消費者決策過程評價與選擇培訓教材-免費閱讀
【正文】 :42:5605:42:56March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 42分 :42March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 42分 56秒 上午 5時 42分 05:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:42:5605:42:5605:423/3/2023 5:42:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ” 第三次作業(yè)： ? 群內(nèi)溝通、意見領袖、情境、物質(zhì)環(huán)境、口碑傳播、口碑營銷、消費者購買決策。按照我們超市的規(guī)定，辭退一名員工是要多付半年工資作為補償?shù)?。通過與您談心，使我明白了您為什么要辭退我，我會擁護您的決定。 ” “ 問題就在這里， ” 吉拉德遞給渥道夫一個計算器，然后說，“ 據(jù)專家測算，每位顧客的身后大約有 250名親朋好友，而這些人又有同樣多的各種關(guān)系。一些部門經(jīng)理，還有超市員工都找到吉拉德來為渥道夫說情和鳴不平，但吉拉德的意志很堅決。錄像表明：當中年婦女把 50美金放到一張桌子上時，前面的一位顧客順手牽羊給拿走了。 三、店鋪環(huán)境中的氛圍因子 ? 色彩設計 ? 聲音設計 ? 氣味設計 ? 照明設計 ? 降價等營銷推廣因素 四、店鋪環(huán)境中的社會因子 ?消費者店鋪選擇行為及心理； （進店動機、消費者情緒、消費者特征、消費者則對店鋪形象的認知） ?銷售人員。 ? 相應的營銷策略：促銷信息如廣告主題反映這一群體的生活方式。 ? 實際上，像王女士這樣的“沖動購物”，在超市和商場中并不是少數(shù)，相反，非計劃的沖動購買甚至高達 60%。通常由商品展示或零售商物價而引起。 在這一規(guī)則下， 某一屬性上的劣勢可以由其他屬性上的優(yōu)勢來彌補， 而在前述四種選擇規(guī)則下，較優(yōu)的屬性與較劣的屬性不能相互抵償。 排除式規(guī)則要求消費者 對評價標準按重要程度排序 ，并對每一標準設立切除點。 ?直接的調(diào)查方法：問卷、專題小組訪談； ?間接的調(diào)查方法：投射技術(shù)法、知覺圖法。 （二）決定評價標準的相對重要性 ? “我 ” 對汽車的 評價標準，從最看重到最不看重依次為（可以進行排序，也可分別設置不同的權(quán)重）： 評價標準 重要性權(quán)數(shù) 安全性 30 售后服務 20 操作性能 15 省油性 15 價格 10 外觀 /時尚 10 總計 100 恒和量度法 思考 ? 僅僅詢問哪些產(chǎn)品屬性最重要就可以確定消費者選擇行為的真正因素嗎？ ? 如乘坐飛機，安全性無疑是最重要的考慮因素。 從最重要的屬性開始對所有品牌進行考察。 1niiiR B W????? R為綜合得分； ? Bi為品牌屬性 i的評價值； ? Wi為權(quán)重。特點： – 是一種突然且自發(fā)希望急切行動的愿望。 沖動性購買 特征： 一般在商場內(nèi)作出； 一般通過慣性與有限決策作出。信息的設計與產(chǎn)品形象相一致、退貨和換貨的保證。 銷售人員 埃德帕模式（ IDEPA模式） 識別顧客 Identification 向顧客示范合適的產(chǎn)品 Demonstration 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 Eliminatiom 促使顧客作出購買決策 Acceptance 證實顧客已作出正確的選擇 Proof A、識別顧客 B、向顧客示范產(chǎn)品 C、淘汰不合適的產(chǎn)品 營銷故事 :兩位富翁遵循的同一個秘訣 ? 渥道夫受雇于一家超級市場，擔任收款員。而這一情況中年婦女、渥道夫，還有超市保安人員都沒注意到。 渥道夫很委屈。商家得罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客，而善待每一位顧客，則會產(chǎn)生同樣大的正效應。可是我還有一個疑問，就是遇到這樣的事件，我應該怎么去處理？ ” 吉拉德說： “ 很簡單，你只要改變一下說話方式就可。如果半年后，你還沒有找到合適的工作，那么你再來我們超市。 1. 簡述參照群體對消費者的影響。 :42:5605:42Mar233Mar23
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