【正文】 1999 年面世 同方 清華同方 — 中國期刊網(wǎng)專題全文數(shù)據(jù)庫自 1994 年開始收錄 ， 目前已經(jīng)收錄 6000 多種 ,約 620 萬篇 ， 涉及所有學科范圍 ， 1996 年面世 維普 維普資訊 — 中文科技期刊全文數(shù)據(jù)庫 1989 — 1999 年收錄 7000 種 ， 2023 年以后收錄 12023 種 ， 總計約 480 萬篇 。” ———公司某員工 ? “如果分配機制再不調(diào)整，我擔心明年就會出現(xiàn)業(yè)務骨干流失的情況?！? ——某事業(yè)部總經(jīng)理 21 . 管理能力分析 A. 萬方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評價 22 萬方數(shù)據(jù)尚未完成由事業(yè)單位體向企業(yè)體的轉(zhuǎn)變，管理能力急需加強 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 1 分配機制不合理，影響員工士氣 2 萬方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營銷方面人才短缺 3 公司沒有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓體系 4 萬方數(shù)據(jù)缺乏市場導向的決策流程，規(guī)范的管理流程 5 萬方數(shù)據(jù)沒有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風格各異，文化各異 6 23 1 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 市場開發(fā) 事業(yè)部 資源建設(shè) 事業(yè)部 華北區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 西北區(qū) 期刊收集 會議收集 數(shù)據(jù)加工 學位收集 通信 /IT 生物醫(yī)藥 工業(yè)品 銷售部 資源建設(shè) 信息咨詢 咨詢服務 事業(yè)部 商務信息 事業(yè)部 萬方數(shù)據(jù) 技術(shù)維護 成果庫 會 議 展 覽 成 果 查 新 檢 索 成 果 雜 志 社 行 政 管 理 軟件網(wǎng)絡 事業(yè)部 競 爭 情 報 培 訓 競 爭 情 報 體 系 咨 詢 系 統(tǒng) 支 持 外 貿(mào) 部 項 目 科 技 部 項 目 網(wǎng) 絡 增 殖 服 務 東北區(qū) 技 術(shù) 支 持 售 后 服 務 宣 傳 策 劃 行 政 管 理 數(shù) 據(jù) 采 購 市 場 開 發(fā) 外 接 項 目 開 發(fā) 網(wǎng) 站 維 護 行 政 管 理 C E C D B 生 產(chǎn) 24 目前的市場開發(fā)事業(yè)部包括了產(chǎn)品開發(fā)、市場銷售和售后服務三個環(huán)節(jié)，即不是一個簡單的市場部，又不是一個真正意義的事業(yè)部 ? 市場部有較完備的管理體系 ， 在員工考核及銷售人員的薪酬制度方面有詳細的管理制度 ? 針對銷售人員實施傭金制 ? 針對支持人員建立了全員月度考核體系 ? 為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員 ， 市場部在制定銷售制度時 ， 其政策鼓勵各分公司的負責人培養(yǎng)年輕的銷售人員 ， 使一批銷售經(jīng)理 、 銷售骨干迅速成長 ? 市場部在全國設(shè)置了上海分公司 、 深圳分公司 、 沈陽分公司 、西安分公司 、 武漢分公司及華北區(qū)六個銷售網(wǎng)點 ， 各分公司正在逐步壯大 ， 成為占領(lǐng)市場為客戶服務的生力軍 ? 產(chǎn)品 /技術(shù)部 、 網(wǎng)絡資源部合并入市場事業(yè)部后使銷售服務體系一體化 管理制度化 初步建立了比較完善的銷售體系 ? 整合外部數(shù)據(jù) ， 進行產(chǎn)品再開發(fā) ? 進行市場銷售 ? 負責客戶的售后服務工作 功能環(huán)節(jié)較多 1 25 ? 各部門、各事業(yè)部之間缺乏有效的溝通與配合 ? 由于沒有 清晰的決策流程，來自各事業(yè)部的信息無法整合，從新產(chǎn)品的論證、開發(fā)到推出沒有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 沒有有關(guān)跨部門協(xié)同作業(yè)的業(yè)務流程和管理流程 ? 信息不能在各部門之間順利傳遞，出現(xiàn)兩個事業(yè)部去爭取同一個項目的情況 萬方數(shù)據(jù)缺乏市場導向的決策流程，規(guī)范的管理流程 2 ? 各事業(yè)部之間沒有通力合作的概念，甚至出現(xiàn)彼此之間拆臺的現(xiàn)象 ? “資源加工部門總是不能及時提供給我們急需的產(chǎn)品，使我們經(jīng)常無法向客戶解 釋，一次兩次還可以，次數(shù)多了，客戶認為我們在騙他們?！? —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 ? “想要的人進不來，不想要的人走不了，讓我無法管理。 ? 中國加入世界貿(mào)易組織后，國外許多國家對中國信息情報的需求逐年增加，與此同時國內(nèi)對國外信息的需求也在擴大 ? 在萬方自我發(fā)展的同時，也可以考慮與其他公司進行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同發(fā)展 ? 全國有高校 600多所（合并后） ? 全國有公共圖書館約 300所（國家和省市級） 未來市場 ? 隨著 科技的進步，將有助與多種信息傳遞方式的實現(xiàn) ? 客戶設(shè)備的提高也會促進對新產(chǎn)品的需求 科技進步 ? 海外機構(gòu)（如大學圖書館）對中國信息情報的需求增加 ? 國內(nèi)對海外情報信息需求的增加 海外需求 ? 與國外著名的公司（如 SCI、 UMI）進行戰(zhàn)略合作 ? 購買國內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進行業(yè)務合并 戰(zhàn)略合作 42 萬方資源數(shù)據(jù)庫威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 清華同方近幾年來有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢，并且已經(jīng)先于萬方推出論文全文庫，如果同方近期在香港成功上市將會給同方帶來充裕的資金，使其有條件購買有業(yè)務關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場的步伐，這將是對萬方未來最大的威脅 ? 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價的勞動力）所采取的低價戰(zhàn)略是現(xiàn)在對萬方最大的威脅，維普的市場份額在逐年增加 ? 版權(quán)是數(shù)字資源開發(fā)的最敏感的問題，由于加工時間的限制，在解決論文提供方和作者的版權(quán)時經(jīng)常會遇到許多問題 ? 未來網(wǎng)絡的發(fā)展可能會使用戶通過網(wǎng)絡就可以得到其所需要的信息，而不必購買相應的產(chǎn)品 ? 國家在未來可能會使信息服務公益化 ? 對同方與維普研究不足，不清楚對手的研發(fā)情況與市場占有率 ? 對同方與維普研究不足，不清楚對手的研發(fā)情況與市場占有率，總是在競爭對手推出其新產(chǎn)品時才認識到開發(fā)新產(chǎn)品的重要性 戰(zhàn)略競爭 ? 由于清華同方先于萬方推出期刊全文庫和論文全文庫，在市場占有率方面已經(jīng)具有優(yōu)勢，由于市場容量相對有限，萬方的產(chǎn)品如果開發(fā)速度快，還能獲取部分利潤，否則將會入不敷出 產(chǎn)品競爭 ? 清華同方的產(chǎn)品在銷售過程中，銷售額在超過其盈虧平衡點后，為了占領(lǐng)市場而采用低價戰(zhàn)略 ? 四川維普在期刊全文庫產(chǎn)品方面，由于其低廉的成本也采用了低價戰(zhàn)略 價格競爭 43 萬方資源數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬方是國內(nèi)最早的數(shù)據(jù)庫建設(shè)者，其很多數(shù)據(jù)庫始建于二十世紀八十年代而且收錄的內(nèi)容涉及十分廣泛，所收錄的條目都高達數(shù)十萬條 ? 經(jīng)過市場銷售人員的積極開拓與奮斗，萬方數(shù)據(jù)庫在全國的高校、公共圖書館、各級情報所等單位都占領(lǐng)了較大的市場份額，并使萬方的品牌在此領(lǐng)域得到了廣泛認可，這為萬方后繼產(chǎn)品的推出打下了堅實的市場基礎(chǔ) ? 萬方能夠成為市場的領(lǐng)先者是與中信所的大力支持密不可分的，中信所作為萬方的第一大股東在萬方股份制改造前后都給予了其大力支持，使萬方具備了良好的發(fā)展平臺 ? 萬方在數(shù)據(jù)信息搜集與分類加工方面具有很強的實力，這主要是在萬方公司中有一批從中信所轉(zhuǎn)制而來的人員，他們在資源加工方面長期積累的經(jīng)驗和雄厚的基本功是最主要的競爭優(yōu)勢 ? 萬方自有版權(quán)以及與合作伙伴共同開發(fā)的數(shù)據(jù)庫總計 9大類 100多個 。 同時提供 100萬幅CAD產(chǎn)品設(shè)計圖 。” ——公司某員工 31 . 營運能力分析 A. 萬方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評價 32 萬方數(shù)據(jù)營運能力相對較弱，尤其在最為關(guān)鍵的新產(chǎn)品開發(fā)和銷售環(huán)節(jié)營運能力急待加強 營銷和銷售 生產(chǎn) 新產(chǎn)品 /服務開發(fā) 技術(shù)開發(fā) ? 人員流失嚴重 ? 未形成核心技術(shù)能力 ? 對數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的技術(shù)支撐不夠，導致產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力下降 ? 新產(chǎn)品 /服務缺乏統(tǒng)一 規(guī)劃和市場導向 ? 新產(chǎn)品開發(fā)滯后 ? 資金投入不足 ? 缺乏成本控制手段 ? 質(zhì)量控制力度欠缺 ? 生產(chǎn)設(shè)備先進性略超 過業(yè)內(nèi)平均水平 ? 但設(shè)備更新缺乏投入 ? 生產(chǎn)加工能力有限 ? 市場定位、產(chǎn)品組合、定價策略等各方面都需改進 ? 缺乏成本控制手段 萬方數(shù)據(jù)營運能力評估 33 萬方的銷售能力主要體現(xiàn)在科技資源庫方面，并沒有在企業(yè)用戶市場方面積蓄能力 ? 適合銷售合同金額較大、能夠多次收費的產(chǎn)品 ? 能夠和客戶建立長期的銷售關(guān)系 ? 建立了基本的銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡 ? 針對企業(yè)用戶市場沒有沉淀銷售能力 ? 銷售策略需要進一步明確和規(guī)范 34 . 本章結(jié)論 A. 萬方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評價 35 癥 狀 明顯 不明顯 嚴重程度 較低 較高 ? 經(jīng)營戰(zhàn)略不清晰，不連貫 ? 經(jīng)營業(yè)績一般 ? 缺乏新的業(yè)務增長點 ? 各環(huán)節(jié)缺乏有效配合，組織效率低下 ? 銷售難有大的突破 ? 新產(chǎn)品開發(fā)滯后 ? 負的凈現(xiàn)金流 ? 費用成本過大 ? 投入能力下降 難以持 續(xù)發(fā)展 萬方數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況無法支撐其持續(xù)發(fā)展，企業(yè)面臨潛在的危機 戰(zhàn)略危機 管理危機 營運危機 財務危機 ? 沒有建立起現(xiàn)代企業(yè)運行機制 ? 沒有完善的人力資源管理體系 ? 缺乏核心骨干隊伍 36 B. 萬方數(shù)據(jù)主要業(yè)務分析 37 對萬方主營業(yè)務分析所包含的內(nèi)容 科技信息業(yè)務 ? 當前公司最重要的收入來源，同時也是公司現(xiàn)在的支柱業(yè)務，并將是公司未來的核心業(yè)務 企業(yè)信息服務 ? 處在公司培養(yǎng)發(fā)展階段的業(yè)務，但是近期將不會給公司帶來很大的業(yè)務收益?！? —— 某公司員工 公司沒有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓體系 4 ? “改制后，沒有受過任何有關(guān)管理技能的培訓，如何看財務報表、如何做工作計劃、如何管人、如何建立績效管理體系，完全靠自己摸索?！? ——某市場銷售人員 26 萬方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營銷方面人才短缺 3 營銷和銷售人員 ? 缺乏市場分析、策劃人員 ? 各區(qū)域銷售人員隊伍發(fā)展不平衡，缺少銷售高手 ? 缺少熟悉企業(yè)信息服務行業(yè)營銷和銷售運作的人才 技術(shù)人員 ? 技術(shù)人員嚴重流失 ? 需要根據(jù)未來戰(zhàn)略發(fā)展要求進行技術(shù)人才儲備 主要管理人員 ? 萬方數(shù)據(jù)原有管理人員的理念和知識需要更新和提升 ? 管理人員需要清晰的發(fā)展戰(zhàn)略及支持 人才短缺 27 ? 公司沒有形成統(tǒng)一的人力資源管理平臺 ? 人力資源部的工作主要是辦理人事手續(xù)、勞資福利手續(xù)等事務性工作 ? “我感覺萬方根本就不是一個高科技公司，沒有一點現(xiàn)代化企業(yè)的樣子，到 公司后我從未接受過專業(yè)知識的培訓，也沒有人負責員工的培訓和發(fā)展?！? ——某事業(yè)部總經(jīng)理 萬方數(shù)據(jù)沒有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風格各異 6 ? 沒有確立提升、選拔和招聘的標準 ? “公司整個一事業(yè)單位，無論有沒有能力，