xx婦科洗液北京市場(chǎng)方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 所以，對(duì)于 XX 這樣的企業(yè)也在苦苦尋求這個(gè) 突破口。 缺點(diǎn)：①發(fā)布時(shí)間有所限制，時(shí)間太短成本太高，年發(fā)布較經(jīng)濟(jì)； ②價(jià)格較高。 ②每集提供 10秒的插播廣告 。 （二）產(chǎn)品鋪貨： 考慮到“ XX 洗液 ”有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，可以考慮召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)的形式進(jìn)行鋪貨。 四、營(yíng)銷目標(biāo) 第一階段： 2020 年 8 月至 12 月，建立銷售隊(duì)伍，理順商業(yè)渠道， 整合終端網(wǎng)絡(luò)，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作；該階段預(yù)期回款指標(biāo)：10 萬(wàn) /月； 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 17 頁(yè) 第二階段： 2020 年 1 月至 3 月，進(jìn)行終端生動(dòng)化陳列（包括櫥窗、燈箱、海報(bào)、臺(tái)卡、包裝陳列、柜貼、門貼等系列的宣傳工作）、產(chǎn)品陳列、銷售積分等系列活動(dòng)。也許這 樣的方式現(xiàn)在還不適合對(duì)日舒安的推廣，但我認(rèn)為是一個(gè)發(fā)展的方向。然而皮膚康洗液也采取類似的銷售方式，其在北京市場(chǎng)屬于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，主要靠醫(yī)院的銷售帶動(dòng)，同時(shí)由于其超高的利潤(rùn)空間給藥店店員掛金，從而帶動(dòng)零售市場(chǎng)與醫(yī)院市場(chǎng)互動(dòng)的銷售鏈條。 據(jù)了解，潔爾陰洗液目前在北京的通路（ Place）建設(shè)差，渠道混亂，竄貨情況嚴(yán)重，商業(yè)利潤(rùn)空間小，廠家對(duì)商業(yè)的支配能力若。 由于“ XX洗液 ”在市場(chǎng)已經(jīng)銷售 多年，在加上前幾年醫(yī)院銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)，所以在藥店有一部分點(diǎn)名購(gòu)買的情況。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念和健康觀念的轉(zhuǎn)變，婦科炎癥產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，發(fā)展前景廣闊，除原有的治療為目 的消費(fèi)群之外，以單純清潔護(hù)理、保健為目的的消費(fèi)者群迅速擴(kuò)大。 競(jìng)爭(zhēng)者狀況： 通過(guò)對(duì)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查，深度訪談等市調(diào)工作，消費(fèi)者對(duì)目前婦科產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，集中為三個(gè)方面： A、傳統(tǒng)的婦科洗液，如潔爾陰、膚陰潔味道不好聞， 使用時(shí)有燒灼感。僅僅在北京市場(chǎng)，有婦科炎癥類產(chǎn)品 30 種以上，其中婦科洗液不少于 10 種（包括中西藥及消 /械字號(hào)在內(nèi)），品牌繁雜、眾多，良莠不齊。其中洗劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為：潔爾陰、膚陰潔、皮膚康，消費(fèi)者消費(fèi)較為集中于這三個(gè)品牌；栓劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓；泡騰片類婦科產(chǎn)品，其主要暢銷品牌為金方雙脞泰、潔爾陰泡騰片；以上品牌，經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，耗資上億，幾乎編織了一個(gè)全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有廣告支持能力和品牌 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 17 頁(yè) 知名度。 B、 栓劑起效慢，且消費(fèi)者使用時(shí)有不適感。已婚女性人人皆使用。而且產(chǎn)品的療效和獨(dú)特的配方還是受到消費(fèi)者歡迎，具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和較大的開(kāi)發(fā)潛力。雖然公司從 2002 年初開(kāi)始在北京市建立了終端 OTC 銷售隊(duì)伍，但終端工作沒(méi)有系統(tǒng)性，與藥店的客情關(guān)系處理較差，完全是靠著多年的品牌積累形成銷售。 竟品銷售促進(jìn)行為利弊分析： A、掛金銷售： 掛金銷售的確有著能在較短時(shí)期內(nèi)建立相對(duì)良好的客情關(guān)系（主要是店員推薦）和占領(lǐng)好的產(chǎn)品展示位的作用。 （北京市場(chǎng) XX 洗液與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比一覽表） 品名 規(guī)格 零售價(jià) 生產(chǎn)廠家 終端費(fèi)用 年銷售額 潔爾陰 220ml 元 成都恩威 無(wú) 2500 萬(wàn)元 120ml+沖洗器+栓劑 元 成都恩威 2 元 /盒 120ml 元 成都恩威 無(wú) 皮膚康 50ml 元 北京華洋奎龍 3 元 /盒 500萬(wàn)元 膚陰潔 150ml 元 廣西源安堂 無(wú) 1500 萬(wàn)元 婦炎潔 300ml 元 江西仁和 無(wú) 300萬(wàn)元 三、 S W O T 分析 （一）機(jī)會(huì)與威脅分析： 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 17 頁(yè) ★ XX 洗液面臨的機(jī)會(huì)有： 有一定的固定購(gòu)買群和市場(chǎng)基礎(chǔ)； 終端工作上升的空間很大； 在同類產(chǎn)品中具有很好的療效和產(chǎn)品個(gè)性特征； 開(kāi)拓以 “XX 洗液 ”為前導(dǎo)，建立網(wǎng)絡(luò)終端，優(yōu)化資源組合，為公司走品牌戰(zhàn)略之路打下很好的基礎(chǔ)。加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的全方位展示，改善與終端的客情關(guān)系。主要是把能直接覆蓋到終端的商業(yè)為主，利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，以廠家新產(chǎn)品推廣的形式把終端負(fù)責(zé)人（藥店經(jīng)理、中小醫(yī)院院長(zhǎng)或藥房主任）召集起來(lái)，講解產(chǎn)品知識(shí)和促銷方案，現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)款提貨，以達(dá)到
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