世聯(lián)代理新白馬公寓營(yíng)銷顧問(wèn)工作方式總結(jié)報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 后期主要關(guān)注： ①競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)和 推售量及具體產(chǎn)品 ②市 場(chǎng)價(jià)格變化 ③各產(chǎn)品（戶型）去化情況調(diào)查 ④本項(xiàng)目客戶變化情況：區(qū)域、職業(yè)、行業(yè)、認(rèn)可因素、認(rèn)識(shí)途徑等 關(guān)鍵十 ： 月度評(píng)估 制度 營(yíng)銷顧問(wèn)是按月收費(fèi)的， 因此評(píng)估制度也是月度的，即每月駐場(chǎng)服務(wù)結(jié)束時(shí)，要發(fā)展商對(duì)本月的服務(wù)進(jìn)行評(píng)估打分。 例：二期開盤前主動(dòng)要求和決策層見面溝通，對(duì)二期的營(yíng)銷思路和價(jià)格進(jìn)行匯報(bào)，并提出實(shí)際困難，如預(yù)售證不能按時(shí)取得， 錯(cuò)過(guò)銷售黃金時(shí)間； 景觀示范區(qū)不能按時(shí)完工， 不能為項(xiàng)目提價(jià)創(chuàng)造條件等，通過(guò)溝通雙方達(dá)成一致目標(biāo)，同時(shí)預(yù)售證和工程進(jìn)度問(wèn)題也得到了解決。有了這個(gè)基礎(chǔ)，當(dāng)項(xiàng)目遇到目標(biāo)調(diào)整等事關(guān)策略調(diào)整的問(wèn)題一定要提出和決策層溝通，了解真實(shí)想法，為工作贏得主動(dòng)，避免問(wèn)題發(fā)生。這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)方案有初步的想法時(shí)就可以主動(dòng) 召集公司相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行討論，聽聽對(duì)方的意見，由于我們?nèi)鄙賵?zhí)行經(jīng)驗(yàn)和對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私?，所以發(fā)展商人員一定能夠提供一些有價(jià)值的意見和建議，通過(guò)雙方的充分溝通達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)，然后我們據(jù)此寫成相對(duì)完整的方案。因此眾安委派的營(yíng)銷總監(jiān)成為執(zhí)行層主要溝通人，眾安董事長(zhǎng)為決策層主要溝通人，其他人成為協(xié)助工作的溝通人。 （ 3）關(guān)鍵人 物 溝通 介入項(xiàng)目后，項(xiàng)目組有一個(gè)重要的任務(wù)就是理清企業(yè)內(nèi)部關(guān)系：股東之間 、股東與高層管理人員、執(zhí)行層之間等等，找到各層次核心對(duì)接人，為“對(duì)什么樣的人說(shuō)什么樣的話 ”作準(zhǔn)備 。 【 項(xiàng)目介入階段 】 在項(xiàng)目介入階段，即項(xiàng)目小組初步接觸項(xiàng)目，和發(fā)展商團(tuán)隊(duì)磨合階段，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是 建立信任 ， 信任關(guān)系的建立是后期工作順利開展的基礎(chǔ)。 （ 2）書面溝通 由于這個(gè)階段大家不夠熟悉，更多的溝通屬于專業(yè)溝通 ，因此建議以書面溝通方式為好，一方面給客戶以專業(yè)形象，另一方面書面文字作為溝通的依據(jù)比較清晰有條理，溝通的效果也比較好，建議： ① 每次到項(xiàng)目準(zhǔn)備一份《駐場(chǎng)工作計(jì)劃表》，主動(dòng)找決策層領(lǐng)導(dǎo) 或主要負(fù)責(zé)人溝通駐 場(chǎng)工作計(jì)劃和 項(xiàng)目進(jìn)展，并聽聽對(duì)方的要求和對(duì)項(xiàng)目的理解，之后對(duì)駐場(chǎng) 工作計(jì)劃作調(diào)整。 例：新白馬公寓的發(fā)展商是杭州白馬房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，是一個(gè)項(xiàng)目公司，而其股東有好幾個(gè)，一開始是南都控股，眾安、道遠(yuǎn)、圓通等企業(yè)參股，后來(lái)南都將股份轉(zhuǎn)讓給了眾安， 眾安成了主要控股股東。 否則項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大，項(xiàng)目出問(wèn)題后甚至很難補(bǔ)救。簽字制度正是利用了這一原理，我們將雙方達(dá)成一致的方案、會(huì)議紀(jì)要給對(duì)方主要負(fù)責(zé)人簽字，
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