【正文】 根本性地改善訂貨 付款流程的業(yè)績 聯(lián)想科技有限公司 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 LGD991011BJ(GB)Kickoff 內(nèi)容 ?項目背景、范圍和目標 ?項目方法 微流程簡介 ?建議的項目步驟 ?第一階段工作計劃 1 LGD991011BJ(GB)Kickoff 有遠大抱負，也面臨一些挑戰(zhàn) 聯(lián)想科技對 2023年的抱負： 銷售收入增加 50% 經(jīng)營利潤提高 30% 提高在大多數(shù)細分市場的份額 復雜的營運 ?產(chǎn)品組合 ?供應商組合 ?客戶組合 ?地理分布 次優(yōu)的運營績效 ?由于從訂單到付款流程中的問題而失去銷售 ?流動資金周轉(zhuǎn)緩慢 ?服務質(zhì)量前后不一 戰(zhàn)略性挑戰(zhàn) ?強大的國際分銷商進入中國 ?中國的電子產(chǎn)品客戶要求更高 ?聯(lián)想科技的供應商可以直銷，從而繞過聯(lián)想科技 2 LGD991011BJ(GB)Kickoff 本項目只探討訂貨 付款流程 供應商 客戶群 項目重點 新產(chǎn)品開發(fā)流程 潛在客戶 至 訂貨流程 售后服務流程 聯(lián)想科技 核心流程特點 ?一系列向客戶遞交價值的“從始至終”的活動、決策、信息、材料和現(xiàn)金流 ?貫穿各職能部門 ?決定公司的戰(zhàn)略性競爭優(yōu)勢 訂貨 – 付款流程 產(chǎn)品管理 裝配 物流 后勤 支持 地區(qū)銷售 平臺 3 LGD991011BJ(GB)Kickoff 訂貨 付款流程周期 訂貨 付款流程 客戶訂貨周期 采購周期 送貨周期 付款周期 檢測 裝配 記錄 部件生產(chǎn) 采購 生產(chǎn)周期 (自有品牌 ) 供應商 不含在項目范圍之內(nèi) 經(jīng)銷商 / 銷售人員 客戶 分包 4 LGD991011BJ(GB)Kickoff 項目范圍 項目范圍包括 項目范圍不包括 ?新產(chǎn)品開發(fā)流程，潛在客戶至訂貨流程以及售后服務流程 ?對總部目前訂貨 –付款的財務和運作流程的診斷，以及對上?？蛻艉土鞒痰脑\斷 ?對公司全部訂貨 –付款流程的診斷 ?為總部和除上海外的其它所有地區(qū)設計新的訂貨 –付款流程 ?針對上海以及上海與總部接口設計新的組織關鍵業(yè)績指標 ?為總部和除上海外的其它所有地區(qū)設計新的組織關鍵業(yè)績指標 ?在上海進行試點推廣 ?在上海以外的其它地區(qū)進行試點推廣 ?對上海平臺目前的客戶、渠道及訂貨 –付款的財務和運作流程進行診斷 ?針對上海以及上海與總部的接口部分設計新的訂貨 –付款流程 ?對聯(lián)想科技近期電子商務機會進行優(yōu)先排序 ?制訂在整個公司推廣訂貨 –付款流程的主要原則、推廣計劃，及支持性運作、培訓手冊 5 LGD991011BJ(GB)Kickoff 訂貨 付款流程改革有三個主要目標 主要目標 通過改善業(yè)務流程，以提高收入，降低成本，縮短周期時間，降低營運資本和提高對客戶的質(zhì)量，從而提高聯(lián)想科技的投資資本回報率 1. 按客戶需要再造以客戶為中心的訂貨 –付款流程，并以客戶需求為衡量標準，以持續(xù)地向重要客戶提供更好的價值 2. 改善聯(lián)想科技的組織，特別是組織結(jié)構(gòu)、職責和關鍵業(yè)績指標，以培養(yǎng)執(zhí)行長期戰(zhàn)略，實現(xiàn)遠大目標的能力 3. 把握電子商務的機會，以更好地管理聯(lián)想的經(jīng)營流程 通過更高效率和效能地服務目標客戶，提高經(jīng)營業(yè)績 聯(lián)想科技再造框架 組織結(jié)構(gòu) 員工 技能 信息技術 和系統(tǒng) 以客戶為中心 的業(yè)務流程 戰(zhàn)略和目標 重點 6 LGD991011BJ(GB)Kickoff 內(nèi)容 ?項目背景、范圍和目標 ?項目方法 微流程簡介 ?建議的項目步驟 ?第一階段工作計劃 7 LGD991011BJ(GB)Kickoff 微流程 – 跨職能的方法以再造整個價值鏈中的 一個 ―橫切面 ‖ 任務 ? 以客戶 “突破點”為基礎，大幅度地再設計并簡化從客戶到供應商的有限但完整的各項步驟 ? 步步為營地在連續(xù)的步驟中實施解決方案，以不斷地檢驗、學習、改善 ? 支持改革方案的全面推廣實施 客戶 供應商 銷售經(jīng)理，負責上海郵電管理局 產(chǎn)品經(jīng)理 渠道管理人員 物流經(jīng)理 信息技術 中央支持 總部的商務經(jīng)理 總部的會計 有代表性的供應商 (CISCO, HP) 物流 聯(lián)想科技銷售 (上海平臺 ) 有代表性的客戶 (上海郵電管理局 ) 舉例 8 LGD991011BJ(GB)Kickoff 微流程與傳統(tǒng)的流程再造之不同 微流程方法 ?在整個公司做一個切片，即“公司中的公司”來分析 ?為客戶服務，增長和盈利為目標一個具體流程 ?從選定的微流程的結(jié)果出發(fā) ?對流程改善保持一個全面的和根本性的觀點 ?由員工驅(qū)動的快速的互動式實施，逐步實施微流程 ?考慮到公司的結(jié)果，文化和歷史的方法 ?邊做邊學 ?在公司內(nèi)驅(qū)動 傳統(tǒng)再造方法 ?從上到下解析整個公司，希望發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一的解決方案 ?降低成本和 /或縮減 ?冗長的大量的流程構(gòu)圖 ?將流程分成小的片斷，重點放在微小的進步上 ?冗長的規(guī)劃期，然后是一夜之間的實施 ?教科書式的解決方案 ?教室里的培訓 ?大量驅(qū)動來自外部 9 LGD991011BJ(GB)Kickoff 用微流程方法會實現(xiàn)更好的結(jié)果 更好的解決方案 ?跨部門的小組更有利于解決復雜的流程 ?從客戶需求出發(fā)確認不同的物流 ?營造一個學習環(huán)境，以產(chǎn)生更有創(chuàng)造性的解決方案 更小的風險 ?不以整體業(yè)務為代價冒險，而同時又見到效果 ?公司有足夠的資源集中精力在試點微流程上，而不至于牽扯過多精力而能使業(yè)務運轉(zhuǎn) 產(chǎn)生動力 ?早期的成功使公司上下更有信心 ?沒有冗長乏味的設計期使士氣高漲 次優(yōu)狀態(tài)的風險 ?有時不得不忍受一段時間的次優(yōu)狀態(tài) 10 LGD991011BJ(GB)Kickoff 微流程方法具有很多優(yōu)勢，麥肯錫在全球大顯成功地使用了這一方法 關鍵優(yōu)勢 ?很快見效 ?低風險，可靠性高 ?有效的互動的學習進步循環(huán) 經(jīng)驗和影響 ?在歐洲和美國為很多客戶進行了近 100個微流程項目 ?行業(yè)跨度大，從零售業(yè)到家用電器業(yè)和航空業(yè)，也包括計算機行業(yè) ?時間縮短幅度從 20%到 80% ?投資資本回報率大大改善 –銷售額增長 510% –總成本下降 810% –存貨下降 3050% 11 LGD991011BJ(GB)Kickoff 微流程方法的 8個原則 3. 發(fā)展責權分明的“流程改革家”，以領導每個 微流程項目 7. 運用信息技術加強而不是驅(qū)動再造項目 2. 按客戶細分明確界定微流程 8. 在微流程之后從上到下地進行調(diào)整 4. 利用客戶突破點改變競爭格局 規(guī)劃中學習以產(chǎn)生組織推動力 1. 由客戶需求驅(qū)動，并具有明確的、可衡量的目標 5. 致力于實施 – 在組織中創(chuàng)造“拉力” 持續(xù)的在職培訓和研討會形式的培訓 12 LGD991011BJ(GB)Kickoff ，并具有明確的、可衡量的目標 外部角度 使不同客戶群愿意付溢價購買的客戶需求和關鍵購買因素，例如： ?供應到貨時間 ?質(zhì)量水平 ?服務水平 與世界級競爭對手進行參照對比，例如： ?訂貨至送貨時間 ?存貨水平 ?次品數(shù)量 ?成本 目標確定舉例 ? 供應到貨時間 50% ? 生產(chǎn)變動 80% ? 原料成本 20% ? 在客戶身上所 花費的時間 50% ? 收入 +80% ? 存貨 60% ? 訂貨至送貨時間 50% ? 可壓縮成本 30% ? 回復時間 50% ? 客戶滿意度 +80% ? 可壓縮成本 30% 微流程項目設計和實施目標 微流程選擇 新產(chǎn)品開發(fā) 潛在客戶至訂貨 訂貨至付款 售后服務 13 LGD991011BJ(GB)K