【正文】 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 ?財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) ?建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) ?投資需求 39 169。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策 銷售計(jì)劃執(zhí)行 市場(chǎng)計(jì)劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 31 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵(lì) 價(jià)格 貨款 宣傳品 及時(shí)配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時(shí)配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 24 169。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略 配套廠 國(guó)內(nèi)品牌廠國(guó)內(nèi)一般廠 進(jìn)口產(chǎn)品特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 ?避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹立是普通市場(chǎng)渠道 2023年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵 普通市場(chǎng)渠道發(fā)展 里程碑： 1. 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 零售終端數(shù)量不少于 160個(gè) 3. 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要 里程碑 2023年 6月底，武漢、天津兩家 DC營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定后面 DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度 11 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 03年 3月初－ 04年 4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家 DC投入運(yùn)營(yíng)到 10家 DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段 公司建設(shè)計(jì)劃 ： – 2023年 3月 1日，武漢 DC投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 4月 1日，天津（北京） DC投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 9月 1日， DC3投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 10月 1日， DC4投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 11月 1日， DC5投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 12月 1日， DC6投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 1月 1日， DC7投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 2月 1日， DC8投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 3月 1日， DC9投入運(yùn)營(yíng) – 2023年 4月 1日， DC10投入運(yùn)營(yíng) 4 169。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間 ?普通計(jì)劃通過(guò)連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 序號(hào) 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達(dá) 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場(chǎng)重要性 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津 DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的 8個(gè) DC， 完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長(zhǎng)春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局 9 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購(gòu)策略 定價(jià)策略 品牌推廣策略 營(yíng)銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 16 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 綜合評(píng)分 進(jìn)行品牌、客戶滿意度評(píng)級(jí) 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進(jìn)行評(píng)級(jí) 進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)級(jí) 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇 ?供應(yīng)商綜合評(píng)分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)分、品牌客戶滿意度評(píng)分、商務(wù)條件評(píng)分乘以相關(guān)權(quán)重 ?權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 ?評(píng)分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評(píng)定，品牌、客戶滿意度由 DC評(píng)定，商務(wù)條件由市場(chǎng)部評(píng)定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 ?較大寬度 ?較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定 18 169。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu) 向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu) 向一級(jí)代理商采購(gòu) 公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開發(fā)有市場(chǎng)開拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開發(fā)的合作對(duì)象： – 原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場(chǎng)