ict市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 5日星期日 上午 8時(shí) 14分 11秒 08:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 5日星期日 8時(shí) 14分 11秒 08:14:115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :14:1108:14Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司贏取承諾 ? 家庭主婦 、一個(gè)橘子 、兩個(gè)女兒 ? 其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。 ? 所以需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。 ?我的難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程 。 感言 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 八、 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。 ” 二、 陳明楷相信只有壓力才可以壓出他們的潛力，當(dāng)潛力爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候，往往連他們自己都不敢相信自己居然有這樣的本領(lǐng) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 三、諾曼底登陸 你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？ 1944年 6月 6日 “你知道為什么要在這一天嗎？” “因?yàn)槊藝?guó)答應(yīng)蘇聯(lián)盡快開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還有氣候的原因。不能和客戶(hù)聊天，自然抓不住客戶(hù)的需求，不知道什么事情正在困擾著他，更不用說(shuō)提出合理化的解決方案。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售： 向老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶(hù)圈中形成良好口碑。 脫離談判桌 在談判桌上雙方處于針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶(hù)讓步的前奏。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶(hù)覺(jué)得顛三倒四。 ☆ 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類(lèi)和匯總，便于客戶(hù)理解、計(jì)算和確認(rèn)。 拓展客戶(hù) 六步驟 ——挖掘需求 判斷客戶(hù)采購(gòu)階段： 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——呈現(xiàn)價(jià)值 客戶(hù)分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志 ： 得到客戶(hù)明確的需求（通常是書(shū)面形式） 結(jié)束標(biāo)志 ： 開(kāi)始商務(wù)談判 競(jìng)爭(zhēng)分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿(mǎn)足哪些客戶(hù)的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的影響。 評(píng)估者 購(gòu)買(mǎi)承諾 客戶(hù)與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一 致，知道簽署書(shū)面的合同。 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間， 不要糾纏細(xì)節(jié)。進(jìn)取型的人珍愛(ài)的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。 ? 做到友善健談。 缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。 ? 保持事物的原有狀態(tài)。 ? 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。 ? 堅(jiān)定支持：在客戶(hù)決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。 信賴(lài) 獲得客戶(hù)個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶(hù)愿意與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 ? 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶(hù)會(huì)面。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精 心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。經(jīng)常是使用部門(mén)，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層客戶(hù)。 決策層 客戶(hù)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。 在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析： 開(kāi)始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶(hù) 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——客戶(hù)分析 級(jí)別 定義和描述 操作層 客戶(hù)中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司ICT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 2023年 3月 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 ——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)決策鏈 客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)項(xiàng)目 捷科公司 陳明楷 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 周銳 銷(xiāo)售總監(jiān) 林佳玲 市場(chǎng)總監(jiān) 方威 客戶(hù)經(jīng)理 肖蕓 客戶(hù)經(jīng)理 經(jīng)信銀行 劉豐 行長(zhǎng) 崔國(guó)瑞 分管副行長(zhǎng) 涂峰 信息中心主任 肖曉明 市場(chǎng)總監(jiān) 常儀 財(cái)務(wù)總監(jiān) 陳剛 工程師 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康公司 駱伽（操盤(pán)） 銷(xiāo)售總監(jiān) ★ 搞定關(guān)系 ★ 拆分合同 ★ 二次招標(biāo) ★ 黨委決定 金主任 外部專(zhuān)家 國(guó)鋒 行長(zhǎng)公子 工會(huì)主席 黨委成員 呂傳國(guó) 銀監(jiān)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 ——優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì) 方威用銷(xiāo)售技巧弄到趙穎電話(huà)號(hào)碼 借口、誠(chéng)懇、暗示 收集資料，與人打交道（涂主任女兒、何玲） 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 技術(shù)驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 服務(wù)驅(qū)動(dòng) “潛規(guī)則 ” 驅(qū)動(dòng)，即利益驅(qū)動(dòng) 資本驅(qū)動(dòng) ☆ 客戶(hù)關(guān)系是必要條件而不是充要條件 ☆ 關(guān)系硬、絕活能屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司客戶(hù)采購(gòu) 五要素 需求 價(jià)格 價(jià)值 信賴(lài) 體驗(yàn) 需求 是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，它決定產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)是否有 價(jià)值 ，價(jià)值又決定了 價(jià)格 。雖然他們不能在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。 ? 小禮品：向客戶(hù)提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶(hù)在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——建立信任 客戶(hù)分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 判斷客戶(hù)溝通風(fēng)格： 我們將客戶(hù)分成四種行為類(lèi)型，了解客戶(hù)類(lèi)型有助于確定客戶(hù)在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀?
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