【正文】 2023年 2月 28日星期二 上午 8時(shí) 33分 24秒 08:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 33分 24秒 08:33:2428 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :33:2408:33Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? ；全身心的投入到自己工作中，精益求精。 ? 的購(gòu)買(mǎi)者個(gè)性類(lèi)型；記下他提的問(wèn)題；這些都是很好的線索。 有時(shí)，社交型購(gòu)買(mǎi)者答應(yīng)太快，對(duì)一些細(xì)節(jié)反而會(huì)記不住。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)在意他人對(duì)他的選擇怎么看。 與這類(lèi)人打交道在時(shí)候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣(mài)給他們想要在東西，不要企圖賣(mài)給他們別的玩意或改變他們的具體要求。 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以你嘴里最開(kāi)始冒出的那幾句話開(kāi)始，并最終以賣(mài)出東西或遭到拒絕告終。 ? 。 在時(shí)間管理和個(gè)人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過(guò)二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的 2~3倍。 如果你看起來(lái)得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂(lè)觀，那么你出場(chǎng)伊始的印象會(huì)給客戶留下積極的影響。 ；確定你與客戶首次會(huì)面的準(zhǔn)確信息和時(shí)間。 絕對(duì)不要想著讓人們給你打回來(lái)，不管他們聽(tīng)起來(lái)有多誠(chéng)實(shí)或能干。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題里所提到的那些益處。 因此，你的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。我問(wèn)他， ‘ 你想瞧瞧一種不會(huì)碎的玻璃嗎？ ’? ? 他通常會(huì)說(shuō)， ‘ 我不相信。他會(huì)本能的跳起來(lái)，舉起雙手保護(hù)眼睛。 許多年前，有個(gè)銷(xiāo)售員為康寧玻璃公司工作。向每位客戶展示這些信。致電或當(dāng)面拜訪一個(gè)你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，問(wèn)他是否愿意回答你幾個(gè)問(wèn)題？然后，你可以詢問(wèn)他如下的一些問(wèn)題： ﹡ 你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買(mǎi)？ ﹡ 你感覺(jué)從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價(jià)值或益處？ ﹡ 將來(lái)我們能怎樣為你而改善？ ﹡ 你感覺(jué)什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？ ﹡ 有沒(méi)有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候卻沒(méi)有預(yù)料到的？ 絕對(duì)不要害怕提問(wèn)。 我們來(lái)看一封這樣的推薦信： ? 親愛(ài)的博恩： ? 我只是想寫(xiě)信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開(kāi)心。它打開(kāi)了伏特加的銷(xiāo)售市場(chǎng)，現(xiàn)在，伏特加的銷(xiāo)售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了 10億美元。 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷(xiāo)商試圖將皇冠伏特加引入美國(guó)市場(chǎng)，但沒(méi)有獲得成功。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場(chǎng)上 90%的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷(xiāo)售場(chǎng)合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。然后，在紙的右面，緊挨著對(duì)應(yīng)的特性，寫(xiě)下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。 在銷(xiāo)售中，有幾個(gè)方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來(lái)提升自己的創(chuàng)造力。 、顧問(wèn)和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷(xiāo)售上。它可以滿足客戶對(duì)安心的需求。這是你向機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)時(shí)要做的關(guān)鍵工作。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。 ” 看完房子，那位婦女對(duì)櫻桃樹(shù)是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。 這位銷(xiāo)售代表知道買(mǎi)房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。我總想住在一個(gè)有開(kāi)花的櫻桃樹(shù)的房子里。 所有的購(gòu)買(mǎi)決定都是感情用事。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問(wèn)盡可能多的問(wèn)題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。 ? 計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。但是，你能控制那些為了完成銷(xiāo)售你要事先從事的活動(dòng)。寫(xiě)下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加 10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。 潛在的客戶開(kāi)發(fā) 建立友善關(guān)系 客戶需要識(shí)別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng) 銷(xiāo)售成交 再次銷(xiāo)售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取 積極地對(duì)待自己就如給自己打氣。 進(jìn)入前 20%，接著進(jìn)入前 4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。 職業(yè)銷(xiāo)售人員是我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策劃者。 銷(xiāo)售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。 80/20法則 帕累托法則也就是 80/20法則稱：銷(xiāo)售人員中，最頂尖的 20%掙走了 80%的錢(qián)，剩下 80%的人只掙到了 20%的錢(qián)。你賺的錢(qián)絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差 10%。 ? ：無(wú)論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。 第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn) 全部銷(xiāo)售目標(biāo) 要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售水平？ 不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成 10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。 第三章 人們因何而購(gòu)買(mǎi) 為什么有人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？原因有很多種。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。 有一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表帶著一對(duì)伉儷去看房。 ” 銷(xiāo)售代表說(shuō)： “是的，沒(méi)錯(cuò)。丈夫說(shuō)： “這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購(gòu)買(mǎi)。 向大公司推銷(xiāo) 企業(yè)只會(huì)購(gòu)買(mǎi)幫助它們改善業(yè)績(jī)和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)的東西。 確定你對(duì)目標(biāo)客戶所說(shuō)的每件事情都是對(duì)客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。 ? 或服務(wù)的過(guò)程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。 ①清楚的目標(biāo) 你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會(huì)越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。 ? 這 10字真言是各個(gè)市場(chǎng)里高收入者的秘方。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場(chǎng)、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要。 想一想： 什么樣的客戶或市場(chǎng)有能力大量購(gòu)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?，你怎樣才能接近他們? ，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。最后他們識(shí)別出了皇冠的 “特有賣(mài)點(diǎn) ”：喝過(guò)皇冠后，從你的呼吸中沒(méi)人能察覺(jué)出來(lái)。但是當(dāng)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的人說(shuō)好時(shí)，客戶就會(huì)相信和接受這種評(píng)價(jià)。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷(xiāo)售。哪些客戶最能從你擅長(zhǎng)的事情中獲益？