【正文】 ) 5 都有各自的強勢連鎖藥店。 資本性質(zhì)分析 從資本性質(zhì)上看，以前只有國有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風險資本（開心人）、民營資本（老百姓、成大方圓）、國有資本（國大、一致）齊頭并進階段。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)上下游分析 醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，上游產(chǎn)業(yè) 為醫(yī)藥制造產(chǎn)業(yè)。 11 月末，我國醫(yī)藥制造業(yè)資產(chǎn)總計為 億元，同比增長 %，增速比上年同期 上升了 個百分點；企業(yè)數(shù)為 5949 個，比上年同期增加了 314 個；從業(yè)人員年均人數(shù)為 萬人，比上年同期增加了 萬人。其中，有利因素主要來自 20xx 年全面推進實施全民醫(yī)保、擴大覆蓋人群和提高保障力度，政府對疫苗、藥品和診斷治療設備投入加大，提升疫苗等行業(yè)景氣度，政府實際年均投入可能超出市場預期?，F(xiàn)有的國有、集體經(jīng)營等模式被多種所有 制企業(yè)并存的集約化配送制、連鎖制所取代，眾多醫(yī)藥連鎖店迅速崛起。 因此需要采用多種途徑改善我國的醫(yī)藥連鎖 行業(yè)狀況：采用多種方式解決連中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 7 鎖藥店發(fā)展中的專業(yè)人才問題；應開展多樣化經(jīng)營，實現(xiàn)品牌差異化策略；強化醫(yī)藥連鎖的服務功能；運用信息技術，奠定經(jīng)營基礎；建立物流配送中心，形成規(guī)模經(jīng)營；打造農(nóng)村市場，拓展無限商機。 從披露的信息分析，美國藥品零售連鎖企業(yè)雖然規(guī)模較大，但其連鎖藥店一般均集中在國內(nèi)的特定地區(qū)，尚未達到全國性的連鎖，這可能和藥品流通的復雜性相關。處方藥的銷售毛利率相對較高，比如美國幾家大藥店的銷售額中均包括 40%以上的比例為處方藥，而國內(nèi)目前零售藥店產(chǎn)品主要為中成藥和非處方藥。藥品消費取決于地緣優(yōu)勢，而這正是國內(nèi)企業(yè)的強項，也是國內(nèi)藥店跑馬圈地運動的主因。 據(jù)預測，未來國內(nèi)藥品零售外資競爭對手將主要是 Walmart、 Carrefour等跨國零售巨頭，對這些零售連鎖巨頭而言，藥品銷售 不過意味著多增加了產(chǎn)品種類而已，一旦獲取了藥品零售權，它們會利用先進的物流配送和連鎖規(guī)模優(yōu)勢介入藥品零售業(yè)。 第二節(jié) 中外對比差異點分析 我國于 20xx 年 1 月 1 日起開放藥品批發(fā)、零售服務。 我國醫(yī)藥連鎖行業(yè)與國外相比存在以下不足： （一） 規(guī)模較小 市場集中度偏小，市場占有率不高，核心競爭力不強。連鎖企業(yè)存在著規(guī)模偏小，市場占有率不高等問題。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 9 （二）機構陳舊 。企業(yè)發(fā)展動力不足，因此無法實現(xiàn)持 續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展。連鎖總店還不夠強大，加之連鎖藥店不能像工廠的流水生產(chǎn)線一樣，將一個完善的經(jīng)營模式進行完整地復制。 （四）人才匱乏。因此，醫(yī)藥連鎖企業(yè)在轉(zhuǎn)換機制，引進國外先進管理方法的同時，還應逐步解決人才匱乏的問題，力求使醫(yī)藥零售業(yè)成為我國醫(yī)藥行業(yè)人才集中的領域。 （六）企業(yè)的品牌知名度和信譽度有 待 提高。規(guī)模以上工業(yè)增加值增長 %，其中國有及國有控股企業(yè)增長 %；集體企業(yè)增長 %，股份制企業(yè)增長 %，外商及港澳臺商投資企業(yè)增 長 %；私營企業(yè)增長 %。高技術制造業(yè)增加值比上年增長 %。分地區(qū)看，東部地區(qū)投資 87412 億元，比上年增長 %；中部地區(qū)投資 45384 億元，增長 %；西部地區(qū)投資 35839 億元，增長 %。分行業(yè)看，批發(fā)和零售業(yè)零售額 91199 億元，增長 %；住宿和餐飲業(yè)零售額 15404 億元，增長%；其他行業(yè)零售額 1885 億元，增長 %。進出口差額（出口減進口） 2955 億美元，比上年增加 328 億美元。 二、企業(yè)配有執(zhí)業(yè)藥師，每個門店須配有 2 名以上藥師 (含藥師、中藥師 )的專業(yè)技術人員。 六、藥品年銷售額達到 1 億元以上，跨省連鎖的銷售額占有較大的比例。 二、 國家基本藥物目錄 出臺對外資藥企的影響 長期以來，國外醫(yī)藥企業(yè)都以價格高昂的專利藥品打入中國各地的醫(yī)院及醫(yī)療機構，因為其藥品價格高昂，相應的，這些藥企也可以獲取高利潤，但新醫(yī)改方案開始實施后，其明顯偏向于農(nóng)村和社區(qū)基層醫(yī)療的發(fā)展，而且即將公布的基本藥物目錄都以價格低廉的藥品為主，這對許多國外藥企產(chǎn)生了一定的影響。 第三節(jié) 國家產(chǎn)業(yè)政策分析 所謂產(chǎn)業(yè)政策，是不發(fā)達國家或發(fā)展中國家為扶植某個產(chǎn)業(yè)而制定的特殊政策。中國企業(yè)面臨挑戰(zhàn)和機會。屆時，估計會有一定量的公立醫(yī)院出售，這就有待政策的進一步明晰。國家盡管制定了大的發(fā)展方向，但是大概念下該怎么做并不清晰 。 二、 新醫(yī)改政策的影響 3 年投入 8500 億支持 5 項改革 《中共中央國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》擯棄了此前改革過度市場化的做法，承諾強化政府在基本醫(yī)療衛(wèi)生制度中的責任，不斷增加投入，維護社會公平正義。 三、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策面臨挑戰(zhàn) 一是始終沒有成熟的產(chǎn)業(yè)政策。中國醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品面臨的最大挑戰(zhàn)是仿制藥水平不高。因為通過連鎖經(jīng)營可以減少流通環(huán)節(jié)、擴大經(jīng)營規(guī) 模、以低價銷售來換取更多的市場份額而獲得贏利。連鎖藥店資本運作的主要目的是獲取外來資金以滿足連鎖企業(yè)的快速發(fā)展需要，以及連鎖企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展而獲得資本市場融資的機會。隨著醫(yī)藥零售市場的逐步成熟和連鎖藥店發(fā)展的規(guī)?；⒓s化程度的加強，游離于醫(yī)藥零售企業(yè)之外的資金正在涌動。企業(yè)經(jīng)營獲利其實本身就應該包括經(jīng)營收益和資本運作收益。例如，近期開心人 (集團 )控股股份有限公司與花旗銀行控股的日本日興集團國際戰(zhàn)略投資已經(jīng)達成了協(xié)議 ，獲得日興集團 1 億元人民幣的投資，在未來 2 年內(nèi)，日興集團還將繼續(xù)累計注資 3000 萬 ~5000 萬美元，開心人預計確保在 20xx 年上市，其成為了繼海王星辰后，又一家被風險投資青睞的中國連鎖藥店企業(yè)。 三、 資本運作的目的是滿足發(fā)展需要，進而獲得融資機會 連鎖藥店資本運作的主要目的是獲取外來資金以滿足連鎖企業(yè)的快速發(fā)展需要，以及連鎖企業(yè)因規(guī)?；l(fā)展而獲得資本市場融資的機會。對處于發(fā)展十 字路口的規(guī)模不同的連鎖藥店來說，擴張與發(fā)展時是充當并購者還是被并購者？連鎖藥店的規(guī)模擴張，如果僅僅依靠自己直接開店是非常不明智的選擇，這種模式對資金和人員的要求很高，同時開店的速度也無法滿足連鎖藥店規(guī)模發(fā)展的需要。規(guī)?；?jīng)營是零售藥店進行資本經(jīng)營的基礎和前提，也是真正吸引上游供應廠商的有力武器。具有一定規(guī)模和一定品牌的藥店要想駛?cè)氚l(fā)展的快車道，就一定要向資本經(jīng)營的方向發(fā)展。連鎖藥店的兼并重組工作需要做好銷售情況、市場渠道、核心競爭力、發(fā)展戰(zhàn)略、兼并重組可行性分析和兼并重組的價值分析；同時認真分析和研究連鎖藥店的資產(chǎn)重組情況，人事變動情況，企業(yè)管理情況，企業(yè)文化情況和企業(yè)戰(zhàn)略情況。 三是 ， 國有資本經(jīng)營支出得以降低。連鎖藥店的巨大市場前景催生了國內(nèi)外資本紛紛涌入醫(yī)藥流通領域的高潮。 老百姓醫(yī)藥是國內(nèi)最早的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)之一， 20xx 年首創(chuàng)平價大藥房模式，現(xiàn)有門店 180 多家，總資產(chǎn)近 10 億元， 20xx 年銷售收入 24 億元。 8200 萬美元，也成為近年來國內(nèi)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 21 醫(yī)藥零售企業(yè)引進的最大一筆境外資本。 探究上述現(xiàn)象發(fā)生的原因 ，又與南北方民營經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境差異息息相關。而在醫(yī)藥零售行業(yè)，由于其對民營資本開放的時間更晚，這一點尤為明顯。目前為止已經(jīng)公開披露的制藥行業(yè)投資案例有中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 22 11 個。面臨市場規(guī)模和利潤博弈的生存考驗，連鎖藥店企業(yè)不斷擴大市場規(guī)模、提升藥店的綜合盈利能力（包括資本市場上獲得的效應利潤）。隨著當今醫(yī)藥商業(yè)及零售藥店市場的變革，許多 OTC 生產(chǎn)企業(yè)在終端市場操作中依然運用成舊的、機械的市場終端管理模式去運作市場，結果導致幾乎國內(nèi)所有知名的 OTC 生產(chǎn)企業(yè)在盡兩年來毫無建樹，尤其在新品推廣中 失敗案例層出不窮。終端不僅是戰(zhàn)略的，也是戰(zhàn)術的。 二、競爭格局 對終端營業(yè)員工作的誠信度低： 由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導致銷售人員的不穩(wěn)定，從而會使終端營業(yè)員促銷費用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定。 非品牌產(chǎn)品的終端藥店覆蓋范圍相對小，影響力成局部效應： 非品牌產(chǎn)品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴重，市場操作相對非正規(guī)化。 知名品牌企業(yè)要做好有效的終端攔截，加強企業(yè)對市場終端各項基礎工作的管理和長遠規(guī)劃是所有反終端攔截工作 的前提條件。 通過 A、 B、 C 級（ A、 B、 C、 D 四級）終端管理模式，我們可以明確每個 OTC代表管理 A、 B、 C 級藥店的比例；每天工作時間內(nèi)可以拜訪的終端藥店數(shù)量；每月可以拜訪藥店的總數(shù)量；從而我們可以科學的計算出，一個銷售區(qū)域我們需要覆蓋的藥店數(shù)量和需要的 OTC 代表人數(shù)，進行人員配置和工作量的設定。中國連鎖藥店的發(fā)展 壯大，只有短短的 13年，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為中國藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)。 醫(yī)藥連鎖企業(yè)的重新洗牌依然存在，藥品零售市場的集中度發(fā)展，市場規(guī)模繼續(xù)擴大，藥店的多元化經(jīng)營進程步伐加快，連鎖藥店通過兼并重組、調(diào)整資本結構，異地開店，必將有更多的連鎖企業(yè)從區(qū)域性連鎖向全國性連鎖發(fā)展。另一方面，科技的不斷進步，廉價的勞動力資源，高漲的市場需求也吸引國際大制藥公司在中國開設分廠，也帶動了藥品市場的發(fā)展。 圖 表 20xx20xx 年中國美國與全球醫(yī)藥市場增長變化 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)成熟度分析 我國 醫(yī)藥 連鎖 市場 尚未成熟 。 圖 表 中國、美國與全球用藥類別及份額比較 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 26 圖 表 國內(nèi)與全球最暢銷品種比較 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 27 5 總結 通過對中國與世界醫(yī)藥 連鎖 市場的比較，可以看出雖然中國醫(yī)藥 連 鎖 市場有著較大的發(fā)展?jié)摿Γ莾?nèi)部結構性問題仍亟待解決，轉(zhuǎn)變舊有的不良用藥習慣，建立符合患者需要的用藥結構，世界藥品 連鎖 市場的發(fā)展值得我們借鑒。同時，也促使零售連鎖經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來了契機。 隨著 PTO 和特格爾等采購聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購聯(lián)合體也越來越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。非藥品類的健康產(chǎn)品中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 29 中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。 零售連鎖企業(yè)的發(fā)展快慢與其自身實力息息相關，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發(fā)展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發(fā)展規(guī)劃，零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和利潤指標提升都是未來零售連鎖企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展的必然趨勢。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 20xx 年，全國藥品市場規(guī)模約為 4000億元，其中政府辦醫(yī)療機構藥品銷售金額約 2700 億元，占藥品市場的 %。 醫(yī)改對四級藥品終端會造成如下影響： 在醫(yī)院方面，總量繼續(xù)增長，份額略有下滑，對基層醫(yī)療機構的輻射作用更為明顯；縣醫(yī)院發(fā)揮農(nóng)村醫(yī)療龍頭及“看門人”的作用，份額增長 ，“新農(nóng)合”820 億元籌資增量若有 40%流向縣醫(yī)院，將帶來約 250 億元的藥品消費增長。 在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長， 億元城鎮(zhèn)居民（含 1 億農(nóng)民工），假設每人每年在社區(qū)看病花費 100 元，則將帶來約 280 億元的藥品消費增長。 首先是保障窮人的就醫(yī)問題，其次才是普通老百姓的就醫(yī)問題，至于民眾更高的醫(yī)藥保障需求就只能借助各種商業(yè)醫(yī)療保險和自身負擔。 第二節(jié) 宏觀政策對產(chǎn)業(yè)影響風險分析 新醫(yī)改方案中“醫(yī)藥分家”這回是真的，預計年底會出臺具體方案。 在本次醫(yī)改形式下，各 方利益沒有考慮到的就是藥品零售行業(yè)，尤其是符合中低端市場需求的《國家基本藥物目錄》的即將出臺，將在國家重點扶持的基層醫(yī)療機構中的大規(guī)模使用，與零售藥店重點目標顧客相重疊的常見病、多發(fā)病和慢性病的藥品，主要是這類藥品中中低端類藥品銷售將回歸社區(qū)和鄉(xiāng)村醫(yī)療，直接影響著零售藥店的藥品銷售，低水平的醫(yī)療保障對社會發(fā)展所需求的中高端醫(yī)療藥品服務影響不大，低端市場所需求的常見病、多發(fā)病和慢性病的類似普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。 由此可見，醫(yī)改帶來的藥品市場擴容絕對不是一場機會均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分得一份，將