【正文】 :01:5519:01:55March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 1分 :01March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 1分 55秒 下午 7時(shí) 1分 19:01: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:01:5519:01:5519:013/11/2023 7:01:55 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ② 二級(jí)客戶（ SecondTier Customer） ?具有很高戰(zhàn)略價(jià)值，但實(shí)際價(jià)值不是很高 。 ?在同一個(gè)客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （一）逐步成熟的交叉銷售 1 萌芽出現(xiàn)：僅僅被看作為一種銷售技術(shù) ?利益：主營(yíng)產(chǎn)品銷售帶動(dòng)輔助產(chǎn)品的銷售 ?風(fēng)險(xiǎn)：弱化企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品，消減企業(yè)專業(yè)化帶來的利益 總結(jié)：滿足客戶的整體化需求，鞏固客戶關(guān)系，最大化客戶價(jià)值 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 2 交叉的靈魂 ?交叉企業(yè)一切可以利用的資源來同時(shí)滿足客戶多方面的需求 ?惠普打印機(jī) +墨盒（價(jià)格交叉） ?分揀：供應(yīng)與需求異質(zhì)性；交叉因素不局限 于產(chǎn)品，可以是全部資源：服務(wù)、品牌、價(jià)格、 渠道等。人均消費(fèi)不到 70元、但年?duì)I業(yè)收入?yún)s能達(dá)到 20億，究其原因就是超額滿足了顧客的期望，使其擁有大批的忠誠(chéng)顧客。 ? 2023年 6月，“第一屆網(wǎng)商大會(huì)”在杭州舉辦。 ?1998年 12月，阿里巴巴正式在開曼群島注冊(cè)成立， 99年 3月其子公司阿里巴巴中國(guó)在我國(guó)杭州創(chuàng)建，同年 6月在開曼群島注冊(cè)阿里巴巴集團(tuán)。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 可口可樂國(guó)際廣告策略 ? 廣告主色調(diào)、商標(biāo)標(biāo)識(shí)等全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ? 廣告具體形式體現(xiàn)國(guó)別差異 ? 注重形象廣告而非產(chǎn)品廣告 ? 廣告主題經(jīng)常改變 ? 充分利用各種媒體開展廣告策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 廣告主色調(diào)、商標(biāo)標(biāo)識(shí)等全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 廣告具體形式體現(xiàn)國(guó)別差異： 中國(guó)的做法 ? 可口可樂公司一直重視廣告宣傳，在中國(guó)市場(chǎng)也不例外。 這些產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)總共采用了 230多個(gè)品牌。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 1 確定全球營(yíng)銷任務(wù) 2 進(jìn)行全球市場(chǎng)細(xì)分 （ 1）全球性市場(chǎng)細(xì)分 分析：重于找出需求共性 （ 2）國(guó)別性市場(chǎng)細(xì)分 分析：強(qiáng)調(diào)不同國(guó)家之間文化差異，市場(chǎng)細(xì)分以地理位置和國(guó)籍為基準(zhǔn) （ 3）混合型市場(chǎng)細(xì)分：前兩種細(xì)分方法的集合型 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 3 選擇全球競(jìng)爭(zhēng)定位 4 設(shè)計(jì)全球營(yíng)銷組合 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 國(guó)際廣告策略 ——基于可口可樂公司 全球營(yíng)銷廣告 的案例教學(xué) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ? 1886年藥劑師約翰 ? 有形性：有形性是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 34 3 .文化營(yíng)銷的溝通與促銷 ?利用多種促銷與溝通手段傳播文化營(yíng)銷信息 4. 強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè) ?明確經(jīng)營(yíng)理念、培育企業(yè)精神 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ?美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì) 1960年的定義：用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng) 、 利益或滿足感 。 企業(yè)內(nèi)外部建立合作關(guān)系 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 第三節(jié) 文化營(yíng)銷 ?文化營(yíng)銷是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念，并且針對(duì)企業(yè)面臨的目標(biāo)市場(chǎng)的文化環(huán)境采取一系列的文化適應(yīng)和溝通策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。員工滿意 — 顧客滿意 — 顧客忠誠(chéng) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 顧客滿意戰(zhàn)略 ?顧客滿意 (Customer Satisfaction) ，是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效 (Perceived Performance)與期望 (Expectations)進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。 ?企業(yè)的價(jià)值鏈不僅在其內(nèi)部相互聯(lián)系，與其供應(yīng)商和銷售渠道的價(jià)值鏈也是密切相關(guān) ?企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商及銷售渠道建立起密切的價(jià)值鏈關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ? 實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)流程管理 ?新產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)流程：快速、高質(zhì)量、達(dá)到預(yù)定成本目標(biāo) ?存貨管理流程：開發(fā)和管理合理儲(chǔ)運(yùn)地點(diǎn)。 ?服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的基本形式可以分為核心服務(wù)和追加服務(wù) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ (3).人員價(jià)值 ?指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價(jià)值?！?重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 主講： 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展 主講教師： ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 第一節(jié) 顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意 ?顧客讓渡價(jià)值：顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。 (4).形象價(jià)值 ?企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。 ?訂單 匯兌流程：接受訂單 核準(zhǔn)銷售 按時(shí)送貨 收取貨款 ?顧客服務(wù)流程：迅速 、滿意 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ? 實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量營(yíng)銷 ?質(zhì)量是一種產(chǎn)品或服務(wù)的性能和特征的集合體，它具有滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的能力。 ?站在顧客的立場(chǎng)考慮和解決問題。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 28 文化營(yíng)銷層次 1 ）產(chǎn)品層次 ?產(chǎn)品是文化價(jià)值的實(shí)體化或載體，引導(dǎo)新的、健康的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界的補(bǔ)充定義： 服務(wù) 是可被區(qū)分界定 ， 主要為不可感知 ， 卻可使欲望獲得滿足的活動(dòng) ， 而這種活動(dòng)并不需要與其它產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起 。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 定義： 綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中 ， 謀求消費(fèi)者利益 、 企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào) ，既要充分滿足消費(fèi)者的需求 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo) ， 也要充分注意自然生態(tài)平衡 。彭伯頓與其助手發(fā)明了可口可樂。這種多品牌戰(zhàn)略，以可口可樂這一強(qiáng)勢(shì)品牌為核心，雪碧、健怡可口可樂、芬達(dá)為兩翼，其它本土品牌為補(bǔ)充，使可口可樂的品牌家族成為一支攻無不勝的航母編隊(duì)。但是，在1998年以前，可口可樂的廣告宣傳和品牌定位有嚴(yán)格的限制，都是由公司總部（在亞特蘭大）統(tǒng)一控制和規(guī)劃。 ?1999年 8月，邵亦波創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家 C2C電子商務(wù)平臺(tái)“易趣網(wǎng)” 。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 發(fā)展我國(guó)電子商務(wù) 1 完善基礎(chǔ)建設(shè) 2 加強(qiáng)網(wǎng)上交易的安全性 3 健全電子商務(wù)信用機(jī)制 4 科學(xué)培養(yǎng)和選用人才 5 健全法律制度 6健全物流配送體系 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 畢業(yè)院校：杭州師范學(xué)院外國(guó)語，獲文學(xué)學(xué)士學(xué)位 供職機(jī)構(gòu)：阿里巴巴集團(tuán) CEO、軟銀集團(tuán)董事、中國(guó)雅虎董事局主席、亞太經(jīng)濟(jì)合作組織（ APEC）工商咨詢委員會(huì)（ ABAC）會(huì)員、杭州師范大學(xué)阿里巴巴商學(xué)院院長(zhǎng)、華誼兄弟傳媒集團(tuán)董事、TNC（大自然保護(hù)協(xié)會(huì)）全球董事會(huì)董事 座右銘：永不放棄 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 第八節(jié) 客戶關(guān)系管理 ?客戶關(guān)系管理（ Customer Real