某公司招商部培訓(xùn)方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 2日星期四 下午 1時(shí) 35分 14秒 13:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 2日星期四 1時(shí) 35分 14秒 13:35:142 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 1時(shí) 35分 14秒 下午 1時(shí) 35分 13:35: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 合同的終止 ? 1．出現(xiàn)人為不可抗拒的因素，或者本協(xié)議產(chǎn)品停止生產(chǎn)。 竄貨的管理 ? 3．乙方如果發(fā)生竄貨行為，本協(xié)議自行終止。 代理協(xié)議 ? 年銷(xiāo)售量 ? 銷(xiāo)售進(jìn)度 ? 進(jìn)院時(shí)間 ? 市場(chǎng)保證金 ? 4．乙方須在協(xié)議簽訂后三個(gè)工作日內(nèi)支付甲方市場(chǎng)保證金，保證金為： 元，大寫(xiě)人民幣 ____元整。 乙方的權(quán)利和義務(wù) ? 2．乙方須根據(jù)甲方要求進(jìn)行本協(xié)議產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)，并承諾在代理區(qū)域內(nèi)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格不低于 元。有效期滿后，在同等條件下，甲方保證乙方享有優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定 “ 4P” 制定招商策略 確定定價(jià)方案 確定招商產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道 確定促銷(xiāo)方案 選擇經(jīng)銷(xiāo)商 選擇細(xì)分市場(chǎng) 分析競(jìng)品狀況 競(jìng)品促銷(xiāo)手段 經(jīng)銷(xiāo)商談判 本品促銷(xiāo)方式 行業(yè)加價(jià) 主要競(jìng)品價(jià)格 確定成本費(fèi)用 評(píng) 估 定 價(jià) 方 法 經(jīng)銷(xiāo)商空間利潤(rùn) 市場(chǎng)銷(xiāo)量影響 確定供貨價(jià)格 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 簽訂代理協(xié)議 臨床促銷(xiāo)方案 制定招商策略 (SWOT) 自身 外部 利 弊 選擇經(jīng)銷(xiāo)商三項(xiàng)基本原則 人品：講道理，講信用 理念：現(xiàn)代理念并認(rèn)同公司的文化 眼光：長(zhǎng)期合作不過(guò)分計(jì)較眼前利益 有足夠的“資金”， 業(yè)界口碑較好，無(wú)竄貨記錄 能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)素質(zhì) 必要的政府和社會(huì)關(guān)系 資金 網(wǎng)絡(luò) 人 要素 開(kāi)發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類(lèi)型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 商業(yè)公司 ? 朋友介紹 ? 藥交會(huì)上 ? 互聯(lián)網(wǎng)上 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 其他途徑 開(kāi)發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類(lèi)型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 前朝遺老 ? 臨床代表 ? 政府及專(zhuān)家親友 ? 投機(jī)型 ? 雙面 開(kāi)發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類(lèi)型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況： ? 向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞五大基本信息： ? 代理商拜訪流程： ? 代理商拜訪注意事項(xiàng)： 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 1) 聯(lián)系方式： ? 經(jīng)銷(xiāo)商姓名；聯(lián)系人（內(nèi)勤、業(yè)務(wù)員） ? 手機(jī)、傳真、辦公電話； ? 地址（住址）、郵編； 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 2) 經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)： ? 個(gè)人； ? 掛靠； ? 民營(yíng)公司； ? 國(guó)營(yíng)單位 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 3) 經(jīng)銷(xiāo)商主要銷(xiāo)售方式： ? 臨床為主 —— 純銷(xiāo) ? 普藥為主 —— 調(diào)撥 ? 配送為主 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 4) 經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)： ? 臨床代表多少人？ ? OTC銷(xiāo)售代表多少人？ ? 專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？ ? 有無(wú)兼職促銷(xiāo)？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 5) 經(jīng)銷(xiāo)商操作思路： ? 以臨床為主還是 OTC為主？ ? 以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 6) 經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域： ? 自己純銷(xiāo)哪些醫(yī)院？ ? 分銷(xiāo)哪些醫(yī)院？ ? 要求哪些區(qū)域？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 7) 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力 ? 在操作的有多少品種？ ? 主要品種是什么？ ? 銷(xiāo)售情況如何？ ? 如何操作的？自己做還是業(yè)務(wù)員做？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 8) 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品興趣： ? 能否正確認(rèn)識(shí)我公司產(chǎn)品？ ? 想操作多大區(qū)域？ ? 進(jìn)入醫(yī)院的時(shí)間？ ? 對(duì)于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 9) 經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？ ? 操作情況如何？ ? 該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？ ? 存在什么問(wèn)題？為什么不做了？ 了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況 ? 10) 經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額有多少？ 開(kāi)發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類(lèi)型分析
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