xs-05銷(xiāo)售寶典-免費(fèi)閱讀
【正文】 :21:4715:21:47March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時(shí) 21分 :21March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 21分 47秒 下午 3時(shí) 21分 15:21: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:21:4715:21:4715:213/4/2023 3:21:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。高級(jí)銷(xiāo)售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。 ? 目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求 54 暗示問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷(xiāo)售中最有效的問(wèn)題，出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。 :21:4715:21Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 21分 47秒 15:21:474 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 4日星期六 下午 3時(shí) 21分 47秒 15:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 21分 47秒 15:21:474 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過(guò)文化的感染 ， 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 29 營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 30 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類(lèi)某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 31 重要的問(wèn)題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 立邦公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 32 價(jià)值、成本和滿意 ? 價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià) ? 顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 33 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào) ， 從某人處取得所要的東西的行為 34 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 35 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識(shí)階段 ? 絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解 ? 沒(méi)有“不”的對(duì)話 36 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 37 陌生拜訪的地點(diǎn)問(wèn)題 ? 寫(xiě)字樓群 ? 新開(kāi)發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 38 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) – 機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì) – 誠(chéng)懇，自我態(tài)度 39 從陌生開(kāi)始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng) – 姿勢(shì)：身體平衡 – 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 – 開(kāi)場(chǎng)白 40 陌生拜訪自我介紹的開(kāi)始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過(guò)“守門(mén)員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 41 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識(shí)的策略 42 溝通：銷(xiāo)售人員與客戶 ? 有人說(shuō)溝通的常見(jiàn)結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 43 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣 ? 過(guò)渡 – 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 44 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問(wèn)還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 45 過(guò)渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷(xiāo)售引導(dǎo)的技巧 46 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個(gè)有效客戶 – 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 – 是否是一個(gè)出錢(qián)的客戶 47 溝通的法寶 ? 傾聽(tīng) – 為什么要傾聽(tīng)？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴 – 聽(tīng)什么？ 48 趨同行為對(duì)溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面 ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 49 溝通的利器 ? 發(fā)問(wèn) – 什么時(shí)候問(wèn)？ – 問(wèn)什么？ – 怎么問(wèn)？ – 問(wèn)誰(shuí)？ ? 溝通的一些小常識(shí) – 參考資料 50 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷(xiāo)售起步： – 美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷(xiāo)售人員 ? 做銷(xiāo)售的三個(gè)誤解 – 能說(shuō)會(huì)道： 78%的客戶反饋說(shuō)銷(xiāo)售人員說(shuō)的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷(xiāo)售只對(duì)買(mǎi)主有利 – 臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙 51 銷(xiāo)售人員必須知道的四類(lèi)問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求－效益問(wèn)題 52 背景問(wèn)題 ? 定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？
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