【正文】 大型專業(yè)市場(chǎng)的后期服務(wù)至關(guān)重要，本項(xiàng)目應(yīng)立足實(shí)際，加大配套服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，達(dá)到永久經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)足發(fā)展之目的。 C、點(diǎn)鈔機(jī)現(xiàn)場(chǎng)的妙用。 e、 臨門一腳（逼客）。 c、售樓代表考勤考核管理。 6．與物業(yè)的交接 銷售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 一、銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。為此 我們對(duì)本項(xiàng)目沙盤(pán)模型的制作提出以下建議，敬請(qǐng)開(kāi)發(fā)商與制作方參考： a、沙盤(pán)尺寸要求：長(zhǎng) 7 米，寬 米，高 — 米，長(zhǎng)寬比例 1： ； b、材質(zhì)要求：質(zhì)高、時(shí)尚、環(huán)保材料 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 30頁(yè) c、色調(diào)以項(xiàng)目原設(shè)計(jì)的外立面顏色為主； d、整體配置燈光，以展示夜景效果； e、設(shè)制平面交通、道路樞紐； f、建筑物以外的設(shè)計(jì)規(guī)劃配制，全部制作要有利于整體宣傳介紹； g、整體沙盤(pán)制作，要求中高檔，以提升項(xiàng)目的檔次與品牌。 ③ 項(xiàng)目接待中心組成內(nèi)部 硬性 包裝 A、形象墻：作為營(yíng)銷中心形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。 網(wǎng)點(diǎn)功能 ： 售樓點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目展示及完成認(rèn)購(gòu) 執(zhí)行 ，中心商業(yè)區(qū)售樓處及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣展及引導(dǎo)客流到現(xiàn)場(chǎng)觀摩、認(rèn)購(gòu)； 本案入市前期 ， 以中心商業(yè)區(qū)售樓處為主 要 展示點(diǎn)， 項(xiàng)目 開(kāi)工后，現(xiàn)場(chǎng)及中心商業(yè)區(qū)售樓處并重為主展示點(diǎn)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓點(diǎn)根據(jù)本案 推廣需要及客戶結(jié)構(gòu)變動(dòng)狀況，以滾動(dòng)模式進(jìn)行宣展 （售樓處和 市區(qū) 接待點(diǎn)各一個(gè)沙盤(pán)）。業(yè)主買下商鋪后，不用自己經(jīng)營(yíng)，由管理公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，定期向業(yè)主支付租金。雖然整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。從六安近 5 年的房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)看，也證實(shí)了這一點(diǎn)。所以，對(duì)于大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如物流運(yùn)輸、農(nóng)副經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來(lái)的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。 3)科學(xué) 合理 原則： 建筑 設(shè)計(jì) 和功能規(guī)劃上，要充分 體現(xiàn)流暢的交通、 科學(xué) 合理的功能 業(yè)態(tài)規(guī)劃以及 高效的土地利用率。 為鄂 、 豫 、 皖三省 農(nóng) 副 產(chǎn)品 的 集散搭建了一個(gè)具有廣泛影響力的流通平臺(tái)，為提升區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品流通總量和速率，服務(wù)城鄉(xiāng)居民，降低社會(huì)成本和損耗，加快農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收帶來(lái) 深遠(yuǎn)的意義。 ◇ 大量的資金投入建設(shè)一個(gè)高檔的農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)，會(huì)加大流通環(huán)節(jié)的成本，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，同時(shí)也得不到廣大商戶的認(rèn)同。 結(jié)論：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民是本項(xiàng)目的主力之一。 第 2 類：經(jīng)濟(jì)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 ☆ 客戶類型 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 13頁(yè) 1）五縣四區(qū)及鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)； 2）裕安區(qū)及周邊及居民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。 統(tǒng)一招商 ， 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理， 統(tǒng)一宣傳推廣。 通過(guò)良好的服務(wù)更有效地發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)者的潛在需求，有效提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。 項(xiàng)目建成后，將成為皖西與國(guó)內(nèi)、國(guó)際接軌的農(nóng)副產(chǎn)品最先進(jìn)的現(xiàn)代化交易平臺(tái)。 品牌化 科學(xué)化、規(guī)?；?的系統(tǒng)定位，體現(xiàn)前瞻性 與 先進(jìn)的市場(chǎng)建設(shè)理念，打造 鄂豫皖三省農(nóng)副 產(chǎn)品市場(chǎng)第一品牌 ，以 “ 立足 皖西 、服務(wù) 大別山 、輻射 鄂豫皖乃至全國(guó) ” 的 大 思路，引領(lǐng) 鄂豫皖 農(nóng) 副 產(chǎn) 業(yè)發(fā)展 。 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展 趨好的機(jī)遇 ： 六安社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)步入快車道，人民生活水平迅速提高，民以食為天，老百姓對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品需求的質(zhì)和量也發(fā)生了本質(zhì)性的改變，對(duì)環(huán)保、綠色、無(wú)公害的專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更是求之若渴 。在 《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展農(nóng)民增收的若干意見(jiàn)》（中發(fā) [20xx]1 號(hào)文件） 中明確提出“ 繼續(xù)扶持一批大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng) ” 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 7頁(yè) 交通網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)： 專業(yè)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵取決于交通網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)氛圍，本項(xiàng)目雖處城市部邊緣地帶，但緊鄰 312國(guó)道和 六佛路 ，路網(wǎng)便利，出入城區(qū)快捷。 四、開(kāi)發(fā)公司 （略） 五、經(jīng)濟(jì)效益分析 市場(chǎng)全面投入運(yùn)營(yíng)后， 預(yù)計(jì)年交易量達(dá) 60 萬(wàn)噸，交易額超過(guò) 20 億元 。市場(chǎng)包括 “ 十區(qū)二街六 中心 ” ，約 20xx 個(gè)攤位。在售面積為 109139 平方的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)的戶型和復(fù)式（ 87+40 平米）。 凱旋名門 ， 7月份共售出 108套，均價(jià)在 3550 元左右，目前在售的為復(fù)式 170200平米。 正可謂是 熱火朝天，爭(zhēng)相斗艷 ！ 炎熱的 夏季 ，六安樓市依舊火熱！六月銷售總套數(shù)為 889套，住宅套數(shù)為 604套；七月樓盤(pán)銷售總套數(shù)為 1121 套，住宅套數(shù)為 889套 ， 無(wú)論是銷售的總套數(shù)還是銷售的住宅套數(shù)環(huán)比都有所增長(zhǎng)。 第 5名是 明都 二、 周邊可比性項(xiàng)目 —— 皖西大市場(chǎng) 項(xiàng)目介紹： 皖西大市場(chǎng)項(xiàng)目位于安徽省六安市裕安區(qū)六佛路和 312 國(guó)道交匯處，占地總面積 179 畝，建筑總面積 16 萬(wàn)平米，總投資 個(gè)億。 屬于省國(guó)家政策重點(diǎn)支持項(xiàng)目和政府重點(diǎn)幫扶項(xiàng)目。 交通狀況 六安是 中國(guó)十大陸路交通樞紐城市 之一 ，國(guó)道、鐵路、高速，縱橫交錯(cuò)，扼守交通動(dòng)脈，財(cái)?shù)劳ㄌ? 四條高速： 寧西高速、商景高速、合武高速、合阜高速 三條國(guó)道： 312 國(guó)道、 105 國(guó)道、 206 國(guó)道 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 6頁(yè) 三條鐵路： 寧西鐵路、滬漢蓉鐵路、阜陽(yáng) 六安 安慶 一條航道： 淠淮航道縱橫全境 機(jī)場(chǎng)： 六安至合肥駱崗機(jī)場(chǎng)僅需 1 小時(shí)，距新建新橋機(jī)場(chǎng)僅需 30 分鐘車程 公路： 四通八達(dá)，公路通車總 里程 8426 公里 二、地塊資源及周邊配套 基地資源 項(xiàng)目距離六安市中心僅 1 公里，這里空氣清新，環(huán)境清幽； 隨著市政府重心南拓策略的實(shí)施發(fā)展，這里即將形成商業(yè)氛圍濃郁，市政配套齊全，生活便利的六安新城區(qū)，發(fā)展前景廣闊。 招商組市難度轉(zhuǎn)嫁給銷售壓力： 本案離市區(qū)相對(duì)偏遠(yuǎn)，招商組市難度較大，這給銷售帶來(lái)一定的壓力。 五、 SWOT 綜合分析 本項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題 A、本項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)較大，而區(qū)域市場(chǎng)容量相對(duì)有限； B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足客戶需求的同時(shí)，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化； C、本項(xiàng)目產(chǎn)品定位能否與市場(chǎng)需求契合的問(wèn)題； D、此區(qū)域價(jià)格定位不宜過(guò)高，而為了尋求差異化，前期要做好深入調(diào)研； E、極力尋求政府對(duì)該項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并落到實(shí)處。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 10頁(yè) 二、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念定位 把項(xiàng)目建成鄂、豫、皖三省、大別山地區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺(tái)。 近期目標(biāo) 年交易額 20 億元，遠(yuǎn)期發(fā)展 目標(biāo) 為 100 億元。 供應(yīng)商選擇的要點(diǎn)：國(guó)家級(jí)、省市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；國(guó)內(nèi)外著名農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)；品牌農(nóng)業(yè)合作組織；大別山地區(qū)蔬果類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)或農(nóng)業(yè)合作組織；國(guó)內(nèi)外、各省市名特優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。根據(jù)六安商業(yè)項(xiàng)目從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以下為 4類為主要投資客群體： 第 1 類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人 ☆ 客戶類型 1）擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的投資者； 2）經(jīng)濟(jì)富裕，有豐富的積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的投資 者； 3）企事業(yè)機(jī)關(guān)職員和國(guó)家干部； ☆ 購(gòu)買心理分析 以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。 第 4 類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶 ☆ 客戶類型 1）在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍； 2）從事 IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者； 3）擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 14頁(yè) 4）有較多積蓄的、個(gè)體戶； 5）新政下，住宅投資空間萎縮，由住宅轉(zhuǎn)投商鋪的大批新投資者的中小業(yè)主。其次是原來(lái)的經(jīng)營(yíng)戶大多是以零售為主，后來(lái)隨著生意越做越大，陸續(xù)開(kāi)始搞起批發(fā)生意，這樣他們也需要在場(chǎng)地、交通方面更大的配合。 我們認(rèn)為 本案價(jià)格應(yīng)在 4200— 6000 元 / m2之間略為合理 . 建議本案整體銷售均價(jià)： 5200元 / m2左右 三、 開(kāi)盤(pán)及價(jià)格 策略 可采取 5000 元抵 15000 元、 5000 元抵 10000 元的階梯策略 采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略 【第八章 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉】 大別山最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)零售基地 獨(dú)立全 產(chǎn)權(quán)式商鋪 ，帶租約發(fā)售，即買即賺 總價(jià)低，超低門檻投資，首付僅需 5 萬(wàn)元起 投資無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)， 3年內(nèi)原價(jià)回購(gòu) ， 6后按原價(jià) 120%回購(gòu) 國(guó)家重點(diǎn) 扶持項(xiàng)目，政府背景，享受各種政策優(yōu)惠 民以食為天，我以民為天，環(huán)保、綠色、健康、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 大別山綠色食品基地，為您的健康保駕護(hù)航 立足 皖西 、服務(wù) 大別山 、輻射 鄂豫皖 產(chǎn)權(quán)多元化，運(yùn)作企業(yè)化，服務(wù)社會(huì)化 統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，統(tǒng)一宣傳 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 17頁(yè) 第 三 部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議篇 一、規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)思 〖三大特色〗 一是具有平整劃一街道式設(shè)計(jì)，商家只要入住，即可馬上開(kāi)放式營(yíng)業(yè)，具有規(guī)?；鸵?guī)范化； 二是基本顏色統(tǒng)一，以綠色為主調(diào)，襯托出健康、環(huán)保的優(yōu)美環(huán)境，使人們能夠在充滿生機(jī)活力的氛圍中愉悅交易； 三 是在建筑上 采用實(shí)用、節(jié)能、環(huán)保的新技術(shù)新材料。 物流輻射范圍涵蓋 合肥、鄭州、南京 、武漢 乃至全國(guó)。 （ 1）綜合性商業(yè)模式 這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、衣、食、住行一條龍服務(wù)。 （ 2）主題性商業(yè)模式 主題的確定范圍很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求吸引每個(gè)消費(fèi)者。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 21頁(yè) 產(chǎn)權(quán)商鋪，為廣大中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實(shí)可行的投資之路，將游散資金變成最有效的資本，使其成為自己能控制并把握的中長(zhǎng)期事業(yè)，成為生活中持久而穩(wěn)定的財(cái)富源泉。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 22頁(yè) （ 2）經(jīng)營(yíng)不良帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)： 在承租期中，如果經(jīng)營(yíng)管理不良，無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致各商家不支付租金。 全產(chǎn)權(quán)發(fā)售 （產(chǎn)權(quán)式商鋪 ） 建議 將車城商鋪 整體 分割成 中小鋪位 ， 每塊商鋪都有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證，可自由進(jìn)行買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等相關(guān)活動(dòng) 。 不低于原價(jià)回購(gòu)，以更大的保障與 承諾增強(qiáng)消費(fèi)者的信心 A、 三 年內(nèi)原價(jià)回購(gòu) B、 六 后按原價(jià)的 120%回購(gòu) 一次性付款或分期付款可 相應(yīng)減 免各種交易費(fèi)和契稅 等 【 結(jié)論 】 在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以上方案有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前在六安商鋪的銷售中其投資回報(bào)期和承諾的年投資回報(bào)率 多為 8%左右 ，而我們的方案 略 高于 （可以稍微加大樓盤(pán)價(jià)格來(lái)平衡） 目前市場(chǎng) 回報(bào) ，再加上我們的增值回購(gòu)，極大的保障了投資者的安全性與靈活性，提高了我們的競(jìng)爭(zhēng)能力，只要時(shí)機(jī)把握適當(dāng)，本方案可操作性和贏利性很大。 （ 2）版面設(shè)計(jì)： 采用大版面，精練簡(jiǎn)約文案的版式風(fēng)格。增加營(yíng)銷中心熱鬧氣氛，促進(jìn)銷售人員的成交 速度。 四、 費(fèi)用預(yù)算： 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳推廣費(fèi)用在 ～ 3%左右，新項(xiàng)目在 3%左右，不含招商費(fèi)用。 4．認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定 認(rèn)購(gòu)書(shū)是有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。 銷售人員每日工作安排： 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 42頁(yè) ① 簽到時(shí)間：早上 8： 30—— 下午 2： 00 ② 早會(huì)時(shí)間：早上 8： 30—— 9： 00 內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、激勵(lì) ③ 售樓時(shí)間： 8： 30—— 20： 00 A、售樓代表找客戶 B、售樓主任談客戶簽合同 ④ 其它時(shí)間：