【正文】 成交客戶的 10％。 鋪位需求， 15— 70㎡ 價(jià)位需求， 4600— 6400元 /平米（單層） 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 15頁(yè) 【第六 章 項(xiàng)目產(chǎn)品定位】 本項(xiàng)目適合定位為： 綜合性集貿(mào)式專業(yè)農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng) （中檔次） 〖定位依據(jù)〗 ◇ 這一形式在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)符合中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者需求。建成后，將成為皖西地區(qū)功能最齊全、管理最規(guī)范、服務(wù)最人性化、最具發(fā)展?jié)摿Φ木G色農(nóng)副產(chǎn)品基地。以 “ 建一 座 市場(chǎng)、 興一批 產(chǎn)業(yè)、富八方群眾 ” 的原則 ，推動(dòng) 區(qū)域 經(jīng)濟(jì) 健康發(fā)展，為建設(shè)大皖西作出貢獻(xiàn) 。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)模式。比如女人世界 、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過(guò)濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。 投資看回報(bào)，縱觀股市、債券、保險(xiǎn)等主要投資渠道，無(wú)論在回報(bào)速度、回報(bào)率、回報(bào)可持續(xù)性、風(fēng)險(xiǎn)性等方面，產(chǎn)權(quán)式商鋪都是21 世紀(jì)第一個(gè)，也可能是最后一個(gè)優(yōu)質(zhì)投資機(jī)遇。 （ 3）委托經(jīng)營(yíng)期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)： 分割銷售后所帶來(lái)的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的矛盾一直是困擾商鋪營(yíng)銷的主要問(wèn)題。 投資返租 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 23頁(yè) 投資返租是目前國(guó)內(nèi)最流行的一種物業(yè)投資模式。 建議項(xiàng)目案名 —————— 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng) 【第三章 銷售渠道策略】 一、創(chuàng)新思路 構(gòu)造 “ 三點(diǎn)一面四網(wǎng) ” 戰(zhàn)略布局，實(shí)施動(dòng)、靜組合的展銷策略 “ 三點(diǎn)一面四網(wǎng) ” 即現(xiàn)場(chǎng)售樓點(diǎn)、市中心商業(yè)區(qū)接待點(diǎn)、周邊經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)，形成依托 城南 、立足 裕安區(qū) 、 覆 蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全局型營(yíng)銷模式，并以多層次多結(jié)構(gòu)的銷售人員組成龐大的營(yíng)銷 網(wǎng)、廣闊的咨詢網(wǎng)、強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)、快捷的信息網(wǎng)； “ 動(dòng)、靜組合 ” 即在現(xiàn)場(chǎng)及市中心商業(yè)區(qū)為設(shè)置固定式展銷接待點(diǎn)，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置滾動(dòng)式宣展點(diǎn)，變被動(dòng)待客式營(yíng)銷為主動(dòng)吸客式營(yíng)銷，產(chǎn)生 “ 城內(nèi)開(kāi)花、城鄉(xiāng)呼應(yīng) ” 的營(yíng)銷效應(yīng)，延伸廣告覆蓋面，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，豐富客群結(jié)構(gòu)，加速樓盤(pán)銷售。 （ 1）報(bào)紙廣告： 《新安晚報(bào)六安版》、《大別山晨刊》、《六安廣電報(bào)》及行業(yè)雜志 （ 2） 短信廣告： 短信群發(fā)，效果非常好 （ 3）電臺(tái)廣告： 六安交通音樂(lè)臺(tái)、六安人民廣播電臺(tái)（可以創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目） （ 4）電視臺(tái)廣告： 六安電視臺(tái) 3 套為主、六安電視臺(tái) 1 套為輔（含電視字幕），可以在 3 套創(chuàng)辦“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目 （ 5）網(wǎng)絡(luò)廣告： 《合房網(wǎng)》、《六安聲屏網(wǎng)》、《六安信息網(wǎng)》創(chuàng)建《大別山農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)》，可命名“大別山” （ 6）流體廣告： 宣傳車(chē)、長(zhǎng)途旅客車(chē)及六安市至各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)客車(chē)上發(fā)布車(chē)身廣告、座套廣告等，可放置海報(bào)、樓書(shū)等印刷品 （ 7）硬性媒體： 大型戶外廣告、高炮、墻體廣告、項(xiàng)目周邊（電線桿、刀 旗、道路燈箱、布幔 （ 8）案場(chǎng)環(huán)境包裝： 圍墻設(shè)計(jì)包裝（項(xiàng)目概念特色體現(xiàn)）、工地大型戶外廣告（項(xiàng)目形象體現(xiàn)）、工地彩旗設(shè)計(jì)（樓盤(pán)形象展示） 項(xiàng)目 售樓部選址及 包裝 ① 位置選擇 A：醒目 B：交通便利： ； ② 建筑設(shè)計(jì) （設(shè)計(jì)外觀效果綠色、環(huán)保、大氣） 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 29頁(yè) A、氣派：采用透明玻璃做外墻的設(shè)計(jì)，裝修色彩環(huán)保、時(shí)尚、明快、星級(jí) 檔次 ； B、寬敞：售樓中心的面積要寬敞，分為接待區(qū)、模型、物料及智能配套演示的展示區(qū)、洽談區(qū)和辦公區(qū)（經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室），并設(shè)衛(wèi)生間； C、實(shí)用：面積夠用就行， 總使用面積控制在 200— 300 平方米以內(nèi)，高度 8 米（兩層為宜）。 ④ 布展包裝 （ 原則：綠色、環(huán)保、時(shí)尚、簡(jiǎn)潔、明快 ） A、售樓廣場(chǎng)（廣場(chǎng)磚、草坪、停車(chē)場(chǎng)、燈箱、外墻；現(xiàn)場(chǎng)布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等） B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤(pán)模型、展板、背景音樂(lè)、發(fā)財(cái)樹(shù)、農(nóng)業(yè)高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務(wù)交易平臺(tái)等） C、沙盤(pán)模型建議書(shū)： 沙盤(pán)模型是銷售現(xiàn)場(chǎng)唯一能直觀的反映項(xiàng)目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實(shí)景，它在介紹、宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售中起著重要的作用。 二、促銷品策略 環(huán)保購(gòu)物袋 撲克牌 皮包、錢(qián)包 遮陽(yáng)傘、雨傘 鑰匙扣 筆記本、圓珠筆 餐巾紙 等等 促銷品一律印有 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng) CI 系統(tǒng)標(biāo)志 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 40頁(yè) 第 六 部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建議篇 銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 ,通過(guò)管理制度來(lái)要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 b、接聽(tīng)、追蹤咨詢電話。 d、售樓部節(jié)奏的控制（銷控表的監(jiān)控）。 B、主任、經(jīng)理、秘書(shū)相互配合、電話造勢(shì)、主任搶房、經(jīng)理助勢(shì)。 本項(xiàng)目為皖西首座新型農(nóng)副產(chǎn)品交易專業(yè)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)加大招商組市力度，采取多種策略，吸引經(jīng)營(yíng)者強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐。 本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)有政府背景的強(qiáng)大支持，可充分利用此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)加大宣傳，吸引廣大投資者，同時(shí)與政府協(xié)調(diào)好各項(xiàng)關(guān)系，爭(zhēng)取在稅收、工商等問(wèn)題上的更多優(yōu)惠。 D、銷控表造勢(shì)。 f、重要疑難問(wèn)題的處理。 d、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表工作統(tǒng)計(jì)，各項(xiàng)指標(biāo)的分析。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 41頁(yè) 7．銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌用語(yǔ)，熱情解答。 SP 活動(dòng)舉行： 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日在黃金商業(yè)中心地帶舉行 SP 活動(dòng)，激情音樂(lè)、現(xiàn)代舞、街舞等表演、展示樓盤(pán)形象， DM 現(xiàn)場(chǎng)性派送。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 25頁(yè) 二 、渠道分解 銷售渠道構(gòu)成 現(xiàn)場(chǎng)銷售 中介公司 活動(dòng)銷售 人員銷售 優(yōu)惠銷售 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 售樓人員、業(yè)務(wù)員 老客戶 關(guān)系客戶 售樓部 看房車(chē) 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分展點(diǎn) 各大商場(chǎng)設(shè)咨詢點(diǎn) 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)咨詢點(diǎn) 各主要路段咨詢點(diǎn) 老社區(qū)設(shè)咨詢點(diǎn) 各大企業(yè)單位設(shè)咨詢點(diǎn) 大型商貿(mào) 會(huì) 房展會(huì) 與各企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦聯(lián)誼會(huì) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠 其他銷售 信函銷售 電郵銷售 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 26頁(yè) 第 五 部分 市場(chǎng)推廣篇 【第一章 銷售推廣策略】 銷售策略是通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象的設(shè)計(jì)，表達(dá)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，處處體現(xiàn)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的理念意識(shí)和品牌形象，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。建議本項(xiàng)目采取以下租約方式： 業(yè)主買(mǎi)下 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng) 商鋪時(shí)，即可簽訂 3 年 （或以上） 的商鋪?zhàn)赓U合同，保證商鋪一 買(mǎi)下來(lái)就能收取租金，天天賺錢(qián)，不會(huì)有一天閑置。但在委托經(jīng)營(yíng)期滿后，也必須解決這個(gè)問(wèn)題來(lái)保障眾多小業(yè)主的利益。甚至有的專業(yè)化市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)值都翻番。 因此，對(duì)于本項(xiàng)目，發(fā)展專業(yè)性商業(yè)模式較為可行。它不局限于某一個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。 究其原因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化發(fā)展，使得任何全面式的經(jīng)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化機(jī)會(huì)。 4)可持續(xù)發(fā)展原則： 整體 規(guī)劃 要滿足 不斷升級(jí) 和可持續(xù)發(fā)展的 需要。 三、主要功能分區(qū)及規(guī)劃建議 空間布局 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng) 空間布局規(guī)劃為 “ 十區(qū)二街 六 中心 ” 。 ◇ 此種經(jīng)營(yíng)模式投入小，門(mén)檻低，比較靈活。營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目主要的消費(fèi)群體，研究這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力，并制定相應(yīng)的廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。 ☆ 購(gòu)買(mǎi)心理分析 隨著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐， 并且享有政府的補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于買(mǎi)鋪經(jīng)商將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案 第 12頁(yè) 【第五章 項(xiàng)目客戶定位分析】 一、客戶結(jié)構(gòu)分析 【自購(gòu)自營(yíng)戶】 他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶，在 完成了一定的原始積累后，希望能找一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的、有產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。在營(yíng)銷模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的比拼上誰(shuí)能搶先 一步，誰(shuí)能做得更到位，誰(shuí)就可能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 三、項(xiàng)目功能定位 農(nóng)副產(chǎn)品交易 加工倉(cāng)儲(chǔ) 物流配送 期貨品種實(shí)物交割 電子商務(wù)活動(dòng) 四、項(xiàng)目建設(shè)發(fā)展思路 市場(chǎng) 設(shè) 置 蔬菜、果品、肉類、糧油、水產(chǎn)、凍品、南北貨、花卉等專業(yè) 功能區(qū) ，交易規(guī)模 龐大 ，品種 齊全。 物流輻射范圍涵蓋 合肥 、鄭州、南京 、 武漢 乃至全國(guó)。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少： 目前六安市規(guī)?；霓r(nóng)副市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)形商鋪還沒(méi)有，本項(xiàng)目小面積分割的產(chǎn)權(quán)式商鋪可有效吸納區(qū)域內(nèi)中小投資者。 “差異化”優(yōu)勢(shì)： 六安諸多專業(yè)市場(chǎng)和綜合市場(chǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重，如汽車(chē)、摩托車(chē)市場(chǎng)有“金太陽(yáng)國(guó)際汽車(chē)城”、“皖西大市場(chǎng)”與“六安國(guó)際汽車(chē)城”，如經(jīng)營(yíng) 小商品的有“ 六安大市場(chǎng)”、“義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)” 等 。利稅近億元，其直接帶動(dòng)近 5000 人就業(yè)。 十區(qū)： 蔬菜交易區(qū)、果品交易區(qū)、糧油交易區(qū)、水產(chǎn)品交易區(qū)、肉類家禽交易區(qū)、豆制品交易區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)冷藏區(qū)、南北貨副食品交易區(qū)、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū) 。 六安城市 快速 發(fā)展，城市居民生活水平 迅速 提高，許多市民在進(jìn)行房產(chǎn)投資的時(shí)候，更多的投資者愿意投資商 鋪或 門(mén)面房，導(dǎo)致六安商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng) 更加 激烈。 第 3名是 清華家園 ， 7月份共售出 83套，一房一價(jià)，目前一期已售完。 其中 2 宗拍賣(mài)地塊遭 瘋搶 ， 編號(hào)為六出 20xx9號(hào) “ 二十鋪安置小區(qū)以東地塊 ” ，總面積 53371 ㎡，被六安市中興房產(chǎn)以總價(jià) 8550 萬(wàn)元摘得，地面價(jià) 元 /㎡，樓面價(jià) 元 /㎡，溢價(jià)率高達(dá) %。 錦繡華府 ， 7月份共售出 80套，均價(jià)在 4600 元左右，目前在售 1 1 16，面積 80多到 160 多平方的房子。 項(xiàng)目 同質(zhì)化與超飽和建設(shè) 嚴(yán)重 。 市場(chǎng)將于 20xx 年底開(kāi)工建設(shè)， 一期 蔬菜、水果大棚將于 20xx 年底試 運(yùn)營(yíng) 。 本案地理位置： 312國(guó)道、 六佛路 交匯處，東臨六安火車(chē)站、汽車(chē)南站，位于城南核心區(qū)域，交通便捷。 市場(chǎng)面臨一定的壓力： 要想輻射鄂豫皖及周邊省 市，需要專業(yè)的招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，需要做大量的宣傳推廣。 已建項(xiàng)目形成的影響： 合肥周谷堆市場(chǎng)的建設(shè)拓展對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)發(fā)展形成了很大的制約。 配套齊全化 將與 農(nóng)副產(chǎn)品 相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、保險(xiǎn)、 等管理部門(mén) 引進(jìn) 市場(chǎng)，同時(shí)完善酒店、餐飲、休閑等生活配套服務(wù)，為國(guó)內(nèi) 外企業(yè)、廠商和 消費(fèi)者提供 一站式 服務(wù)，樹(shù)立 高效、便捷的星級(jí)服務(wù) 形象。政府大力支持， 市場(chǎng) 服務(wù)全面、管理規(guī)范、物流便捷 ， 提供 諸多 優(yōu)惠政策。 在農(nóng)貿(mào)行業(yè)已基本完成了從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變及消費(fèi)者消費(fèi)觀念趨于理性的今天，必須在營(yíng)銷理念、方式和服務(wù)的創(chuàng)新上尋求新的突破，服務(wù)創(chuàng)新能力越強(qiáng)，就越不容易被復(fù)制，也就越能從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其所購(gòu)鋪位由開(kāi)發(fā)商支付租金、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，他們主要收取租金，獲取返租回報(bào)。約占成交客戶的 20％。隨著行業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷擴(kuò)大，原有的規(guī)模實(shí)在沒(méi)辦法滿足經(jīng)營(yíng)的需要。 【第七章 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位】 一、本案市場(chǎng)價(jià)格 從目前市場(chǎng)價(jià)格水平模擬得出本案銷售評(píng)估均價(jià)為 5000 元 / m2，（內(nèi)街 4200 元 / m2左右，外圍 6000 元 / m2左右） 考慮到未來(lái)地價(jià)走勢(shì)，綜合本案開(kāi)發(fā)理念定位，憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)定一項(xiàng)可信度權(quán)數(shù)，定為 ,以此設(shè)定本案較為合理的均價(jià)基數(shù)： 5000（ 1+） =53