【正文】 2023年 3月 5日星期日 上午 8時 14分 11秒 08:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 5日星期日 8時 14分 11秒 08:14:115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :14:1108:14Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司贏取承諾 ? 家庭主婦 、一個橘子 、兩個女兒 ? 其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。 ? 所以需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。 ?我的難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程 。 感言 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司感言 八、 找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。 ” 二、 陳明楷相信只有壓力才可以壓出他們的潛力，當潛力爆發(fā)出來的時候，往往連他們自己都不敢相信自己居然有這樣的本領(lǐng) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司感言 三、諾曼底登陸 你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？ 1944年 6月 6日 “你知道為什么要在這一天嗎？” “因為盟國答應(yīng)蘇聯(lián)盡快開辟第二戰(zhàn)場，還有氣候的原因。不能和客戶聊天，自然抓不住客戶的需求，不知道什么事情正在困擾著他，更不用說提出合理化的解決方案。這就是銷售的最基本的六式。 轉(zhuǎn)介紹銷售： 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 脫離談判桌 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。 內(nèi)容簡介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復強調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。 ☆ 報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。 拓展客戶 六步驟 ——挖掘需求 判斷客戶采購階段： 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——呈現(xiàn)價值 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務(wù) 開始標志 ： 得到客戶明確的需求（通常是書面形式） 結(jié)束標志 ： 開始商務(wù)談判 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進行商談并達成一 致，知道簽署書面的合同。 ? 不要浪費時間， 不要糾纏細節(jié)。進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。 ? 做到友善健談。 缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。 ? 保持事物的原有狀態(tài)。 ? 贊揚他某些工作做的多么準確無誤。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。 ? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 信賴 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。 ? 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精 心的規(guī)劃和設(shè)計。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。 決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。 在組織架構(gòu)分析時，銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析： 開始標志 ： 鎖定目標客戶 結(jié)束標志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 級別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司ICT市場營銷 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 2023年 3月 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司實踐是檢驗真理的唯一標準 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司案例分析 ——團隊營銷與客戶決策鏈 客戶關(guān)系系統(tǒng)項目 捷科公司 陳明楷 中國區(qū)總經(jīng)理 周銳 銷售總監(jiān) 林佳玲 市場總監(jiān) 方威 客戶經(jīng)理 肖蕓 客戶經(jīng)理 經(jīng)信銀行 劉豐 行長 崔國瑞 分管副行長 涂峰 信息中心主任 肖曉明 市場總監(jiān) 常儀 財務(wù)總監(jiān) 陳剛 工程師 競爭對手惠康公司 駱伽（操盤） 銷售總監(jiān) ★ 搞定關(guān)系 ★ 拆分合同 ★ 二次招標 ★ 黨委決定 金主任 外部專家 國鋒 行長公子 工會主席 黨委成員 呂傳國 銀監(jiān)會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司案例分析 ——優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì) 方威用銷售技巧弄到趙穎電話號碼 借口、誠懇、暗示 收集資料，與人打交道（涂主任女兒、何玲） 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司案例分析 技術(shù)驅(qū)動 產(chǎn)品驅(qū)動 服務(wù)驅(qū)動 “潛規(guī)則 ” 驅(qū)動，即利益驅(qū)動 資本驅(qū)動 ☆ 客戶關(guān)系是必要條件而不是充要條件 ☆ 關(guān)系硬、絕活能屏蔽競爭對手的核心競爭力 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司客戶采購 五要素 需求 價格 價值 信賴 體驗 需求 是客戶采購的核心要素，它決定產(chǎn)品對于客戶是否有 價值 ，價值又決定了 價格 。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。設(shè)計者的職責是將采購動機變成采購指標。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 ? 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務(wù) 判斷客戶溝通風格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀?