中國(guó)電信bpr項(xiàng)目--福州大客戶六步分析法實(shí)例(ppt42)-免費(fèi)閱讀
【正文】 若客戶在福州到全省八地市間采用 2M數(shù)字電路組網(wǎng)，電路月租按 80％收取，則電信月收入將增加 59200元；一次性費(fèi)用收入按 60％收取，電信收入增加 28800元；但不采用備份方式，拆除原有 DDN專線，合計(jì)月收入將增加 24640元，估計(jì)月電信總費(fèi)用達(dá)到 10萬(wàn)元。，可通過(guò) “天翼通 ”無(wú)線寬帶接入方式接入到 CHINANET網(wǎng)后可訪問(wèn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。謹(jǐn)慎規(guī)劃廣域虛擬網(wǎng)，不主動(dòng)向用戶推廣。同時(shí)，備用電路采 ISDN。 六步分析法應(yīng)用 平安壽險(xiǎn)福州分公司中國(guó)電信大客戶事業(yè)部福州大客戶部1行業(yè)分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的使中國(guó)電信更好地了解各行業(yè)電信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購(gòu)買因素分析2大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬(wàn)元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商的 90%其他業(yè)務(wù) 10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂(lè)3行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析金融行業(yè) 2023年 12月電信主要業(yè)務(wù)使用情況：4保險(xiǎn)行業(yè)目前的消費(fèi)特點(diǎn)分析 — 平安壽險(xiǎn)福州分公司舉例福州地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)的電信費(fèi)用（月）平安壽險(xiǎn)福州分公司給中國(guó)電信支付的電信費(fèi)用， 2023年 10月 12月平均費(fèi)用平安人壽數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話業(yè)務(wù)100%=注 :不包括福州以外各地市 支公司的電信費(fèi)用支出對(duì)中國(guó)電信的啟示? 保險(xiǎn)業(yè)目前的需求中 ， DDN、 幀中繼、市話等業(yè)務(wù)占中國(guó)電信收入的主要來(lái)源? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和長(zhǎng)話業(yè)務(wù)將是平安壽險(xiǎn)今后業(yè)務(wù)需求的主要增長(zhǎng)點(diǎn)? 長(zhǎng)話業(yè)務(wù)面臨潛著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，客戶電話回訪中心已使用網(wǎng)通 IP電話? 保險(xiǎn)業(yè)大客戶既重視通信質(zhì)量，又在意通信價(jià)格100%=45萬(wàn)元長(zhǎng)話（不含17909）%%網(wǎng)元出租179095關(guān)鍵購(gòu)買因素分析（產(chǎn)品）關(guān)鍵購(gòu)買因素電路調(diào)度的靈活性價(jià)格回扣通信速度穩(wěn)定性接通率市場(chǎng)地位品牌信譽(yù)度銷售 /服務(wù)人員的素質(zhì)（態(tài)度、知識(shí)水平）客戶支持反應(yīng)時(shí)間帳單管理的靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)產(chǎn)品的核心表現(xiàn)客戶支持及服務(wù)表現(xiàn)公司總體形象通信質(zhì)量產(chǎn)品交付的及時(shí)性一體化方案的提供能力付款方式6— 競(jìng)爭(zhēng)分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的使中國(guó)電信在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)做到知己知彼分析要點(diǎn)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)劣勢(shì)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該客戶的競(jìng)爭(zhēng)力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地 2M電路長(zhǎng)途 2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱福建省內(nèi)8六步分析法介紹 — 個(gè)性化需求分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的使中國(guó)電信充分理解客戶的需求，做到 “ 比客戶更了解客戶 ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案? 了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況? 了解客戶技術(shù)創(chuàng)新的總體目標(biāo)? 了解客戶語(yǔ)音方面的經(jīng)費(fèi)使用情況? 了解客戶的決策流程? 分析客戶的潛在需求9建立完整詳細(xì)的客戶檔案（ 1/2）10建立完整詳細(xì)的客戶檔案（ 2/2）業(yè)務(wù) 電話 ISDN DDN電路 分組電路 幀中繼 2M電路 模擬中繼 PRI數(shù)量 155 0 13 1 0 1 31 0業(yè)務(wù)使用情況客戶關(guān)系情況1． 2023年 5月，中國(guó)電信集團(tuán)公司與平安保險(xiǎn)簽訂全面合作協(xié)議。上海深圳福州 省內(nèi) 8地市 重點(diǎn)縣市 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)512KDDN256KDDN 128KDDN 64KDDN2M數(shù)字電路ISDN備份ISDN備份 ISDN備份21平安壽險(xiǎn)福州分公司網(wǎng)絡(luò)解決方案（ 2/4） 2M數(shù)字電路組網(wǎng) 采用 2M數(shù)字電路組網(wǎng)。的侵入。 移動(dòng)、聯(lián)通無(wú)線接入業(yè)務(wù)發(fā)展迅速已被網(wǎng)通滲透網(wǎng)通競(jìng)爭(zhēng)激烈網(wǎng)通競(jìng)爭(zhēng)激烈網(wǎng)通競(jìng)爭(zhēng)激烈24解決方案的可行性評(píng)估?方案 1財(cái)務(wù)效益可行性?技術(shù)?政策?方案 3?方案 2?方案 4?方案 5?方案 6?方案 7?方案 8?方案 9?方案 1025解決方案的實(shí)施實(shí)施原則?各項(xiàng)方案的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施?中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性?與平安壽險(xiǎn)相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性時(shí)間時(shí)間?方案 1?方案 2?方案 5?方案 9?方案 8?方案 4?方案 6?方案 10短期中期長(zhǎng)期1－ 6個(gè)月 6個(gè)月－ 1年 1年以上?方案 3?方案 726針對(duì)平安壽險(xiǎn)的中短期舉措可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響平安壽險(xiǎn) 02年第四季度平均月收入營(yíng)業(yè)點(diǎn)新增DDN收入爭(zhēng)取電話回訪中心的轉(zhuǎn)網(wǎng)長(zhǎng)、市話量減少平安壽險(xiǎn)為電信帶來(lái)的月均收入從平安壽險(xiǎn)獲得的年增長(zhǎng)率為 23％27六步分析法介紹 — 服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析目的確定對(duì)客戶承諾的尺度分析要點(diǎn)? 網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力分析? 售后服務(wù)支撐能力分析28網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力資源確認(rèn)單（ ）號(hào)發(fā)單部門： 日期： 時(shí)間：以下由客戶經(jīng)理填寫客戶信息 客戶名稱： 等級(jí)：客戶地址：客戶技術(shù)聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)系電話：客戶經(jīng)理 聯(lián)系電話： 傳真：業(yè)務(wù)需求種類 數(shù)量端口速率承諾速率接口類型用戶接入端地址及電話對(duì)端地址（包括本地段及長(zhǎng)途
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