【正文】 2023年 2月 26日星期日 下午 3時 46分 38秒 15:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 3時 46分 38秒 15:46:3826 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:3815:46Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。我馬上說還是小了， 此時的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了 ，雖然款式看起來不錯。 然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”， 兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白， 更加取得了范偉的信任。 趙本山： 別說話了行不？接拐！ （主動成交動作，零售終端成交動作就是“開單”等） 范 偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢 ~~~（利用中國人的人情世故） 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給， 要臉，我這么給你說，我不要就等于瞧不起你， 是不？我還得要，給一半，一百。 門店生意的興旺發(fā)達很大程度 上都是仰仗老客戶的維持和口碑。 這樣導購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下， 沒有更大的興趣，就轉身出門了。 在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識， 不是一見到客人就恨不得馬上賣掉， 而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。結果，每走進商場， “歡迎光臨 ***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。 然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。” 老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。 而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 探詢需求 清楚 有針對推薦 在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求， 展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子， 先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后， 展開針對性有說服力的介紹。 導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”“是啊。” 強調產(chǎn)品豐富性 ,并探詢需求 探詢需求后面的商機 針對性贊美 ,并突出針對的賣點 有針對性的銷貨組合 主動聯(lián)系 (服務延伸 ) 上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。 小販 B：“我這里各種各樣的李子都有， 您要什么樣的李子？” 老太太 :“我要買酸一點兒的。 大家就可以知道問話技巧的魅力。賣拐 趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！ …… 這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？” 實際門店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候， 經(jīng)常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主； 內心想我們的貨品不好賣啊 …… 等之類的消極想法。 終端門店銷售有相似的案例嗎？ 一次在北京中友百貨為某品牌服務，在其專柜， 有位小姐試完幾條裙子， 導購問“小姐，這裙子，您要嗎？” 客人回答結果可想而知的?！? 小販 B：“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。 進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機， 就非常熱情地走了過來?！? “你買手機是自己用還是送人??？” 我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題， 不問那些敏感、復雜的問題 。 高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了） 門店的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產(chǎn)生拒絕， 導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。 第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？” “ 1單，”小伙子回答說。 我于是帶他去汽車銷售區(qū)， 賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。 在深圳大部分的商場里，它的銷售都是樓層的前三名。 在這些流程中每個階段具體運用什么針對性的銷售服務技巧， 五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理 另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中， 如何“欲擒故縱”，主動“轉移話題”， 然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉移”， 從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份， 引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。我們導購呢？ 經(jīng)常是這樣引導試穿的：先生，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果 …… 語言的影響力是多少呢？行為學研究 11%，就是十個影響一個。 第一同：同鄉(xiāng)。（ 報價技巧，打 5折） 范 偉： 哎，行行行 ~ ~~ 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢！ （站在客人的立場說話） 范 偉： 好好好，大哥那什么 ~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢 ~~ ~ 高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多 呀 趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？ （也算是額外的連帶銷售，提高客單價） …… 平時巡場，發(fā)現(xiàn)門店的導購在銷售服務過程中很多時候貽誤戰(zhàn)機， 感覺眼前客人已經(jīng)可以開單給拿下了， 導購還在那里羅哩巴嗦地介紹， 多此一舉地問上一句：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？ 客人結果來一句：我再看看 …… 結