【正文】 對(duì)于醫(yī)藥藥品銷售鏈中中低端市場(chǎng)的藥品需求格局會(huì)在本次醫(yī)改中受到極大影響?？h醫(yī)院藥品銷售總量增加 1 倍，單產(chǎn)提高到 20xx 萬(wàn)元 /年。 第二節(jié) 20xx 年行業(yè)發(fā)展 主要 影響因素分析 新醫(yī)改將帶來(lái) 1000 億元藥品市場(chǎng)額外增長(zhǎng)，其中約 250 億元流向縣醫(yī)院，250 億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院， 280 億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過(guò) 200 億元，由此可見(jiàn)，這絕對(duì)不 是一場(chǎng)機(jī)會(huì)均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分到一份，很值得我們認(rèn)真研究。只要高毛利產(chǎn)品通過(guò)藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 28 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)波動(dòng)性分析 第七章 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 第一節(jié) 20xx 年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷 隨著新醫(yī)改執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。預(yù)期到 20xx 年，中國(guó)制藥市場(chǎng)將大跨步，離開(kāi)目前的“新興”市場(chǎng)級(jí)別，進(jìn)入全球制藥市場(chǎng)五強(qiáng)的行列，而那時(shí)的英國(guó)市場(chǎng)將位于第六位。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)也完成了從單體藥店時(shí)代向連鎖藥店時(shí)代轉(zhuǎn)變的過(guò)程，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理也從粗放型和非理性化管理逐步過(guò)渡到了理性化、規(guī)范化、程序化和標(biāo)準(zhǔn)化管理，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理水平不斷提升，市場(chǎng)集中度不斷加強(qiáng)。做好終端藥店工作的系統(tǒng)化管理和符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的扎實(shí)的基礎(chǔ)工作是我們的首要任務(wù)。誠(chéng)信度低，終端營(yíng)業(yè)員對(duì)其促銷方式和政策的可行度降低，很難達(dá)到預(yù)期的效果。而相反，在一些沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃和管理的中小型企業(yè)，由于區(qū)域銷售靈活型相對(duì)更強(qiáng)，優(yōu)秀銷售人員更能在終端操作中適應(yīng)市場(chǎng)的變化和適應(yīng)這種變化的反應(yīng)速度快，局部市場(chǎng)有的還能取得了可喜的成績(jī)，但由于缺乏整體規(guī)劃和指導(dǎo)，整體業(yè)績(jī)也不好。資本的力量是強(qiáng)大的，在當(dāng)前復(fù)雜的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境下，只要有足夠的資金支持或現(xiàn)金流，企業(yè)就能順利度過(guò)當(dāng)前的難關(guān)。 南方自古以來(lái)商業(yè)氣氛濃郁，又得改革開(kāi)放風(fēng)氣之先，其市場(chǎng)的開(kāi)放程度較北方更高。 20xx年至 20xx 年連續(xù) 4 年銷售收入居全國(guó)零售行業(yè)第一。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)外資進(jìn)入狀況 我國(guó)第一家全國(guó)性醫(yī)藥配送中心已經(jīng)在申報(bào)試點(diǎn)。資本經(jīng)營(yíng)反過(guò)來(lái)又能加快藥店的規(guī)模和品牌建設(shè)，使之步入良性循環(huán)，增強(qiáng)藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。對(duì)于大型連鎖公司來(lái)說(shuō)，以兼并擴(kuò)展門(mén)店是最佳選擇。 二、 資本的青睞 ——行業(yè)發(fā)展的階段和潛力已經(jīng)受到資本市場(chǎng)的青睞。零售連鎖企業(yè)對(duì)資本的吸引主要體現(xiàn)在其對(duì)投資者后期良好成長(zhǎng)的回報(bào)、而非短期回報(bào)上；同時(shí)，零售連鎖藥店的良好市場(chǎng)成長(zhǎng)性與終端網(wǎng)絡(luò)的完善和健全，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)規(guī)模所占有的資源，也是其受廣大投資者青睞的 原因，尤其是在20xx 年中國(guó)醫(yī)改新政出臺(tái)后，醫(yī)藥零售市場(chǎng)有望得到進(jìn)一步的整治和集中。 一、 連鎖的需求 —— 激烈競(jìng)爭(zhēng)中的快速發(fā)展需求 醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經(jīng)步入了快速發(fā)展時(shí)期，各連鎖企業(yè)發(fā)展速度均較快，中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 17 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在于誰(shuí)比誰(shuí)跑得更快，醫(yī)藥零售企業(yè)的發(fā)展速度的快慢在一定程度上取決與企業(yè)資金實(shí)力，單純靠連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)所積累下來(lái)的資金來(lái)發(fā)展顯然是力不從心。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，醫(yī)療衛(wèi)生體制不順，以及缺乏具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭企業(yè)。原來(lái)賣(mài)公立醫(yī)院遭到批評(píng)，就是因?yàn)獒t(yī)療保障該誰(shuí)來(lái)供給的問(wèn)題不清晰，令謹(jǐn)慎的投資商望而卻步。 一、 政策清晰與否決定投資未來(lái) “ 醫(yī)療市場(chǎng)是一定要改革的，將來(lái)國(guó)家必定 ‘ 抓大小放中間 ’ ， ‘ 大 ’ 是指抓大型公立醫(yī)院以保證國(guó)民基本醫(yī)療需求， ‘ 小 ’ 是指抓基層醫(yī)療，構(gòu)筑衛(wèi)生防疫系統(tǒng)。 雖然一方面，新醫(yī)改強(qiáng)調(diào)公益性，而且醫(yī)改的目標(biāo)也指向“方便、有效、價(jià)廉”的目標(biāo)，按照這種基調(diào)，這些價(jià)格高昂的外國(guó)藥品最終可能一個(gè)都進(jìn)不了基本藥物目錄，這對(duì)外資藥企來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)不太好的消息，但跨國(guó)藥企紛紛轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn) 略，開(kāi)始積極備戰(zhàn)非基本藥物領(lǐng)域的普藥市場(chǎng)。 三、經(jīng)營(yíng)藥品品種達(dá)到國(guó)家基本藥物品種目錄中的 90%以上，并有一定的儲(chǔ)備量。 在限額以上批發(fā)和零售業(yè)零售額中，糧油類零售額比上年增長(zhǎng) %，肉禽蛋類增長(zhǎng)%，服裝類增長(zhǎng) %，汽車(chē)類增長(zhǎng) %，石油及制品類增長(zhǎng) %，日用品類增長(zhǎng)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 12 %，文化辦公用品類增長(zhǎng) %，通訊器材類增長(zhǎng) %，家 用電器和音像器材類增長(zhǎng)%，建筑及裝潢材料類下降 %，家具類增長(zhǎng) %，化妝品類增長(zhǎng) %，金銀珠寶類增長(zhǎng) %，中西藥品類增長(zhǎng) %。 111 月全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 24066 億元，比上年同期增長(zhǎng) %。 我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)在國(guó)內(nèi)知名度較高的品牌較少。 人員素質(zhì)普遍較低，培訓(xùn)體系不完善。要從根本上解決這一問(wèn)題，企業(yè)必須建立現(xiàn)代企業(yè)制度和多元化體制。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)銷售額在 3 億元左右的藥品零售企業(yè)不足 200家。藥品連鎖零售關(guān)系到健康類產(chǎn)品消費(fèi)終端的建設(shè)，其市場(chǎng)潛力是巨大的。 國(guó)內(nèi)藥品流通市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放猶如證券市場(chǎng)實(shí)行 QFII 制度，標(biāo)志著這一行業(yè)從封閉轉(zhuǎn)向開(kāi)放，有利于對(duì)外合作和交流。如藥監(jiān)部門(mén)的批準(zhǔn)、聘用一定量的藥師、物流配送體系的特殊要求。 我國(guó)醫(yī)藥連鎖店快速發(fā)展的主要原因有：國(guó)家政策的大力扶持、市場(chǎng)的需要、競(jìng)爭(zhēng)的需要以及自身各方面的積累。 20xx 年 111 月，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為 億元，比上年同期增加了 億元；虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為 億元，同比增長(zhǎng) %，增速比上年同期上升了 個(gè)百分點(diǎn)。 目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價(jià)連 鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征分析 中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的 十幾 年時(shí)間，卻走過(guò)西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)，這是中國(guó)藥品零售業(yè)的驕傲。 我國(guó)醫(yī)藥零售藥店在這幾年發(fā)展迅速。 按照中等發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)療水平，平均每 3000 人到 4000 人就應(yīng)該擁有一個(gè)具一定規(guī)模的藥房。門(mén)店集中度不算高，但是銷售額集中度接近 50%。醫(yī)藥制造業(yè)累計(jì)固定資產(chǎn)投資額占制造業(yè)固定資產(chǎn)投資額的比重為 %，占比比上年同期下降了 個(gè)百分點(diǎn)。展望 20xx 年，我們預(yù)期醫(yī)藥行業(yè)仍將保持較快增長(zhǎng)。也必將為人們?nèi)粘Ｉ顜?lái)更多的便利和健康。跨國(guó)制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于新藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)形成的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，跨國(guó)零售企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于優(yōu)厚的資金實(shí)力和物流管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合形成商品周轉(zhuǎn)率快的大賣(mài)場(chǎng)。連鎖藥店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)需要先進(jìn)的物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)的支持，單純網(wǎng)點(diǎn)多并不會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)整體業(yè)績(jī)的提升。在商品類別、配送方式、營(yíng)銷模式、人員結(jié)構(gòu)等方面判別不大。經(jīng)營(yíng)管理者與企業(yè)沒(méi)有形成資產(chǎn)、利益共同體。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)吸收國(guó)外大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，采用國(guó)際零售業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷方式和管理模式。 目前，許多連鎖企業(yè)所設(shè)網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)集中在總部所在地，市場(chǎng)信息閉塞，有的連鎖企業(yè)雖然也設(shè)有市場(chǎng)信息部，但尚未發(fā)揮信息溝通的作用。 全年規(guī)模以上工業(yè)中，煤炭開(kāi)采和洗選業(yè)增加值比上年增長(zhǎng) %，石油和天然氣開(kāi)采業(yè)增長(zhǎng) %，文教體育用品制造業(yè)增長(zhǎng) %，燃?xì)馍a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)增長(zhǎng) %，農(nóng)副食品加工業(yè)增長(zhǎng) %，通用設(shè)備制造業(yè)增長(zhǎng) %，交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)增長(zhǎng) %，通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)增長(zhǎng) %，電氣機(jī)械及器材制造業(yè)增長(zhǎng) %，化學(xué)纖維制造業(yè)增長(zhǎng) %。 圖表 20xx 年分行業(yè)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資及其增長(zhǎng)速度（單位：億元） 三、國(guó)內(nèi)貿(mào)易 全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額 108488 億元，比上年增長(zhǎng) %。請(qǐng)將推薦企業(yè)名單及有關(guān)材料報(bào)我局市場(chǎng)監(jiān)督司。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 14 八、具有 24 小時(shí)供應(yīng)藥品的能力。如果對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有明確的定位，整個(gè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過(guò)程中就沒(méi)有方向，好的產(chǎn)業(yè)政策能夠引導(dǎo)一中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 15 個(gè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。“ 什么是成功的盈利模式？國(guó)外的醫(yī)療是指單純的治療領(lǐng)域，而我們 一直把跟醫(yī)療有關(guān)的保健康復(fù)等業(yè)務(wù)都?xì)w到了治療領(lǐng)域，美國(guó)這家公司所做的保潔外包，給了我們啟發(fā)，值得業(yè)內(nèi)去研究。 上述路線圖明確了政府在提供公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)中的主導(dǎo)地位：公共衛(wèi)生服務(wù)主要通過(guò)政府籌資，向城鄉(xiāng)居民均等化提供 。其實(shí)在矛盾的背后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的仿制藥水平還沒(méi)有和原研藥的標(biāo)準(zhǔn)完全一致，我們自身的最大挑戰(zhàn)是只模仿了標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)有完全做到模仿到產(chǎn)品。 在中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展過(guò)程中，資金的短缺是一直困擾著連鎖藥店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的首要問(wèn)題。 20xx 年年底，海王星辰連鎖藥店在高盛注資及協(xié)助下，成為中國(guó)內(nèi)地第一家成功登陸紐中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 18 交所的連鎖藥店，并成功募集資金 億美元，開(kāi)啟了連鎖藥店的規(guī)模擴(kuò)張之路。連鎖藥店規(guī)?；臄U(kuò)張必然導(dǎo)致中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的格局變化。藥店經(jīng)營(yíng)需要有效管理和規(guī)范經(jīng)營(yíng)門(mén)店的營(yíng)業(yè)外收入，包括門(mén)店資源（門(mén)店硬件資源和人力資源）的管理經(jīng)營(yíng)，以及充分利用和吸引上游供應(yīng)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷資源的支 持，加強(qiáng)與擁有市場(chǎng)營(yíng)銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品企業(yè)的合作是最有效的途徑。 經(jīng)過(guò)行業(yè)幾年的發(fā)展，醫(yī)藥連鎖行業(yè)國(guó)有資本呈現(xiàn)如下?tīng)顩r： 一是 ， 國(guó)有資本實(shí)現(xiàn)了最大化增值。 在當(dāng)下金融風(fēng)暴橫掃全球的情形下，能夠有超過(guò) 8000 萬(wàn)美元外資到賬，是件令人驚喜的事。 民營(yíng)規(guī)模南強(qiáng)北弱 與湖南老百姓、湖南益豐、廣東大參林等以藥店為主業(yè)的民營(yíng)藥店的活躍態(tài)勢(shì)不同，作為一個(gè)群體，北方民營(yíng)藥店在數(shù)量和規(guī)模上都略遜風(fēng)騷。 第五節(jié) 產(chǎn)業(yè)資本融資以及資本運(yùn)作狀況 20xx 年，中國(guó)的資本市場(chǎng)還是異常的活躍，中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)獲得了來(lái)自國(guó)內(nèi)、國(guó)外風(fēng)投機(jī)構(gòu)的青睞。全國(guó)單店超過(guò) 20家以上的連鎖店已有 6500 多家，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展步入了異?；钴S階段。只有從這個(gè)角度認(rèn)識(shí)了終端，我們才會(huì)在大市場(chǎng)中游刃有余，把握市 場(chǎng)的命脈。必要情況下，集合力量進(jìn)行集中殲滅。 第六章 醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)性及發(fā)展前景預(yù)測(cè) 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)所處生命周期分析 一、產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展周期分析 中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)從 20xx 年國(guó)家相關(guān)政策解凍開(kāi)始，步入了高速成長(zhǎng)和壯大的發(fā)展時(shí)期。 二、產(chǎn)業(yè)周期與宏觀經(jīng)濟(jì)周期相關(guān)性 中國(guó)被世界公認(rèn)為是新興醫(yī)藥市場(chǎng)，盡管目前在全球制藥市場(chǎng)只占有很小的份額，但是中國(guó)正在促進(jìn)制藥行業(yè)的增長(zhǎng)中起著越來(lái)越重要的作用。在中國(guó)疾病死亡率統(tǒng)計(jì)表中，腫瘤、心腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病、代謝疾病、消化疾病排在前列，中國(guó)目前的用藥沒(méi)有很好的反映出這些疾病的用藥需求。 招數(shù)二： 增加高毛利產(chǎn)品銷售占比 零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力的增加，而利潤(rùn)指標(biāo)的提升又增強(qiáng)了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的后勁力量。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業(yè)藥學(xué)知識(shí)提升、門(mén)店消費(fèi)者心理研究和應(yīng)對(duì)等門(mén)店技能提高課程都深受連鎖藥店的青睞。 藥店：全國(guó)共有 藥店 367530 家，平均年銷售額 萬(wàn)元，連鎖藥店占藥店總數(shù) 35%； 第三終端：全國(guó)共有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 萬(wàn)家，藥品平均年銷售額 140 萬(wàn)元；全國(guó)村衛(wèi)生室 50 萬(wàn)家，藥品年平均銷售額 萬(wàn)元。 由此可見(jiàn)，醫(yī)改帶來(lái)的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容絕對(duì)不是一場(chǎng)機(jī)會(huì)均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分得一份，將是醫(yī)藥行業(yè)極為重視的問(wèn)題。 第二節(jié) 宏觀政策對(duì)產(chǎn)業(yè)影響風(fēng)險(xiǎn)分析 新醫(yī)改方案中“醫(yī)藥分家”這回是真的，預(yù)計(jì)年底會(huì)出臺(tái)具體方案。 在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長(zhǎng)， 億元城鎮(zhèn)居民（含 1 億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi) 100 元，則將帶來(lái)約 280 億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 20xx 年，全國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模約為 4000億元，其中政府辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售金額約 2700 億元，占藥品市場(chǎng)的 %。非藥品類的健康產(chǎn)品中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 29 中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。同時(shí)，也促使零售連鎖經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了契機(jī)。 圖 表 20xx20xx 年中國(guó)美國(guó)與全球醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)變化 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)成熟度分析 我國(guó) 醫(yī)藥 連鎖 市場(chǎng) 尚未成熟 。 醫(yī)藥連鎖企業(yè)的重新洗牌依然存在，藥品零售市場(chǎng)的集中度發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，藥店的多元化經(jīng)營(yíng)進(jìn)程步伐加快，連鎖藥