【正文】 ” 我說：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的 5%的傭金就是您的保費(fèi)。 4 ? 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 9） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實(shí)錄） ? 在過去，由于金融風(fēng)暴，很多生意人士周轉(zhuǎn)不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈。 所以我一直重復(fù)地提醒你，不要賣保險(xiǎn)，自己賣保險(xiǎn)的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。 “請問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？” 對方：“當(dāng)然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？” 我說：“當(dāng)我和你們談保險(xiǎn)的時(shí)候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？” 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。所以我們要學(xué)習(xí)，只要對方告訴我們，表明他的立場，比如說：我們往后再談。 3 ? “請您認(rèn)清事實(shí) ?? 這份保險(xiǎn)計(jì)劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。有一天，孩子長大了，他覺得求學(xué)很重要，他跟爸爸說： “爸爸，我想讀大學(xué)。 賣保險(xiǎn)最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險(xiǎn)。 我問他：“請問你有幾個(gè)老婆？”他說：“你明明知道我只有一個(gè)老婆。 2? 繼續(xù)照顧您。“萬一基于某種因素” 包括也許你的先生變心了。所以，假如聲調(diào)不很理想的話，請大家多多包涵。 好。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會來找我們。 3 ? 當(dāng)你退休的時(shí)候，或者 65歲離開人間的時(shí)候，你每年儲蓄 15， 000元，只不過是儲蓄了 9年， 135， 000會變成 100萬的免稅現(xiàn)金。 我說：“您好象對轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對嗎？”“嗯。 我說：“上一回有一位暴 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。不要再 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場隔壁。明天早上，我會到你的辦公室等你。 第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。誰先到誰先等，好嗎？” 在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營銷員，不要往往采取被動的方式，有時(shí)候要采取主動。 1 ? 們不用擔(dān)心，我說的話就是這句話。 在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。這金錢箱將來肯定會讓你 錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。這叫做什么？雪中送炭！ 我說：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？” 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。 10塊錢你都會把它揀起來， 25萬美金不是小數(shù)目。如何證明呢？ 我從保險(xiǎn)這個(gè)主題跳開 。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！” —— 在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險(xiǎn)，保額頂多是美金 $25萬，兌換成人民幣大約￥ 200萬。 這叫做什么？讓對方佩服你，并愿意采取行動。 只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會向我買不可。我頂多需要保障三到五年，過后保障對我來說，就沒有意義了。好不好？ 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)。 大家想不想知道這個(gè)個(gè)案最后的結(jié)果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。 我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。 “萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？” 她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負(fù)起責(zé)任，他會關(guān)懷我，照顧我。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險(xiǎn)可不必了。（笑）把我氣個(gè)半死。當(dāng)我們見面的時(shí)候，對方告訴我，她說：“其實(shí)，我也不想得罪我的好朋友，但是她應(yīng)該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我”。 上個(gè)周六，當(dāng)晚，我遇上她，大家都很開心。如果時(shí)間真的允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)， 在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。所以今天我會很尊敬地邀請大家現(xiàn)場發(fā)揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？ 切記，每一個(gè)人都有要害。 當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產(chǎn)生一股震撼。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。 比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績會好而沒有采取行動去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。 表達(dá)自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復(fù)雜化。將來不管你遇到任何反對問題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。 然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對方的問題。請你滾蛋！ 所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。 真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對不會賣保險(xiǎn)。請問你每個(gè)月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何 前言（ 12） ? 情況之下你都能夠身體健康的心愿 。請問你每個(gè)月能夠儲蓄多少錢來完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。 萬一 對方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？ （今天大家所看到的每個(gè)字都在書里面。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。我會很輕松地問你：“我關(guān)心 你。沒有任何人對購買的行為有任何興趣 。 千萬千萬不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候 。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。讓對方佩服你并愿意去做得更好。今天，我們采取另外一種方法 —— 不要說服對方。但準(zhǔn) 前言（ 5） ? 客戶沒有我們那么幸運(yùn)，他們對保險(xiǎn)的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？ 為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？ 道理很簡單，因?yàn)樵谒麄?的信念和思想上充滿了盲點(diǎn)，對人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。請大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。 為什么我對大家那么“偏心”？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想 聽。我會很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。遇到拒絕的時(shí)候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。主題如下： 首先，準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？ 保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？ 掌握解決反對問題的最佳方法。這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的， 80%的營銷員都處于這個(gè)階段。那只好第三：問問題。當(dāng)時(shí)，我只不過是分享了 24個(gè)個(gè)案。 好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。意思是說，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。今天的課程肯定會掌聲不絕。 今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。在座的朋友 們，假如你聽到而且聽進(jìn)去我這句話的話，從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會非常的輕易。有沒有 道理？第三，你肯定要付出精力。 真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對不會去賣保險(xiǎn)。 好，請大家回答。不管你的情況 如何，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。萬一你的身體不健康，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。 第一個(gè)意思：我真的是沒錢； 第二個(gè)意思：我不知道你在說什么，我不了解； 第三個(gè)意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑； 第四個(gè)意思：我不信任你的公司。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。 今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡 前言（ 15） ? 單了。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。 我給大家一個(gè)例子。 在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失 前言（ 17） ? 失望的日子。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走?；蛘?，我要求你重復(fù) 前言（ 18） ? 某種理念，你大聲地發(fā)揮。這么做，就能改變對方的行為而達(dá)至成交。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父 親疼她，會照顧她，保險(xiǎn)可不必了。 我安慰她，我說：“沒關(guān)系，請你現(xiàn)在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報(bào)告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險(xiǎn)放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她?，F(xiàn)在練習(xí)開始。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個(gè)部分她是在講她自己。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。來！恭請你練習(xí)這句話。 個(gè)案（ 1）：海外留學(xué)歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險(xiǎn)可不必了。而且，在任何時(shí)候，你都有權(quán)利為你自己鼓掌。三、五年過后，只要我把所有的房地產(chǎn)都賣出去，我比誰都還富有”?？次以趺醋?！ 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。”（笑） “請你在這里先簽個(gè)名，好嗎？” （笑） 結(jié)果對方啼笑皆非。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？ 每個(gè)動作后面有個(gè)動機(jī)，先把動機(jī)弄清楚，不要隨便答應(yīng)。她在說這句話的時(shí)候，她擁有一個(gè)很大的盲點(diǎn)。” 我說：“待會你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會怎么做？” —— 當(dāng)你問這句話的時(shí)候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會怎么做？ —— 這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習(xí)剛才那句話，說！ 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認(rèn)可小保額的重要性。大家知道為什么嗎？很多男人說因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。” 將來，你只有兩個(gè)結(jié)果。因?yàn)槟阋呀?jīng)不需要賣保險(xiǎn)了，一天到晚出去，完成別人的 ?? （心愿），拿走別人的 ?? （擔(dān)憂）。離開我的家鄉(xiāng) 150公里，另外一個(gè)