【正文】 ? 評估企業(yè)面臨的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。 ? 描述自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊能力 要素 6 營運(yùn)計劃 說明經(jīng)營方式，徹底闡釋自己經(jīng)營公司的方法， 要包含自己在營運(yùn)等面向上的競爭優(yōu)勢。 ? 判斷個別競爭對手的市場占有率，并分析他們成功的秘訣。 ? 明確說明目標(biāo)市場的地理位置。 ? 最好為聽眾提供二至三個選擇 要素 2 公司簡介 讓閱讀者了解公司現(xiàn)狀， 并讓他們了解你所屬產(chǎn)業(yè)的狀況。 ? 既要監(jiān)控結(jié)果，也要監(jiān)控任務(wù)。 ? 常常計劃在展示之后就被放在抽屜里，然后被拋之腦后。 ? 但是，醫(yī)藥行業(yè)的拜訪活動并沒有重視這點。 ? 你可以如何進(jìn)行銷量預(yù)測？ 過去的銷量 趨勢 增長的期望 推測 ? 你如何進(jìn)行銷量預(yù)測？ 利用以下兩點： 市場規(guī)模 市場份額 財務(wù)分析 —要點 ? 分別預(yù)測市場規(guī)模和市場份額 ? 使用分析中的分解法進(jìn)行預(yù)測 ? 首先回歸最簡單的事物，然后進(jìn)行調(diào)整 ? 進(jìn)行損益分析，并檢查是否符合你的目標(biāo) 預(yù)測大綱 ? –病人庫演變 (患病率 , 發(fā)病率 , 人口自然增長率 ) ? –HCTM 模型 ? –市場容量 Size/成長趨勢 ? –競爭評估 (現(xiàn)在與未來 ) ? –醫(yī)藥環(huán)境 (降價 , 報銷 , 招標(biāo) 其它相關(guān)政策 ) ? –發(fā)展策略 (進(jìn)入新的細(xì)分市場 , 銷售區(qū)域擴(kuò)展 , LOT 延長 ? –銷售預(yù)測 (生意增長驅(qū)動力 假設(shè) ) 使用統(tǒng)一的模式 , 附 excel sheet 做為支持文件 列出主要假設(shè) 預(yù)測市場份額 ? 你能夠?qū)κ袌龇蓊~產(chǎn)生影響 對你過去的市場份額進(jìn)行回歸 — ? 你有理由相信將來的業(yè)績會有所不同嗎？ 看看你目標(biāo)細(xì)分市場的“影響力層級”。有效地利用資源向合適的人群發(fā)送適恰當(dāng)?shù)男畔ⅰ? 3）人們是否清楚：為什么目標(biāo)客戶會認(rèn)為你的品牌具有吸引力？ 若非如此，營銷者必須強(qiáng)化品牌的差異點與目標(biāo)之間的聯(lián)系。 ? 你必須與銷售隊伍緊密合作，并確保他們正確理解你的策略。 樣品：盡管樣品也常被贈送給現(xiàn)有客戶，但顯然它最適用于低“影響力層級”的醫(yī)生。 ? 回顧你的方法并進(jìn)行調(diào)整： ? 資源分配 ? 營銷活動 ? 任務(wù) ? 年度市場計劃應(yīng)避免再次細(xì)分市場。 ? 細(xì)節(jié)反映計劃書的內(nèi)容，留到最后再撰寫。 ? 描述整體產(chǎn)業(yè)狀況。 要素 4 競爭對手分析 評估競爭狀況，說明自己差異化的做法， 證明自己可以贏得顧客的親睞。 ? 整理出要傳達(dá)的主要營銷信息。 要素 8 發(fā)展計劃與里程碑 說明自己的公司幾年后可以發(fā)展到什么程度以及你的做法， 有哪些里程碑可以呈現(xiàn)自己預(yù)定計劃進(jìn)展的狀況。 ? 損益表 ? 現(xiàn)金流量預(yù)測 ? 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 制作資金來源運(yùn)用表 ? 制作其它能夠讓事業(yè)計劃書更扎實的財務(wù)報表， 如銷售預(yù)測、人事預(yù)算等。 ? 說明組織里其他人事架構(gòu)，并且交待可能的人事調(diào)整。 ? 實際評估市場進(jìn)入障礙。 ? 評估市場規(guī)模。 ? 說明公司的發(fā)展歷程。 ? 醫(yī)生接受度 學(xué)會計劃書的九大要點 成功事業(yè)計劃書的 9大關(guān)鍵要素， 按照這個模版如法炮制！ ? 執(zhí)行概要 ? 公司簡介 ? 目標(biāo)市場描述 ? 競爭對手分析 ? 營銷暨銷售計劃 ? 營運(yùn)計劃 ? 管理團(tuán)隊 ? 發(fā)展計劃與里程碑 ? 財務(wù)說明 要素 1 執(zhí)行摘要 大部分潛在投資人會先讀執(zhí)行摘要， 再決定要不要讀下去。 ? 你是否上了軌道？ 若非如此，可能的問題： 時間問題：回顧你每個時期的期望 外部問題 內(nèi)部問題 ? 重新進(jìn)行預(yù)測：只需使用 Excel表格 監(jiān)控任務(wù) ? 如果你已經(jīng)檢查了整個過程并且準(zhǔn)確的進(jìn)行了預(yù)測，那么你應(yīng)該準(zhǔn)確的指導(dǎo)什么時候會發(fā)生什么事情？ ? 建立第二個甘特圖標(biāo) —根據(jù)期望的結(jié)果 ? 業(yè)績 ? 內(nèi)部 ? 外部 ? 不斷的對此進(jìn)行監(jiān)控 —如果有任何背離 ? 將此反饋給過程，并重新分析。 策略速記 ? 每個細(xì)分市場的策略是連接營銷和銷售的核心。 進(jìn)行損益分析 現(xiàn)在，你完成了結(jié)果預(yù)測和活動計劃 進(jìn)行損益分析： ? 使用預(yù)測的銷量 ? 考慮商品成本 ? 使用預(yù)測的支出 ? 加入銷售隊伍成本 確定這符合你的目標(biāo) ? 否則，進(jìn)行回顧！ 損益分析 ? 一個產(chǎn)品的損益分析通常包括： 預(yù)測的銷量（使用銷量或銷量金額） 商品的成本 ? 這樣可以計算毛利貢獻(xiàn)、凈利貢獻(xiàn)、銷量（金額）、商品的成本、毛利貢獻(xiàn)、營銷成本、銷售成本、凈利貢獻(xiàn) 銷售隊伍策略 銷售隊伍是基本的傳播渠道 ? 營銷和銷售的區(qū)別是人為的，尤其在醫(yī)藥行業(yè)。 定位是品牌計劃的核心 ? 形勢分析 ? 市場和競爭對手分析 ? 客戶細(xì)分 ? 設(shè)定目標(biāo) ? SWOT分析 ? 增長的機(jī)會 ? 策略闡述 ? 定位 ? 戰(zhàn)術(shù)計劃 ? 最終定價 ? 渠道戰(zhàn)術(shù) ? 營銷戰(zhàn)術(shù) ? 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 定位需要有一個明確的選擇 ? 目標(biāo)細(xì)分 ? 差異點 ? 每個好的產(chǎn)品都提供不止一個利益，并且面向不止一個客戶群體或細(xì)分市場。 ? 定位需要市場人員將產(chǎn)品區(qū)分開以防止客戶的混淆。 ? 你將影響哪種變化？ ? 什么不會改變？ 如何修訂對市場份額的預(yù)測？ 記住，你的競爭對手也在考慮同樣的事情 … ? 但不是每個人的市場份額都會上升。 ? 策略應(yīng)該按照 4個要素制定： – 頻率 – 工具和資源 – 樣品（取決于當(dāng)?shù)胤桑? – 信息 ? 理