【正文】 :30:4619:30:46March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 30分 :30March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 30分 46秒 下午 7時 30分 19:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:30:4619:30:4619:303/22/2023 7:30:46 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點的顏色，或許就會好一點。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會使家顯得很陰森；而時尚的現(xiàn)代家居，明亮的色彩，則又會使家庭顯得更和諧更溫暖。 ? 積極者的心態(tài)分析 ? 、口頭禪：沒什么大不了的 ? 、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事 ? 、行為：愿意配合別人 ? 、結(jié)果：已經(jīng)很不錯了，如果再做好一點，就會更好了 ? 、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對” ? 悲觀者的心態(tài)分析 ? 、口頭禪：萬一要是 …… ? 、心理暗示：事情不會這么順利，他不可能對我這么好，就算做了又有什么用呢 ? 、行為：不愿意配合別人 ? 、結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯呢 ? 、語言：經(jīng)常反對別人，說“不” ? 務(wù)實者的心態(tài)分析 ? 、口頭禪：不管 ……我先 …… ? 、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了 ? 、行為：利于自己的就配合 ? 、結(jié)果：對自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會想得太多 ? 、語言：你說得不錯，我已經(jīng) …… ? 積極者的家裝解決方案 ? 積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會接受。 ? 和平型性格表現(xiàn)特征 ? 、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會輕易發(fā)火，也不會輕易批評人 ? 、他們能夠給別人發(fā)言的機會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求 ? 、他們做事時認真負責(zé)，對交待好的任務(wù)能夠按時按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也能夠接受 ? 、他們做事慢條絲理，決不會著急 ? 和平型性格家裝心理 ? 他們會很認真地聽設(shè)計師發(fā)言，并且樂于接受設(shè)計師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會太在意的樣子 ? 但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個公司，他們都會給機會，都愿意去認真了解一下 ? 他們可以說是所有客戶中最好相處的人 ? 和平型客戶解決方案 ? 對于和平型的客戶，設(shè)計師就要積極聯(lián)系，主動把握，因為他們至少不會直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會簽單。 ? 完美型客戶解決方案 ? 對待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬于冷靜的思考者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。同時，給他們設(shè)計一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進雙方的感情，取得他們的信任。只要他在場，就永遠是歡聲笑語。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機會并不大。 ? 裝修選擇 ? 在與客戶溝通中，設(shè)計師要充分了解，客戶是想找施工隊，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對前面那幾家有什么看法，這些信息對簽單而言特別重要！ ? 當(dāng)然，客戶為自我保護起見，不可能主動告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治觥? ? 稱呼 ? 中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因為那代表了他的地位、權(quán)力。 ? 外企白領(lǐng) ? 白領(lǐng)比較時尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進潮流的人。 ? 在政府機關(guān)工作，他的潛意識中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物 …… ? 老師與醫(yī)生 ? 當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會很細，多數(shù)設(shè)計師把他們列為比較難對付的一列。 ? 不過在設(shè)計時，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計得矮一些，以免客戶在使用時不方便。在進行商談時，也可以利用機會捧捧他，讓他覺得自已很有知識，而趁機加以說服。表面上容易附合意見，但卻不易對策和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速決，而且整個過程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開始時一切順利，但到成交時一刻卻發(fā)生變卦。 對策 對付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。 () 對合同不過多挑剔。 () 不易受廣告宣傳或他人影響 。 沖動型簽單者表現(xiàn)為： () 個性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響 。 () 對比公司十分細致 。 對女客戶，做好細節(jié)比做好方案更重要！ 對男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動他。如果是退休金比較高的，他們也不會花多高的資金來將房屋裝修得特別時尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。女性客戶對美的追求更強烈，男性客戶更渴望有一個能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計中，經(jīng)濟第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。 （十一）男士當(dāng)家型 ? 與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設(shè)計的品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)簽單欲。 （五）果斷型 ? 動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實消費。 ? 家庭裝修設(shè)計人員在接待他們時首先要了解他們的消費心理，然后才能最大極限地測定他們的需求。那么，他們的消費心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶進行家庭裝修消費時，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須徹底打消客戶消費疑慮的能力。 ? 客戶是銷售業(yè)績的來源，把握了客戶，在一定程度上就把握了業(yè)績，如何根據(jù)客戶的類型特征分析，來制定應(yīng)對要領(lǐng)，這對銷售人員來說，是很重要的，下面是客戶類型分析和應(yīng)對要領(lǐng)。認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意價格等方面的比較。 （九）貪小便宜型 ? 對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈品等。 對“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。 歲客戶 這一階段的客戶群，經(jīng)濟壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。 不同性別的顧客購買心理差異分析 男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中