【正文】 :53:1602:53:16February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 53分 :53February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 53分 16秒 上午 2時(shí) 53分 02:53: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:53:1602:53:1602:532/26/2023 2:53:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。第五步：檢查團(tuán)隊(duì)策劃、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷程序制訂、模擬訓(xùn)練第四步：實(shí)施電話營(yíng)銷實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃第三步：計(jì)劃制定會(huì)展項(xiàng)目電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)程序、用語，溝通交流策略，心理準(zhǔn)備第二步：決策招展標(biāo)準(zhǔn)工作程序信息、電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)用語信息第一步：信息現(xiàn)場(chǎng)演示效果工作結(jié)果會(huì)展項(xiàng)目招展工作小組工作組織小組討論、標(biāo)準(zhǔn)程序設(shè)計(jì)、角色扮演工作手段制定會(huì)展項(xiàng)目電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)程序、用語，電話溝通交流工作內(nèi)容潛在參展商，展會(huì)項(xiàng)目招展工作對(duì)象實(shí)訓(xùn)室或教室工作環(huán)境36 【三維度 6+6實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 8】 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn) 營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)分析能力、宣傳推廣能力、溝通表達(dá)能力、消費(fèi)分析能力、心理承受能力社會(huì)能力展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力、銷售溝通表達(dá)能力、說服能力、 會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷 職業(yè)心理素質(zhì)專業(yè)能力營(yíng)銷能力、消費(fèi)者心理掌握能力、溝通說服能力、 營(yíng)銷渠道建立能力、銷售行為禮儀能力方法能力三維度實(shí)訓(xùn)建議1 ．組織分工 —— 教師將學(xué)生每 3 5 人分為一組，共同進(jìn)行展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷前的禮儀、營(yíng)銷用語培訓(xùn)；2 ．任務(wù)研究 —— 實(shí)訓(xùn)目的主要在于訓(xùn)練學(xué)生進(jìn)行基層營(yíng)銷技巧和能力的培訓(xùn)，讓學(xué)生接觸顧客，并協(xié)助參展商進(jìn)行營(yíng)銷；培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)用語和行為禮儀，鍛煉學(xué)生接觸客戶的心理素質(zhì)，提高營(yíng)銷溝通交流的能力。實(shí)訓(xùn)提示提供一個(gè)展覽會(huì)的邀請(qǐng)函及展會(huì)整體策劃方案，課前先讓學(xué)生熟悉相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行情景模擬訓(xùn)練法，組織學(xué)生扮演會(huì)展項(xiàng)目招展人員和接受電話營(yíng)銷的潛在參展商，訓(xùn)練學(xué)生向客戶營(yíng)銷展會(huì)的方法和技巧，同時(shí)靈活性的回答現(xiàn)場(chǎng)提問。 6．展會(huì)宣傳和專業(yè)觀眾組織 前面已經(jīng)說明潛在的參展商是十分在意展會(huì)的專業(yè)觀眾的，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)產(chǎn)品潛在的買方，所以，招展書中應(yīng)該說明展會(huì)組織機(jī)構(gòu)招商工作的打算和實(shí)施方案，包括通過什么渠道、什么方式組織專業(yè)觀眾。 ● 2．會(huì)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè) ● 主要包括：收集客戶信息；制定客戶方案，實(shí)施定制服務(wù)； ● 利用反饋系統(tǒng)，追蹤需求變化；更新數(shù)據(jù)信息，改善客戶關(guān)系 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 （ 1）會(huì)展廣告與信息策略 （ 2）會(huì)展促銷策略 （ 3）會(huì)展服務(wù)策略 （ 4）會(huì)展價(jià)格策略 （ 5）會(huì)展渠道策略 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略 1．展會(huì)的簡(jiǎn)介 簡(jiǎn)介是用簡(jiǎn)潔的語言，對(duì)展會(huì)作一個(gè)輪廓性的描繪，它要向參展商扼要地說明展會(huì)的宗 旨、層次水平、功能和發(fā)展前景等。 會(huì)刊 展會(huì)的參展商、投資商名錄及對(duì)其產(chǎn)品的介紹，還會(huì)辭出專門版面來給商家做廣告 ,一般是在展會(huì)前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)。 （ 3）分析經(jīng)營(yíng)成本確定價(jià)格目標(biāo) 行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小決定了該行業(yè)所屬企業(yè)可能的盈利水 平和支付能力。 （ 4）要有利于提高參展的展出效果。 1．直接渠道 直接渠道又稱直復(fù)營(yíng)銷，它是一種不通過中間商環(huán)節(jié)，辦展機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶之間能互動(dòng)交流的營(yíng)銷方式。 差別定價(jià) 就是指會(huì)議產(chǎn)品定價(jià)因人而異。 目標(biāo)客戶即與會(huì)者，不同的與會(huì)者對(duì)價(jià)格的敏感程度是不一樣的，也就是需求價(jià)格彈性的不同。提高會(huì)議產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比短期高贏利意義更為深遠(yuǎn)，通常許多會(huì)議主承辦方以此作為定價(jià)目標(biāo)。 4．會(huì)議目的地營(yíng)銷組織 5．代理和中介機(jī)構(gòu) 代理和中介機(jī)構(gòu)既是各種會(huì)議產(chǎn)品的提供者，又是購(gòu)買者，代表他們的客戶行使購(gòu)買職能。 （ 3）延伸會(huì)展產(chǎn)品。 （ 3）將有哪些企業(yè)前來參展和參觀。 一、會(huì)展?fàn)I銷概述 會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ) 1．會(huì)展?fàn)I銷的含義 會(huì)展?fàn)I銷是營(yíng)銷理論應(yīng)用于會(huì)展業(yè)中而脫胎出來的一門新學(xué)科，是對(duì) 會(huì)展?fàn)I銷實(shí)踐的歸納和總結(jié)。 包括：顧客（ Customer）、成本（ Cost）、溝通（ Communication）、便利（ Convenience）；加上市場(chǎng)機(jī)會(huì)（ Market Chance）、市場(chǎng)變化（ Market Change），成為 6C。 一、會(huì)展?fàn)I銷概述 市場(chǎng)營(yíng)銷涵義 產(chǎn)品策略 主要研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價(jià)格策 略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。宏觀環(huán)境因素主要包括以下要素： ①人文環(huán)境：人口因素、人口的地理遷移因素、社會(huì)因素。 案例導(dǎo)入分析 國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷給我們的啟示 它山之石，可以攻玉。 ②經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國(guó)民生產(chǎn)總值、個(gè)人收入、外貿(mào)收支情況。 價(jià)格策略 又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。 （ 3） 4R營(yíng)銷理論。會(huì)展?fàn)I銷是指會(huì)展企業(yè)為了吸引更多的目標(biāo) 客戶，提高會(huì)展品牌的價(jià)值和影響力，通過會(huì)展服務(wù)、形象設(shè)計(jì)、定價(jià)、 渠道、促銷、宣傳等手段所采取的一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)。 （ 4）其他參展細(xì)節(jié)問題。有兩層含義： 一是指會(huì)展企業(yè)為培育顧客忠誠(chéng)度，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，向會(huì)展參加者所提供的與會(huì)展活動(dòng)直接相關(guān)的附加產(chǎn)品。 二、會(huì)議產(chǎn)品銷售渠道與定價(jià)策略 會(huì)議產(chǎn)品定價(jià)策略 會(huì)議產(chǎn)品就是會(huì)議主承辦方舉行的一次會(huì)議活動(dòng)。其具體目標(biāo)主要有兩種： 以銷售最大化為定價(jià)目標(biāo) 以與會(huì)者數(shù)量最大化為定價(jià)目標(biāo) （ 3）社會(huì)導(dǎo)向目標(biāo)，是指為社會(huì)提供公益服務(wù)的會(huì)展企業(yè)的一種定價(jià)指向。 （ 3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素。 優(yōu)惠定價(jià) 就是指會(huì)議產(chǎn)品的定價(jià)按不同的標(biāo)準(zhǔn)給予不同的優(yōu)惠價(jià)格。 2．間接渠道 展覽銷售的間接渠道，是指通過中間商向目標(biāo)客戶銷售展覽產(chǎn)品的通道。 （ 5）要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 （ 4）充分考慮競(jìng)爭(zhēng)需要的定價(jià)策略 在制定招展價(jià)格時(shí)， 要充分考慮那些與本展覽有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類展覽的價(jià)格狀況， 要充分評(píng)估本展覽在市場(chǎng)上處于什么樣的地位，是處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位還是處于跟隨地位。 會(huì)展網(wǎng)站 外界了解會(huì)展的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會(huì)的信息基本上都可以在會(huì)展網(wǎng)上找到。 2．展會(huì)組織者 展會(huì)組織者即舉辦單位，因?yàn)槲覈?guó)對(duì)國(guó)際展實(shí)行主辦單位資格認(rèn)定制，即只有國(guó)家有關(guān)部門認(rèn)定的機(jī)構(gòu)，方有權(quán)主辦國(guó)際展，因此在我國(guó)有主、承辦單位之分。 7．服務(wù)項(xiàng)目 在招展書中，應(yīng)向參展商明確說明哪些項(xiàng)目是免費(fèi)服務(wù)，哪些項(xiàng)目是收費(fèi)服務(wù)。工作任務(wù)市