【正文】 三、開發(fā)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)要聘請名家，通過招標(biāo)確定，尤其是項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局、規(guī)劃及街道間距，出入口人車流，屋頂廣告牌預(yù)留等。 B、工作方式： a、主持早會(huì)，晚會(huì)。 3．客戶購房情況介紹及心理分析 有針對地介紹樓盤情況，突出特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 D、大屏幕彩電：播放三維片（項(xiàng)目基本概況、前景展示、發(fā)展商背景等），使客戶對項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)知。 租金抵房款 為吸引中小投資者，降低業(yè)主的投資門檻，采用即買即簽約，簽定購房合同的同時(shí)，簽定返租協(xié)議，并一次性返還 3 年租金，沖抵購房款。 （ 1）差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn) ： 作為租賃者，其承租的租金必然越低越好，而發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報(bào)去補(bǔ)貼一定的資金； 要回避此類風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展商必須按照市場規(guī)律來制定商鋪銷售價(jià)格和回報(bào)率，不能脫離市場，一味提高售價(jià)和回報(bào)率。 （ 3）專業(yè)性商業(yè)模式 這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。 具體建筑及技術(shù)指標(biāo) （略） 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 19頁 第 四 部分 營銷策略篇 【第一章 營銷總體策略】 一、目前全國商業(yè)地產(chǎn)模式發(fā)展現(xiàn)狀 （一）商業(yè)模式分析 就目前的商業(yè)模式來看主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。 【第七章 項(xiàng)目價(jià)格定位】 一、本案市場價(jià)格 從目前市場價(jià)格水平模擬得出本案銷售評估均價(jià)為 5000 元 / m2，（內(nèi)街 4200 元 / m2左右，外圍 6000 元 / m2左右） 考慮到未來地價(jià)走勢，綜合本案開發(fā)理念定位，憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)定一項(xiàng)可信度權(quán)數(shù)，定為 ,以此設(shè)定本案較為合理的均價(jià)基數(shù)： 5000（ 1+） =5350 元 / m2 二、客群所能承受最高售價(jià) 此項(xiàng)目，根據(jù)對面皖西大市場銷售價(jià)格數(shù)據(jù) 均價(jià) 4300 元 /平方米 左右， 及簡單的市調(diào) —— 被訪問者計(jì)劃購買單價(jià)低于 5000 元 /平方米大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 16頁 占 70%，能承擔(dān)的房款總額 20萬元 /間，占 60%。約占成交客戶的 20％。 在農(nóng)貿(mào)行業(yè)已基本完成了從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變及消費(fèi)者消費(fèi)觀念趨于理性的今天，必須在營銷理念、方式和服務(wù)的創(chuàng)新上尋求新的突破，服務(wù)創(chuàng)新能力越強(qiáng)，就越不容易被復(fù)制，也就越能從同質(zhì)化競爭中脫穎而出。 配套齊全化 將與 農(nóng)副產(chǎn)品 相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、保險(xiǎn)、 等管理部門 引進(jìn) 市場，同時(shí)完善酒店、餐飲、休閑等生活配套服務(wù)，為國內(nèi) 外企業(yè)、廠商和 消費(fèi)者提供 一站式 服務(wù)，樹立 高效、便捷的星級服務(wù) 形象。 市場面臨一定的壓力： 要想輻射鄂豫皖及周邊省 市，需要專業(yè)的招商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，需要做大量的宣傳推廣。 市場將于 20xx 年底開工建設(shè)， 一期 蔬菜、水果大棚將于 20xx 年底試 運(yùn)營 。 錦繡華府 ， 7月份共售出 80套，均價(jià)在 4600 元左右，目前在售 1 1 16，面積 80多到 160 多平方的房子。 第 3名是 清華家園 ， 7月份共售出 83套，一房一價(jià)，目前一期已售完。 十區(qū)： 蔬菜交易區(qū)、果品交易區(qū)、糧油交易區(qū)、水產(chǎn)品交易區(qū)、肉類家禽交易區(qū)、豆制品交易區(qū)、倉儲冷藏區(qū)、南北貨副食品交易區(qū)、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū) 。 “差異化”優(yōu)勢： 六安諸多專業(yè)市場和綜合市場，同質(zhì)化嚴(yán)重，如汽車、摩托車市場有“金太陽國際汽車城”、“皖西大市場”與“六安國際汽車城”，如經(jīng)營 小商品的有“ 六安大市場”、“義烏小商品批發(fā)市場” 等 。 物流輻射范圍涵蓋 合肥 、鄭州、南京 、 武漢 乃至全國。在營銷模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的比拼上誰能搶先 一步，誰能做得更到位，誰就可能贏得市場競爭的主動(dòng)權(quán)。 ☆ 購買心理分析 隨著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐， 并且享有政府的補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對于買鋪經(jīng)商將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 ◇ 此種經(jīng)營模式投入小，門檻低，比較靈活。 4)可持續(xù)發(fā)展原則： 整體 規(guī)劃 要滿足 不斷升級 和可持續(xù)發(fā)展的 需要。它不局限于某一個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對優(yōu)勢的市場平臺，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。甚至有的專業(yè)化市場的產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)值都翻番。建議本項(xiàng)目采取以下租約方式： 業(yè)主買下 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 商鋪時(shí)，即可簽訂 3 年 （或以上） 的商鋪?zhàn)赓U合同，保證商鋪一 買下來就能收取租金，天天賺錢，不會(huì)有一天閑置。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。 d、日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表工作統(tǒng)計(jì)，各項(xiàng)指標(biāo)的分析。 D、銷控表造勢。 本項(xiàng)目為皖西首座新型農(nóng)副產(chǎn)品交易專業(yè)市場，開發(fā)商應(yīng)加大招商組市力度，采取多種策略，吸引經(jīng)營者強(qiáng)勢進(jìn)駐。 d、售樓部節(jié)奏的控制（銷控表的監(jiān)控）。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 ④ 布展包裝 （ 原則：綠色、環(huán)保、時(shí)尚、簡潔、明快 ） A、售樓廣場（廣場磚、草坪、停車場、燈箱、外墻；現(xiàn)場布置彩旗、吊旗、空飄、氣球等） B、售樓大廳（外觀效果圖、沙盤模型、展板、背景音樂、發(fā)財(cái)樹、農(nóng)業(yè)高科技產(chǎn)品模型展示、模擬電子商務(wù)交易平臺等） C、沙盤模型建議書： 沙盤模型是銷售現(xiàn)場唯一能直觀的反映項(xiàng)目規(guī)模、功能、業(yè)態(tài)及建筑外觀效果的實(shí)景，它在介紹、宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售中起著重要的作用。 建議項(xiàng)目案名 —————— 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 【第三章 銷售渠道策略】 一、創(chuàng)新思路 構(gòu)造 “ 三點(diǎn)一面四網(wǎng) ” 戰(zhàn)略布局，實(shí)施動(dòng)、靜組合的展銷策略 “ 三點(diǎn)一面四網(wǎng) ” 即現(xiàn)場售樓點(diǎn)、市中心商業(yè)區(qū)接待點(diǎn)、周邊經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)宣展點(diǎn)，形成依托 城南 、立足 裕安區(qū) 、 覆 蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全局型營銷模式，并以多層次多結(jié)構(gòu)的銷售人員組成龐大的營銷 網(wǎng)、廣闊的咨詢網(wǎng)、強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)、快捷的信息網(wǎng)； “ 動(dòng)、靜組合 ” 即在現(xiàn)場及市中心商業(yè)區(qū)為設(shè)置固定式展銷接待點(diǎn)，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置滾動(dòng)式宣展點(diǎn)，變被動(dòng)待客式營銷為主動(dòng)吸客式營銷，產(chǎn)生 “ 城內(nèi)開花、城鄉(xiāng)呼應(yīng) ” 的營銷效應(yīng)，延伸廣告覆蓋面，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，豐富客群結(jié)構(gòu)，加速樓盤銷售。 （ 3）委托經(jīng)營期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)： 分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場的經(jīng)營能力與盈利空間。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場模式。建成后，將成為皖西地區(qū)功能最齊全、管理最規(guī)范、服務(wù)最人性化、最具發(fā)展?jié)摿Φ木G色農(nóng)副產(chǎn)品基地。 約占成交客戶的 10％。 優(yōu)先條件：從事安全綠色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營，特別是有相當(dāng)規(guī)模的品牌企業(yè)；有生產(chǎn)基地的企業(yè)； 有國內(nèi)外銷售渠道的企業(yè)。采用智能化管理，備有監(jiān)控系統(tǒng)、火災(zāi)報(bào)警及聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控及防盜報(bào)警系 統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、衛(wèi)星接收及有線電視系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、大屏幕及多媒體信息查詢系統(tǒng)、會(huì)議系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)及智能化系統(tǒng)集成功能。也為本項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 5頁 三、建設(shè)周期 預(yù)計(jì)一期工程將于 20xx 年 10 月完工，并投入試運(yùn)營，二期工程將于 20xx 年底開工建設(shè)， 20xx 年底投入運(yùn)營。 第 6名是 恒生陽光城 ， 7月份 共售出 34套，均價(jià)在 4300 元左右，目前在售的為推出一期 11棟多層。 銷售排在前 6 位的樓盤為： 第 1名是 六安國際汽車城 ， 7月份共售出 111套，均價(jià)在 4400 元左右 （含 億 豐市場 商鋪和金城家園住宅） 。屬于六安市 “568”重點(diǎn)工程項(xiàng)目，裕安區(qū)重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目。 現(xiàn)已開發(fā)的 2 平方公里已基本實(shí)現(xiàn) “七通一平”，供電、供水滿足市場發(fā)展需要。 本項(xiàng)目在開發(fā)中的注意事項(xiàng) A、 客戶群應(yīng)面向整個(gè)六安市 700 余萬人口，甚至要面向鄂豫皖周邊省市的人口，而不只限于城區(qū)的 40 萬人口； B、 注意開發(fā)商品牌形象的樹立； C、 與政府部門協(xié)調(diào)好關(guān)系至關(guān)重要，這可為項(xiàng)目取得良好的口碑奠定基礎(chǔ)； D、 根據(jù) 區(qū)域情況，該項(xiàng)目市場定位不宜過高； E、 市場推廣包裝要注意和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況相適應(yīng)，要通俗易懂，賣點(diǎn)訴求簡單明了。 把“大大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 11頁 別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場”建設(shè)成為中部區(qū)域最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺之一。故此該客戶群購鋪預(yù)算相對較多，多至過千百萬，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問題。 對投資戶購買的商鋪，我們要考慮招商經(jīng)營的要求，建議商鋪可以自由分割、通擴(kuò)，這樣便于滿足所有商戶的經(jīng)營要求。 2)安全 無公害 原則：讓 老 百姓能夠享受放心安全 、無公害的農(nóng)副 產(chǎn)品，為農(nóng) 副 產(chǎn)品可追溯機(jī)制提供硬 性 條件。然后以該主題為核大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 20頁 心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。產(chǎn)權(quán)式商鋪成為商鋪市場的主流。 特別注意： 在滿足經(jīng)營的前提下，商鋪盡量分割成小面積，因其總價(jià)低，客群投資門檻較低，從而達(dá)到迅速回籠資金的目的。 （ 3）賣點(diǎn)設(shè)計(jì)： （根據(jù)項(xiàng)目，另具體方案） 全方位媒體組合策略： 針對各細(xì)分市場，選擇有效的媒體，開展整合營銷傳播活動(dòng)，根據(jù)項(xiàng)目的有效受眾群體，重點(diǎn)突出。 【第三章 促銷策略】 一、促銷活動(dòng)策略 開工儀式即 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 項(xiàng)目 奠基新聞發(fā)布會(huì) 名人 主持 或 明 星 參加公開公開認(rèn)籌暨售樓部盛大開放 儀式 開盤暨 “ 這里 是綠色的田野 ” 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 大型演唱會(huì) 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 39頁 竣工儀式，暨 “ 盛世 華章 ” 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 大型晚會(huì) 與大企業(yè)和實(shí)力型單位定期舉行 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場 聯(lián)誼活動(dòng)（如五一節(jié)、國慶節(jié) 、中秋 在售樓現(xiàn)場舉行大型演出） 開盤、每期推盤、節(jié)假日 等 可舉辦大型表演附抽獎(jiǎng)活動(dòng) 舉辦 大別山首屆農(nóng)副產(chǎn)品交易 博覽會(huì)。 E、逼定原則：快、狠、準(zhǔn) ③ 售樓部秘書工作方式： A、工作地點(diǎn)：售樓部 B、工作方式： a、接待、安排客戶。 ⑤ 售樓氣氛的營造 A、人海戰(zhàn)術(shù)、售樓代表帶客、保持售樓部有較多的客戶。 該項(xiàng)目的建設(shè)、銷售、招商，三條線同時(shí)走，根據(jù)實(shí)際情況，甚至招商要走在前面。 g、重要客戶的接待。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。 印刷品制： 樓書（另詳細(xì)策劃文案）、 DM 單頁（根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度，不斷更新）、餐巾紙、撲克牌、手提袋、檔案袋、便簽、信封等 三、整合傳播媒介組合表 媒體 階段 報(bào)紙 短信 電視 網(wǎng)絡(luò) 電臺 展示會(huì) 戶外廣告 軟性報(bào)道 公關(guān)活動(dòng) 禮品廣告 項(xiàng)目 導(dǎo)入期 ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ 項(xiàng)目公開期 ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ 持續(xù)強(qiáng)銷期 ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ 尾盤銷售期 ∨ ∨ ∨ ∨ 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場營銷策劃案 第 31頁 【第二 章 廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴? 一、總體戰(zhàn)略 品牌統(tǒng)一化 ，主題多元化，市場多輪次，問鼎第一 以整盤炒作，分期開發(fā)的定位上市，搶占六安專業(yè)品牌地位 統(tǒng)一大品牌，多系列主題，對應(yīng)多個(gè)功能區(qū) 二、總體目標(biāo) 建立大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場的品牌形象和產(chǎn)品形象，提高知名度和美譽(yù)度 ； 配合銷售計(jì)劃，為達(dá)成不同階段的銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的推