消費(fèi)者決策過(guò)程評(píng)價(jià)與選擇培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :42:5605:42:56March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 42分 :42March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 42分 56秒 上午 5時(shí) 42分 05:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:42:5605:42:5605:423/3/2023 5:42:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ” 第三次作業(yè)： ? 群內(nèi)溝通、意見(jiàn)領(lǐng)袖、情境、物質(zhì)環(huán)境、口碑傳播、口碑營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。按照我們超市的規(guī)定，辭退一名員工是要多付半年工資作為補(bǔ)償?shù)?。通過(guò)與您談心，使我明白了您為什么要辭退我，我會(huì)擁護(hù)您的決定。 ” “ 問(wèn)題就在這里， ” 吉拉德遞給渥道夫一個(gè)計(jì)算器，然后說(shuō)，“ 據(jù)專家測(cè)算，每位顧客的身后大約有 250名親朋好友，而這些人又有同樣多的各種關(guān)系。一些部門(mén)經(jīng)理，還有超市員工都找到吉拉德來(lái)為渥道夫說(shuō)情和鳴不平，但吉拉德的意志很堅(jiān)決。錄像表明：當(dāng)中年婦女把 50美金放到一張桌子上時(shí)，前面的一位顧客順手牽羊給拿走了。 三、店鋪環(huán)境中的氛圍因子 ? 色彩設(shè)計(jì) ? 聲音設(shè)計(jì) ? 氣味設(shè)計(jì) ? 照明設(shè)計(jì) ? 降價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)推廣因素 四、店鋪環(huán)境中的社會(huì)因子 ?消費(fèi)者店鋪選擇行為及心理； （進(jìn)店動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者情緒、消費(fèi)者特征、消費(fèi)者則對(duì)店鋪形象的認(rèn)知） ?銷(xiāo)售人員。 ? 相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)信息如廣告主題反映這一群體的生活方式。 ? 實(shí)際上，像王女士這樣的“沖動(dòng)購(gòu)物”，在超市和商場(chǎng)中并不是少數(shù)，相反，非計(jì)劃的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)甚至高達(dá) 60%。通常由商品展示或零售商物價(jià)而引起。 在這一規(guī)則下， 某一屬性上的劣勢(shì)可以由其他屬性上的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)， 而在前述四種選擇規(guī)則下，較優(yōu)的屬性與較劣的屬性不能相互抵償。 排除式規(guī)則要求消費(fèi)者 對(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重要程度排序 ，并對(duì)每一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立切除點(diǎn)。 ?直接的調(diào)查方法：?jiǎn)柧?、專題小組訪談； ?間接的調(diào)查方法：投射技術(shù)法、知覺(jué)圖法。 （二）決定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性 ? “我 ” 對(duì)汽車(chē)的 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從最看重到最不看重依次為（可以進(jìn)行排序，也可分別設(shè)置不同的權(quán)重）： 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 重要性權(quán)數(shù) 安全性 30 售后服務(wù) 20 操作性能 15 省油性 15 價(jià)格 10 外觀 /時(shí)尚 10 總計(jì) 100 恒和量度法 思考 ? 僅僅詢問(wèn)哪些產(chǎn)品屬性最重要就可以確定消費(fèi)者選擇行為的真正因素嗎？ ? 如乘坐飛機(jī)，安全性無(wú)疑是最重要的考慮因素。 從最重要的屬性開(kāi)始對(duì)所有品牌進(jìn)行考察。 1niiiR B W????? R為綜合得分； ? Bi為品牌屬性 i的評(píng)價(jià)值； ? Wi為權(quán)重。特點(diǎn)： – 是一種突然且自發(fā)希望急切行動(dòng)的愿望。 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 特征： 一般在商場(chǎng)內(nèi)作出； 一般通過(guò)慣性與有限決策作出。信息的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品形象相一致、退貨和換貨的保證。 銷(xiāo)售人員 埃德帕模式（ IDEPA模式） 識(shí)別顧客 Identification 向顧客示范合適的產(chǎn)品 Demonstration 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 Eliminatiom 促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策 Acceptance 證實(shí)顧客已作出正確的選擇 Proof A、識(shí)別顧客 B、向顧客示范產(chǎn)品 C、淘汰不合適的產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)故事 :兩位富翁遵循的同一個(gè)秘訣 ? 渥道夫受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，擔(dān)任收款員。而這一情況中年婦女、渥道夫，還有超市保安人員都沒(méi)注意到。 渥道夫很委屈。商家得罪一名顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客，而善待每一位顧客，則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。可是我還有一個(gè)疑問(wèn)，就是遇到這樣的事件，我應(yīng)該怎么去處理？ ” 吉拉德說(shuō)： “ 很簡(jiǎn)單，你只要改變一下說(shuō)話方式就可。如果半年后，你還沒(méi)有找到合適的工作，那么你再來(lái)我們超市。 1. 簡(jiǎn)述參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響。 :42:5605:42Mar233Mar23
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