【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 45分 54秒 14:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時 45分 54秒 14:45:5410 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:5414:45Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 2．勸說無效，客戶必須填寫《特需申請單》（見附表），退房申請最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。 ? 3）業(yè)主換鋪或退鋪，要將變更情況輸入“客戶換鋪、退鋪一覽表”，并及時更新業(yè)主購鋪明細(xì)表”。 ? 4．合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或主管與案場助理，其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售經(jīng)理或主管同意，并做好借閱登記工作。 ? 3．開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明 VIP卡號、房號、金額及日期。 ? 3．認(rèn)購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經(jīng)理（開發(fā)商）同意并由其簽名確認(rèn)。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。 ? 2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時做好詳細(xì)的跟蹤記錄。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng)尤力的沖擊。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，國際物流”，不好意思，讓您久等了。 十）員工職業(yè)發(fā)展通道 職務(wù)、職級的晉升： 置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問 案場主管 專案經(jīng)理 銷售經(jīng)理如果符合以下條件，員工將有機(jī)會獲得晉升： 1 、職業(yè)道德良好 2 、工作業(yè)績突出 3 、工作能力強(qiáng) 4 、季度考核成績“ A”以上 ，年度符合以上要求的，由項目總監(jiān)突擊提拔。 八）、考核申訴及處理 被考評者對考評結(jié)果持有異議，可以直接向行政部申訴。人事部門將考評結(jié)果歸檔，同時 用于計算績效工資及獎金。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評。 保障公司高效運(yùn)行。 ? 一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；，但必須完成其后成交客戶來訪時的接待工作。 – 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密； – 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密； – 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料； – 公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息； ? 八、 薪酬福利制度 一 ）薪酬 1 、原則 :以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) ,遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。3 、員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資 4 、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應(yīng)領(lǐng)取的薪金 5 、員工到財務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結(jié)清 。 二）培訓(xùn)內(nèi)容 2)置業(yè)顧問禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 1)置業(yè)顧問必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價和守價 ﹡ 逼定技巧 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 ? 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 ? 2)市場情況及競爭對手分析 ? 3)代理項目基本資料介紹和答客問 ? 4)統(tǒng)一說辭、答客問 ? 5)案場行政管理制度 ? 6)案場銷售管理規(guī)范 ? 7)項目營銷策略簡析 ? 8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識 ? 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 ? 10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識 ? 11)演練與考核 ? 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計劃 ? 根據(jù)各項目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計劃。如客戶比較信賴 B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 四．業(yè)績分配制度 ? 一）業(yè)績判定 ? 1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理； ? 2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； ? 3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； ? 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待； ? 5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。 ? 2）未按照著裝要求著裝，每次扣 50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶； 3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查 ? 1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級匯報的，每次扣款 50200元并處以行為過失單； ? 2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 501000元并處以行為過失單； ? 3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以 50500元罰款； ? 4）無故占用案場電話達(dá) 3分鐘以上者（含 3分鐘），每次扣款 20元并處以行為過失單； ? 5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000元或開除； ? 6）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5002023元或開除； ? 7）對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000元或開除。 ? ，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人；指名找公司高級主管的電話，無論在不在現(xiàn)場，均應(yīng)首先詢問清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對方留言、電話號碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管，請本人回復(fù)，切不可將主管電話告訴了之。伸手時同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 ? 2）優(yōu)雅的姿勢和動作： ? ：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。 四、缺勤的處理： 遲到、早退： 1至 10分鐘之內(nèi)扣款 10元； 10分鐘至 30小時之內(nèi)扣款 20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款 30元。 二、考勤的管理 考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ? ⑴ 接手項目或進(jìn)駐案場時負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： ? ⑵ 與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制 ? ⑶ 參與案場置業(yè)顧問的招聘 ? ⑷ 制定售前培訓(xùn)計劃 ? ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 ? ⑹ 負(fù)責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核 ? ⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項目銷售計劃、資金回籠計劃 ? ⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線 ? ⑼ 根據(jù)本項目特色細(xì)化案場管理制度 ? ⑽ 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度 ? ⑾ 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ? ⑿ 參與制定銷售價格表和銷控表 ↘ 項目銷售期 ? ⑴ 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) ? ⑵ 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給 公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 ? ⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 ? ⑷ 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 ? ⑸ 每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ? ⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) ? ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 ? ⑻ 解決案場的突發(fā)事件 ? ⑼ 關(guān)愛團(tuán)隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊凝聚力 ? ⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑾ 按公司要求完成相關(guān)報表 ? ⑿ 配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠 ↘ 項目結(jié)案期 ? ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 ? ⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 ? ⑶ 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接 ? ⑷ 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 ? ⑸ 與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案 經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作 。 ? 5．著裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。 請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。 六、加班的管理 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。 ? ，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。 ? ：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 ? ，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 ? ，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 ? 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場秘書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； ? 11．置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 二）周會 ? 1．時間：每周一上午 8： 309： 30 ? 2．地點(diǎn)：售樓處 ? 3．主持人：銷售經(jīng)理 ? 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 ? 5．會議主題： ? 1）總結(jié)每周工作； ? 2）對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； ? 3）討論每周議題； ? 4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務(wù)； ? 5）市場分析； ? 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； ? 7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； ? 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A銷售員姓名，則應(yīng)交由 A銷售員跟進(jìn)。 ? 6． A、 B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A置業(yè)顧問獨(dú)得。 ? 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。 四）、工作請示、工作協(xié)作 ? ，一般不可越級或跨部門進(jìn)行工作請示； ? 部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作； ? 業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部