【正文】 講稿范例見附件 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習慣。 場地?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 步驟②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 每當您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美 。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 用您的身體： 身體姿勢；泄露信息；身體距離。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。 拖沓： 不準時赴約表明您不把別人當回事?！? Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點可能會影響良好的溝通： 不能對溝通的內(nèi)容進行清晰而有邏輯的思考。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調(diào)查。 Helping you build a better business! 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的內(nèi)容 與銷售直接有關的項目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ※ 正確的關鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應該買下它。 步驟 2：發(fā)生興趣。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 要有準備。 切勿在電話里分析市場大事。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結束電話的技巧。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 依 可 能 成 交 的 時 間 分 類 按照“放棄與否”加以分類： 應繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時間再去訪問的； 不擬放棄的。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。所選擇的對象必須有一定的購買能力。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設定。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事 務所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售機會。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 我們要先銷售什么 銷售技能能為您做什么 銷售自己，謀取理想職位 Helping you build a better business! ? 銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) – 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 – 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制 。金等歷史偉人。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售是什么 Helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。 ? 經(jīng)營自己 —— 做優(yōu)秀的銷售人員 – 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 根據(jù)市場特點， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產(chǎn)品知識。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術進步的潮流； 閱讀報紙； 了解產(chǎn)品服務及技術人員； 實踐五步原則。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。一定要每月每天地做，才會有結果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復 …… 有時候，也可以配合信函銷售。 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 步驟 7：引起注意。 Helping you build a better business! 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的對象 您的調(diào)查對象有關鍵人士、使用單位及采購單位。 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十二章：成功與人溝通 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進行工作必經(jīng)的核心過程。例如，當要表達“我們需要些信封”時卻說“信封用完了。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有恰當?shù)伛雎? 如果人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。這意味著男性長于集中精力處理個別事物，而女性則更能通觀全局。 這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施加不同的影響。 使用您的聲音： 音高與語調(diào)；語速；強調(diào)。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的技巧 銷售人員面對客戶談話，要如何訓練傾聽的技巧呢？您可從下例五點來進行鍛煉。 接受者的解碼 —— 解釋語言并理解其意義。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫與讀 閱讀 閱讀關系到利用現(xiàn)存的知識有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內(nèi)容，必須注意： 您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。這還意味著他們更有可能與您合作。 讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。 步驟③： 以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特 性 → 優(yōu)點 → 特殊利益。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習 分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明范例見附件 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 圖片講解法 用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于： 給客戶留下深刻印象 增加客戶參與感 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習 產(chǎn)品說明的練習 分組演習，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份標準的