǎng)有兩家主力店，一家是 Urban Outfitters百貨商店，銷售很酷的、前衛(wèi)大膽的、可任人自由思想的服裝和家庭裝飾品。 ” 案例：美國(guó)諾頓百貨公司 美國(guó)諾頓百貨公司，可謂是百貨業(yè)的服務(wù)典范。這些因素和企業(yè)構(gòu)成了一組競(jìng)爭(zhēng)體系，任何因素的變化都會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)穩(wěn)定性，企業(yè)時(shí)刻處在競(jìng)爭(zhēng)中，并在競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到平衡。 發(fā)達(dá)國(guó)家將勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、對(duì)環(huán)境高污染的產(chǎn)業(yè)和高能耗的產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，變成了以直接投資（ FDI）為主的方式，利用當(dāng)?shù)氐牧畠r(jià)勞動(dòng)力、自然資源、能源和環(huán)境成本，就近生產(chǎn)、就近銷售到國(guó)際市場(chǎng)，并返銷一部分產(chǎn)品到母國(guó)市場(chǎng)。 7月，東風(fēng)汽車股份有限公司 (“ 東風(fēng)汽車” )與烏克蘭 DAN工業(yè)投資控股集團(tuán)公司在武漢簽約，在烏克蘭合資建設(shè) CKD(散件組裝 )工廠，主要生產(chǎn)“東風(fēng)”輕型商用車系列產(chǎn)品。它是指與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)，共同分享股權(quán)及治理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。波多黎各政府同意把酒店租給希爾頓公司，只要求獲得三分之二的經(jīng)營(yíng)毛利 (GOP)，亦不需要希爾頓 (Hilton)的任何擔(dān)保。可口可樂(lè)公司總部提供“可口可樂(lè)原液”，其余 %的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當(dāng)?shù)卣{(diào)配。 (特許連鎖、直營(yíng)連鎖、自愿連鎖） 麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng) 麥當(dāng)勞是運(yùn)用特許經(jīng)營(yíng)的公司，前身是由莫里士和理查麥當(dāng)勞兄弟于 1930開(kāi)辦的一家汽車餐廳。 直接出口 ：直接出口是指 不使用 本國(guó)中間商，但可以使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。因此，盡管格蘭仕、美的等已成為世界上最大的微波爐和風(fēng)扇生產(chǎn)制造公司，特別是格蘭仕產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、日本等世界各地，目前仍固守本土。 4. 可實(shí)施性： 可實(shí)施性指企業(yè)能夠有效地吸引并服務(wù)于該子市場(chǎng)的可行性程度。 例：奶粉市場(chǎng)就比較好衡量，其中 612月大的嬰兒是主要市場(chǎng)，滿周歲到 3歲的幼兒則是次要市場(chǎng)。 為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)？ 滿足顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。 可見(jiàn) ， 洗衣粉可以從職能上和心理上加以區(qū)別 ，并賦予不同的品牌個(gè)性 。 6． 象牙雪 。 含有漂白劑 。 數(shù)控技術(shù)和光學(xué)技術(shù)相結(jié)合，將原來(lái)的鋼琴改造成為一種新型鋼琴，這種新型鋼琴既可作為普通鋼琴供人們彈奏，同時(shí)又具有許多特殊的功能，它可以精確地區(qū)分和記錄 92種不同強(qiáng)度和速度擊鍵方式，具有錄放功能 . 案例 3： 寶潔公司對(duì)洗衣粉的市場(chǎng)細(xì)分：為了滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的特定需求 ， 公司就設(shè)計(jì)了九種不同的品牌 。 案例 2： “ 雅瑪哈 ” 是日本一家有名的鋼琴制造公司。到了20世紀(jì) 70年代初期，日本汽車廠商開(kāi)始瞄準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)。 比如：鐘表市上消費(fèi)者追求的利益 23%的購(gòu)買者側(cè)重價(jià)格 46%的購(gòu)買者側(cè)重耐用性及一般質(zhì)量 31%的購(gòu)買者側(cè)重品牌名望 微軟計(jì)算機(jī)軟件按顧客使用狀態(tài)細(xì)分： 商業(yè)專業(yè)市場(chǎng) 家庭業(yè)余愛(ài)好者市場(chǎng) 科學(xué)工程技術(shù)市場(chǎng) 教育市場(chǎng) 案例 美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者拉塞爾 令人驚訝的是：事實(shí)上不令某些年輕人購(gòu)買“野馬”車，而且許多中、老年人也購(gòu)買“野馬”車，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為駕駛“野馬”車可使他們顯得年輕。 雷諾公司的市場(chǎng)地理細(xì)分： 美國(guó) ，它將芝加哥分成三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。早在 1959年，該公司就將世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)劃分為北美和北美以外兩大市場(chǎng)，并決定將本公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在北美以外的市場(chǎng)，以避免與福特汽車公司、迪爾公司和國(guó)際收割機(jī)公司進(jìn)行直接竟?fàn)帯Ｈ欢?，不同區(qū)域的消費(fèi)者的差異很大。任務(wù) 4 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷概述 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇 國(guó)際市場(chǎng)定位 國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷概述 目標(biāo)營(yíng)銷 ？ ——企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)特征確定行銷組合、開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的營(yíng)銷模式。企業(yè)在難以同時(shí)滿足所有消費(fèi)者續(xù)期的情況下，必須依照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)眾多國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行劃分。公司花了多年時(shí)間實(shí)施其細(xì)分策略，最后終于使 70%的產(chǎn)品銷售到北美以外的市場(chǎng)。北岸地區(qū)，居民大都受過(guò)較好的教育，關(guān)心自身的身體健康，因此促銷焦油含量低的香煙品牌；在東南部的藍(lán)領(lǐng)居住區(qū)，因?yàn)樵摰貐^(qū)比較保守，推銷“云絲頓”牌香煙；在黑人居住的南部地區(qū)，利用黑人報(bào)刊和宣傳欄促銷薄荷含量高的“沙龍”牌香煙。這時(shí)，福特汽車公司的管理層認(rèn)識(shí)到，其“野馬”車的目標(biāo)市場(chǎng)不是年紀(jì)輕的人，而是那些心理上年輕的人。哈雷（ Rusell Haley） 曾經(jīng)研究購(gòu)買牙膏的消費(fèi)者所尋求的利益，成功將牙膏市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。美國(guó)汽車行業(yè)非常龐大，選擇什么方位作為突破口？營(yíng)銷人員對(duì)美國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分： 首先，可將美國(guó)汽車市場(chǎng)分成貨車市場(chǎng)和客車市場(chǎng)兩個(gè)子市場(chǎng)，日本企業(yè)根據(jù)自已生產(chǎn)的和工藝上的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)水平，選擇了客車市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年艱苦的努力，該公司控制了整個(gè)世界鋼琴市場(chǎng) 40%的銷售量。 這九種品牌分別針對(duì)如下九個(gè)細(xì)分市場(chǎng)： 1．汰漬。 它 “ 可使白色衣服更潔白 ， 花色衣服更鮮艷 。 “ 純度達(dá)到 %” ， 這種肥皂堿 性溫和 ， 適合洗滌嬰兒尿布和衣服 。 通過(guò)多品牌策略 ， 寶潔已占領(lǐng)了美國(guó)更多的洗滌劑市場(chǎng) ， 目前市場(chǎng)份額已達(dá)到 55%， 這是單個(gè)品牌所無(wú)法達(dá)到的 。然而，世界上有200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理等狀況迥異，導(dǎo)致了各國(guó)顧客的需求差別很大，企業(yè)的資源條件無(wú)論多么雄厚，也難以同時(shí)進(jìn)入所有國(guó)家的市場(chǎng)。 2. 可接近性 可接近性指的是： 企業(yè)的人力、物力、財(cái)力及營(yíng)銷組合因素必須足以達(dá)到和所占領(lǐng)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)。 例如： 一家計(jì)算機(jī)企業(yè)根據(jù)某目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)的需求與服務(wù)等方面的要求，將顧客分為數(shù)個(gè)子市場(chǎng)，但公司資源有限，缺乏必要的技術(shù)與營(yíng)銷的力量，不能為每個(gè)子市場(chǎng)制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略 ，因此該公司的市場(chǎng)細(xì)分就沒(méi)有意義了。 契約進(jìn)入模式： 輸出的是技術(shù)和服務(wù)（包括管理經(jīng)驗(yàn)） NAZA集團(tuán)達(dá)成了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。 間接出口： 適用于初次出口的小企業(yè)。如今，麥當(dāng)勞已在 100多個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了 70000多家分店。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來(lái) 決定，具體業(yè)務(wù)由各地分公司自己來(lái)開(kāi)展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機(jī)器、輸送工具、冷卻機(jī)、攪拌機(jī)、紙杯等。希爾頓 (Hilton)提供的服務(wù)費(fèi)用還能夠得到償付，包括在區(qū)域和總部的海外營(yíng)銷人員的費(fèi)用、整體的廣告和促銷費(fèi)用等。 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。 ?合資進(jìn)入的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）容易進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)； ? （ 2）風(fēng)險(xiǎn)??； ? （ 3）合資進(jìn)入可形成更大的整體優(yōu)勢(shì)； ? （ 4）合資進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)選擇性比獨(dú)資進(jìn)入強(qiáng) ?合資進(jìn)入的缺點(diǎn) ? （ 1）利潤(rùn)分割 ? （ 2）權(quán)力牽制 ? （ 3）商業(yè)秘密保護(hù) ? （ 4）溝通困難 ? （ 5）雙方資產(chǎn)評(píng)估困難 獨(dú)資進(jìn)入 企業(yè)直接到目標(biāo)國(guó)家投資，可以完全由自己創(chuàng)建。 國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 一、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展方向戰(zhàn)略： 企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略 企業(yè)緊縮戰(zhàn)略 二、 國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展方式戰(zhàn)略： 市場(chǎng)發(fā)展方式戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇什么方式使市場(chǎng)擴(kuò)展和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，可以分為 集約化發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)聯(lián)合及一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多角化發(fā)展戰(zhàn)略。 二、 國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略： 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先要求堅(jiān)決地建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成