【正文】 力求達(dá)到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和200萬級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場(chǎng)，全面對(duì)外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進(jìn)行銷售控制 ?工程方面： ?維護(hù)和保持賣場(chǎng) ?根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開本案的全面宣傳攻勢(shì) ?開展各種各樣的 SP活動(dòng)，增加客帶客銷售機(jī)會(huì) ?開展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個(gè)月） ?主要手法： ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開放。 ?保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； ? 工程師（負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問題答疑）園林設(shè)計(jì)師（培訓(xùn)售樓部人員對(duì)園林藝術(shù)理解和問題答疑） ?項(xiàng)目賣場(chǎng)工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開盤前提前完成 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計(jì) 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” 會(huì)所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動(dòng)室。在園林的設(shè)計(jì)手法上，要使人為的景觀與自然環(huán)境相呼應(yīng) ,就更能體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)越性。 有線電視系統(tǒng)入戶，預(yù)留 23個(gè)接口 /戶（客廳、主臥室 ） 管道壓縮天然氣入戶 市政自來水、設(shè) IC卡表，水按市政要求收費(fèi) 水質(zhì)來源：自來水廠（水管采用 PPR，污水管采用 UPVC） 單回路供電、設(shè) IC卡表，電費(fèi)按市政要求收費(fèi) 預(yù)留 2~3個(gè)電話接口 /套（客廳、書房、主臥室） 100兆寬帶入戶 可視對(duì)講、電子巡更、定點(diǎn)監(jiān)視、門禁、 24小時(shí)保安、門卡控制 與業(yè)主保持良好溝通、迅速為業(yè)主服務(wù)。若在保持外立面主體結(jié)構(gòu)不變的情況下，應(yīng)充分考慮外立面材料材質(zhì)的選用。 ? 在園林綠化上，要充分展現(xiàn)出社區(qū)大環(huán)境與自然環(huán)境相結(jié)合，建議以高大喬木為主，營(yíng)造自然山水風(fēng)光。 ? 小區(qū)各套型在總平布局上存在局部擁擠，可將局部擁擠部分各棟間距適當(dāng)放寬。追求 身份和地位的象征逐漸變得次要，追求室外環(huán)境與開 放空間的感覺才是真正的目的。 A ? 客戶來源：成都、成都郊縣以及其他二級(jí)城市等 ? 客戶性質(zhì)：成都藉、非成都籍 ? 職業(yè)： 私營(yíng)企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、企業(yè)中高級(jí)管理者、 金融界成功人士、自由職業(yè)者等 ? 家庭結(jié)構(gòu)：一般均三代同堂 ? 年齡： 40－ 55歲為主力 ? 家庭年收入： 18－ 30萬為主 ? 置業(yè)狀況：別墅以 1次置業(yè)為主 ? 學(xué)歷：大學(xué)以上學(xué)歷為主 ? 購(gòu)買目的：以自住為主 ? 消費(fèi)心理：重居住的品位、理念和文化， 追求新的生活方式和新的空間感受 ? 購(gòu)買時(shí)最看重五個(gè)因素： 3. 配套設(shè)施及安全 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)首付．月供的支付能力強(qiáng) 成都別墅消費(fèi)大市場(chǎng)層面特征 B 從消費(fèi)力層面劃定目標(biāo)人群 C 消費(fèi)力論證 私營(yíng)企業(yè)業(yè)主 高級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)、政府官員、大學(xué)教授 大型企業(yè)管理層 家庭連續(xù)年收入50萬以上 (具一次性付款能力 ) 家庭連續(xù)年收入20萬以上 (具很強(qiáng)首付、月供能力 ) 年收入 20萬以上（主要鎖定收入 50萬以上、有可支配現(xiàn)金100萬以上人群），具一次性付款或很強(qiáng)首付、月供能力 從文化層面劃定目標(biāo)人群 D 價(jià)值觀、文化素質(zhì)、消費(fèi)能力論證 私營(yíng)企業(yè)業(yè)主 價(jià)值觀 : 追求尊從、公眾認(rèn)知、自由、私有領(lǐng)域、真 儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。 配套設(shè)施較為完善： ? 社區(qū)內(nèi)：會(huì)所、泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、星級(jí)物管、智能化的安防設(shè)施等 ? 社區(qū)外：交通便利，自然景觀優(yōu)越 目前存在的不足： ? 教育、醫(yī)療、購(gòu)物等配套設(shè)施缺乏（城區(qū)別墅除外） 綜合整個(gè)大市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的情況以及別墅市場(chǎng)的產(chǎn)品情況，典型及個(gè)案分析，對(duì)獨(dú)棟別墅市場(chǎng)得出以下幾個(gè)結(jié)論： 綜合別墅項(xiàng)目的產(chǎn)品情況，可以看出隨著別墅大盤時(shí)代的到來 ,別墅市場(chǎng)出現(xiàn)了三大新的特點(diǎn) : 一是別墅建筑風(fēng)格同時(shí)出現(xiàn)了純西式風(fēng)格和中式風(fēng)格等多種類型 。其產(chǎn)品較好的對(duì)營(yíng)銷訴求點(diǎn)進(jìn)行了支持。 5． 3銷售周期 開盤至今近 8個(gè)月的時(shí)間，銷售完畢。 服務(wù)項(xiàng)目有：保潔 、24小時(shí)安防 、 物業(yè)保養(yǎng)與維護(hù) 、 家政服務(wù) 、 代訂報(bào)刊雜志 、 園藝綠化 、 代交水電 、 光纖費(fèi)用 、收發(fā)等 。 正是這樣才做到開盤 5個(gè)月銷售 100%（ 豪宅除外 ） 的良好銷售勢(shì)頭 。 5． 4銷售情況 一期推出的 108套別墅 ， 聯(lián)排別墅 95套 （ 160190㎡主力 ， 3650萬為主力 ） 全部售完 ， 4個(gè)月時(shí)間；單體別墅 11套 （ 300360㎡主力 ， 120150萬為主力 ） ， 開盤即全部售完了 ， 豪華別墅二套 ， 總價(jià) 500萬以上未售出一套 。較為完善的生活配套設(shè)施和無敵山水環(huán)境盡顯一流的居家生活環(huán)境 。 在目前成都市是一個(gè)全新的 、 高品質(zhì)的別墅生態(tài)社區(qū) ， 可以稱的上是大局運(yùn)籌 ， 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 。成都天泉置業(yè)有限公司 建筑設(shè)計(jì)：著名的國(guó)家級(jí)建筑設(shè)計(jì)專家 、 國(guó)家特許一級(jí)注冊(cè)建筑師周方中先生主持設(shè)計(jì) 占地面積： 2023畝 ， 一期： 141畝 總建筑面積： ㎡ （ 一期 ） 建筑形態(tài)：聯(lián)排別墅 （ 95套 ） 、 單體別墅 （ 11套 ） ， 豪華別墅 （ 2套 ） 停車位： 121個(gè) 容積率： 綠化率： 45％ 總戶數(shù)： 108戶 （ 一期 ） 面積區(qū)間： 157400㎡ 價(jià)格區(qū)間： 聯(lián)排別墅： 2300元 /㎡ （ 均價(jià) ） 單體別墅： 4000元 /㎡ （ 均價(jià) ） 2． 總體規(guī)劃 項(xiàng)目總占地約 2023畝 ， 包括 1100多畝的項(xiàng)目用地 ， 800畝的水體湖面 。 主要有企業(yè)的高級(jí)管理者 、 經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主 、 高校教授等 。 較為完善的生活配套設(shè)施和較高的園林綠化盡顯一流的居家生活環(huán)境 。湖泊 5． 3銷售周期 從 2023年 9月亮相 ， 2023年 12月 27日正式開盤至今近 7個(gè)月的時(shí)間 ， 推出戶型銷售了 65%。 3．小區(qū)功能配套 生活類配套： 超市、無公害蔬菜市場(chǎng)、小郵局、洗衣房、自助銀行、社區(qū)醫(yī)療中心、小型商務(wù)中心、汽車美容中心 休閑類配套： 森林溫泉館、業(yè)主會(huì)所、森林度假小別墅酒店、森林茶室、美容美法中心、森林 SPA、老年休閑中心 運(yùn)動(dòng)類配套設(shè)施完善： 森林滿跑道、森林晨跑道、森林登山道、森林籃球場(chǎng)、森林網(wǎng)球場(chǎng)、健身中心、兒童歡樂谷 4．物業(yè)管理 星級(jí)管理提供最貼心的服務(wù) ?常規(guī)性的公共服務(wù)（環(huán)境衛(wèi)生、綠化、治安管理、保安 24小時(shí)晝夜巡邏） ?委托性的特約特色服務(wù)（根據(jù)業(yè)主需要，依據(jù)協(xié)議提供特色服務(wù)，如家庭醫(yī)療保健、叫醒服務(wù)、 ?各種培訓(xùn)服務(wù)、攝像、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)制作、個(gè)人演唱會(huì)、婚慶禮儀燈） ?針對(duì)性的專業(yè)服務(wù) 日常服務(wù) 衣物方面：為住戶洗衣物、被褥；提供補(bǔ)衣、制衣服務(wù)等 飲食方面：為住戶選購(gòu)食品、糧食、蔬菜副食及日常用品 居住方面：為住戶提供室內(nèi)衛(wèi)生保潔、裝修、搬家等家庭所需服務(wù) 出行方面：代購(gòu)、代訂車船票、飛機(jī)票、接送小孩上學(xué)、入托等 衛(wèi)生服務(wù)設(shè)醫(yī)療服務(wù)中心、提供出診、打針、小孩疫苗接種、家庭病房服務(wù)等 以及各種商業(yè)服務(wù)、金融服務(wù)、代理中介服務(wù)等 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 該樓盤主體建筑采用新古典主義的歐式建筑風(fēng)格 ， 外立面整體感覺給人較為沉穩(wěn) 。 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和材料日趨同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品本身提升空間已經(jīng)有限。 ?總體銷售率在 80%，銷售周期在 824個(gè)月。 ?總價(jià)在 50120萬元 /套的別墅，市場(chǎng)反應(yīng)最好。再則是以清華坊、三利宅院為代表的民居建筑，把四合院、天井引進(jìn)現(xiàn)代別墅，給人們創(chuàng)造一片自己的天地，可以自由創(chuàng)新，體現(xiàn)個(gè)性。 ? 建筑規(guī)模趨大，別墅的大盤時(shí)代已經(jīng)來臨。 未來的牧馬山將是成都的 “ 深圳 ” ， 吸引高新技術(shù)和技術(shù)密集型企業(yè) ， 成為成都市的保稅區(qū) 。 以森宇集團(tuán)的維也納森林別墅為代表 ， 今年的牧馬山別墅開發(fā)風(fēng)起云涌 。 ? 青城度假別墅區(qū)： 憑借青城山這一世界歷史文化遺產(chǎn)的資源和得天獨(dú)厚的山水環(huán)境資源，以青城山為核心的 150平方公里景區(qū)，中國(guó)青城、青城白鷺洲、青城山高爾夫山莊、天下青城、假日青城等旅游地產(chǎn)大盤在最近兩年相繼亮相青城山，這些樓盤少則占地上百畝，多則上千畝，使如今的青城山已經(jīng)發(fā)展成為開發(fā)陣容強(qiáng)大的度假別墅區(qū)。 青城山則依靠世界文化遺產(chǎn)的資源 ， 天下青城 、 中國(guó)青城 、 青城高爾夫山莊等眾多項(xiàng)目讓其形成了青城度假別墅區(qū) 。由此可見獨(dú)棟別墅的市場(chǎng)前景看好。 成都別墅開發(fā)經(jīng)過了上世紀(jì)九十年代初的第一次狂熱并明顯回落之后，再經(jīng)過 2023年的預(yù)熱和 2023年的升溫，終于在 2023年迎來了突破：最具標(biāo)志性的事件是多個(gè)開發(fā)面積超過千畝的別墅項(xiàng)目（天泉 因正合公司介入本案的時(shí)間尚短，故本案主要以市場(chǎng)分析、項(xiàng)目核心策略和營(yíng)銷綱要為主；全案的細(xì)節(jié)實(shí)施方案，正合公司將在簽約后另案提交?？梢灶A(yù)計(jì)未來這兩個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)最激烈。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越多的成功人士在要求擁有尊貴品質(zhì)生活的同時(shí)，還渴望形成與其相對(duì)應(yīng)的富人區(qū)的出現(xiàn)。據(jù)悉，大行宏業(yè)在今年也將在該區(qū)域推出自己的籌備已久的別墅項(xiàng)目，預(yù)計(jì)售價(jià)在 3000美元 /㎡。 在這個(gè)新興的板塊里 ， 既有純歐式的森林別墅 (維也納森林別墅 )，還有即將啟動(dòng)的中式傳統(tǒng)文化別墅社區(qū)以及中產(chǎn)經(jīng)濟(jì)別墅 （ 交大房產(chǎn)的項(xiàng)目 ） ， 使近郊別墅的形態(tài)和居住人群在這里表現(xiàn)得淋漓盡致 。開發(fā)區(qū)的規(guī)劃性質(zhì)為旅游、居住、文體為主，休閑、療養(yǎng)為輔的現(xiàn)代化、多功能的新型山水新城。 建筑形態(tài)比列45%30%10%15%聯(lián)排 花園洋房 獨(dú)棟別墅 混合型態(tài) 從市場(chǎng)亮相和準(zhǔn)備亮相的項(xiàng)目的供應(yīng)量來看，聯(lián)排別墅和花園洋房占了 75%，獨(dú)棟別墅占 10%，加上混合形態(tài)中的部分，獨(dú)棟別墅所占的比例不到 15%。 這一方面說明成都別墅大盤時(shí)代的來臨，近郊是未來別墅的主戰(zhàn)場(chǎng)，另一方面也說明成都別墅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者需求的離心化促使了產(chǎn)品的差異化進(jìn)而促使了別墅市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分。天泉 綜合區(qū)位因素可以看到 ， 市區(qū)及三環(huán)路附近的獨(dú)立別墅均價(jià)一般在5000元 /㎡以上 ， 浣花板塊的獨(dú)棟別墅均價(jià)在 12023元 /㎡以上 ， 龍泉板塊均價(jià)在 30004000元 /㎡左右 ， 華陽板塊均價(jià)在 40005000元 /㎡左右 。目前純獨(dú)棟別墅樓盤只有三個(gè)，可以預(yù)計(jì)未來獨(dú)棟別墅的市場(chǎng)前景較為廣闊。 特別是金林半島推出的英式星級(jí)物管服務(wù)，細(xì)致入微的給業(yè)主關(guān)懷很值得借鑒！ 本案典型獨(dú)棟別墅項(xiàng)目指標(biāo)分析 維也納森林別墅 錦麗園別墅 （二期） 天泉 在已購(gòu)房的客戶中一次性付款客戶的比例占 6成 。 外地客戶與本地客戶的比例目前在 2： 8左右 。 樓盤名稱： 錦麗園別墅（二期） 地理位置：成都市航空港長(zhǎng)城南路 228號(hào) 發(fā)展商：成都興益房產(chǎn) 占地面積： 300畝 （ 二期： 160畝 ） 建筑形態(tài)：山澗獨(dú)棟歐式別墅 車位比例： 1： 容積率： 綠地率： 71％ 總戶數(shù)： 166戶 （ 二期： 98戶 ） 銷售率：一期售完 ， 二期銷售了 25% 面積區(qū)間： 191344㎡ 主力面積： 280344㎡ 均價(jià)： 3300元 /㎡ 2． 總體規(guī)劃 整個(gè)別墅區(qū)和著坡勢(shì) “ 韻律 ” 有節(jié)奏的起伏 ， 背倚牧馬山 ， 毗鄰四川大學(xué) 、 西南民族大學(xué)新校區(qū) ， 棠湖實(shí)驗(yàn)中學(xué) ， 內(nèi)鑲以巨型瀑布為主的主題公園 ， 南北朝向?yàn)橹?， 實(shí)現(xiàn)了居住與社區(qū)環(huán)境的較好融合 。 5． 3銷售周期 一期 2023年亮相 ， 已售完 。 正是因?yàn)檫@樣才在產(chǎn)品 非常一般 的情況下取得了一期銷售完畢 ， 二期開盤一個(gè)月銷售 25%的較好銷售業(yè)績(jī) 。 整個(gè)二期地勢(shì)呈不規(guī)則半圍合狀環(huán)繞湖岸 ， 以起伏綿延的坡地為主 。 全面提供：家政服務(wù) 、 清潔服務(wù) 、 禮儀服務(wù) 、 健康及社區(qū)服務(wù) 、 家庭裝修 、維修服務(wù) 、 商務(wù)服務(wù) 、 綠化服務(wù) 、 房屋中介服務(wù) 。 聯(lián)排的均價(jià) 2300元 /㎡ ,單體別墅均價(jià) 4000元 /㎡ 。 其產(chǎn)品較好