【正文】 :50:1518:50:15February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 6時(shí) 50分 :50February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 50分 15秒 下午 6時(shí) 50分 18:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:50:1518:50:1518:502/25/2023 6:50:15 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 79 基于員工能力模型的課程體系 管理能力 專業(yè)能力 核心能力 企業(yè)通用類培訓(xùn)的應(yīng)用分兩個(gè)層面：一是新員工培訓(xùn)；二是體現(xiàn)公司價(jià)值觀的核心通用課程，例如高效能人士的七個(gè)習(xí)慣、責(zé)任病毒、時(shí)間管理、有效溝通技巧等 企業(yè)通用類培訓(xùn) 崗位必需的專業(yè)知識(shí)和技能，培訓(xùn)分三個(gè)層面：是什么？怎么做？為什么？ —— 同一專業(yè)線的崗位應(yīng)用相同的課程庫(kù)，其中不同層級(jí)的人員涉及的培訓(xùn)層面不一樣。 ?能指導(dǎo)初級(jí)銷售代表 高級(jí)銷售代表 ?精通產(chǎn)品理論基本知識(shí)，熟練掌握 ERP的理念和對(duì)客戶的應(yīng)用價(jià)值，能跟客戶進(jìn)行溝通和引導(dǎo)客戶的需求 ?通曉公司產(chǎn)品的系統(tǒng)功能、特點(diǎn) ,并掌握公司產(chǎn)品的整體應(yīng)用架構(gòu)。 中級(jí)銷售代表 ?掌握產(chǎn)品理論基本知識(shí)，掌握 ERP的基本理念和客戶的基本應(yīng)用價(jià)值，從而能夠跟客戶進(jìn)行良好溝通和應(yīng)用分類。員工可以根據(jù)自身特點(diǎn)，結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展，為自己設(shè)計(jì)切實(shí)可行的職業(yè)發(fā)展通道，并通過(guò)不斷提升自身工作能力，逐步實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 。 ?既然張敏說(shuō)她的員工有能力而且經(jīng)驗(yàn)豐富，為什么張敏還要花費(fèi)大量的時(shí)間去安排工作和驗(yàn)收結(jié)果呢？ ?誰(shuí)只是順道來(lái)訪者？是否可以去除他們中的一部分？ ?部門秘書(shū)是否可以接聽(tīng)電話、并將其歸類？或是在適合的時(shí)候回復(fù)那些不緊急的電話？ ?張敏的部分工作是否可交由其他人來(lái)完成？ 分析案例，做以下練習(xí)。到了晚上，她想放松的時(shí)候，還要去關(guān)注一些行政方面的事務(wù)，像是閱讀信件、回信、準(zhǔn)備預(yù)算和完成工作情況評(píng)估。 比照比爾，確實(shí)是那樣子的。當(dāng)制定了優(yōu)先權(quán)，他說(shuō)他同樣重視管理的愿望及判斷力。他解釋了以下四個(gè)概念是他成功的關(guān)鍵?？? 是，因?yàn)橛腥せ蚝猛?，常常吸引我們?nèi)プ? 62 重要性 /緊迫性網(wǎng)格 1 2 3 4 重要 緊迫 不緊迫 不重要 63 我常常羨慕比爾，他是如何從容不迫的做如此之多的事情呢。 2. 在原定目標(biāo)基礎(chǔ)上的調(diào)整。 ? 適合自身的特點(diǎn)。 他們幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都過(guò)的不如意，常常失業(yè)，靠社會(huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人、抱怨社會(huì)、抱怨世界。 第 2步： 我是誰(shuí)？（考察自己擔(dān)當(dāng)?shù)牟煌巧? 利用 3 5卡片，在每張卡片上寫(xiě)下 “ 我是誰(shuí) ” 的答案。 自我剖析與定位 ——特長(zhǎng)（能力） 麥克里蘭素質(zhì)冰山模型 知識(shí)技能 社會(huì)角色 價(jià)值觀 自我形象 品質(zhì) 動(dòng)機(jī) 表層特征，易被識(shí)別和改變 本質(zhì)的、深層次的特征，較難被識(shí)別和改變 水平面 專業(yè)能力 核心能力 31 自我剖析與定位 ——特長(zhǎng)（能力） 優(yōu)秀銷售員具備的條件 Head 策略家的腦 Heart Hand Foot Mouth 外交家的嘴 藝術(shù)家的手 慈善家的心 拓荒者的腳 Ears FBI的耳朵 32 有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 溝通 人際關(guān)系 銷售推進(jìn) 信息收集 信息分析 戰(zhàn) 略 的 思考 項(xiàng)目管理 專業(yè)的 知識(shí) 自我管理素質(zhì) 說(shuō)服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問(wèn)與聆聽(tīng) 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項(xiàng)內(nèi)容 客戶SWOT分析 預(yù)測(cè)潛在客戶需求 客戶項(xiàng)目小組成員 影響、偏向 銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)成敗評(píng)估 銷售預(yù)測(cè) 影響客戶立項(xiàng)標(biāo)書(shū)策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建 銷售項(xiàng)目資源協(xié)調(diào) 銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 銷售漏斗的進(jìn)程監(jiān)控 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認(rèn)識(shí) 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠(chéng)信、熱情 看事情的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 1. 確認(rèn)銷售商機(jī) V V V V V V V V V V V V V V V 2. 主導(dǎo)銷售進(jìn)程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3. 提交解決方案 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V v V V V V 4. 進(jìn)行商務(wù)洽談 V V V V V V V V v V V v V V V 5. 完成銷售成交 v V V V V V V ERP顧問(wèn)式銷售過(guò)程所需技巧、能力、知識(shí)和素質(zhì) 銷售過(guò)程 技巧\能力\知識(shí)\素質(zhì) 自我剖析與定位 ——特長(zhǎng)（能力） 33 自我剖析與定位 ——需求 ?進(jìn)取型 —— 使其達(dá)到集團(tuán)和系統(tǒng)的最高地位?？赡芤蚱潢P(guān)于如何能最好地為大眾福祉服務(wù)的清晰的信念，而獲得景仰和追隨。經(jīng)常依賴于臨場(chǎng)的即興發(fā)揮的能力而不是事先做好充分準(zhǔn)備。興趣轉(zhuǎn)移較快。為 了在最重要的方面上獲勝，必須學(xué)會(huì) 在一些不太重要的方面上作出讓步。喜歡機(jī)械的事物和體育運(yùn)動(dòng)，支持并偏向朋友的一方。避免表現(xiàn)自己的不 同意見(jiàn)，不把自己的意見(jiàn)和價(jià)值觀強(qiáng) 加于人。 總是善待他人。 ISFJ 安靜，友好，負(fù)責(zé)有責(zé)任感。 ?是處于反思期嗎？ 這些日子一直在苦苦思索，為什么前一段的職業(yè)生 涯遇到挫折？ ?是處于重振期嗎？ 正在進(jìn)行重大調(diào)整。 7 課程目的 ? 建立職業(yè)生涯規(guī)劃的意識(shí) ? 掌握職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 8 目錄 Content ? 職業(yè)生涯規(guī)劃的基本概念 ? 個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 ? 金蝶的職業(yè)發(fā)展體系 ? QA 目錄 Content ? 職業(yè)生涯規(guī)劃的基本概念 ? 個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 ? 金蝶的職業(yè)發(fā)展體系 ? QA 什么是職業(yè)生涯和職業(yè)生涯規(guī)劃？ ? 職業(yè)生涯（ CAREER） 亦即事業(yè)生涯，是指一個(gè)人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和工作職務(wù)的發(fā)展道路。 ? 職業(yè)生涯規(guī)劃 ，就要 樹(shù)立明確的目標(biāo)與理想， 掌握科學(xué)的方法、采用可行的措施， 發(fā)揮個(gè)人的專長(zhǎng) ，開(kāi)發(fā)自己的潛能， 克服生涯發(fā)展困阻， 避免人生陷井， 獲得事業(yè)的成功。 ?倒退期是指現(xiàn)在的情況還不如前幾年，我是處于這樣的尷尬境地嗎？ ?或者，我處于退出期，正準(zhǔn)備退休嗎？ 14 目錄 Content ? 職業(yè)生涯規(guī)劃的基本概念 ? 個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 ? 金蝶的職業(yè)發(fā)展體系 ? QA 制定職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟 制定行動(dòng)計(jì)劃與措施 評(píng)估與反饋 生 涯 機(jī) 會(huì) 評(píng) 估 自我剖析與定位 生 涯 目 標(biāo) 的 設(shè) 定 16 自我剖析與定位 制定行動(dòng)計(jì)劃與措施 評(píng)估與反饋 生 涯 機(jī) 會(huì) 評(píng) 估 自我剖析與定位 生 涯 目 標(biāo) 的 設(shè) 定 17 自我剖析與定位 自我剖析 就是對(duì)自己進(jìn)行全面的分析，通過(guò)自我剖析認(rèn)識(shí)自己、了解自己，以便準(zhǔn)確地為自己定位。工作投 入，力圖滿足職責(zé)要求，熱心為朋友 和群體服務(wù)。在受到充分的鼓勵(lì)和 贊揚(yáng)時(shí)表現(xiàn)出色。通常不愿意做領(lǐng)導(dǎo)或挑頭， 但常常是忠誠(chéng)的追隨者?？赡苡悬c(diǎn)兒直率和不敏感。 INTP 安靜，緘默含蓄；在理論性或科學(xué)性 的科目上表現(xiàn)尤為出色。不論他們想要什么或想做什么事情，總能找到合乎邏輯的理由。不論他們想要什么或想做什么事情，總能找到牽強(qiáng)的理由或借口。 INFP 充滿熱忱 ,忠誠(chéng)，但只在其對(duì)人充分了解后方才言及此類事情。 ?安全型 —— 追求認(rèn)可、工作安全、尊敬和成為 “ 圈內(nèi)人 ” 。 第 3步： 我喜歡去哪兒？我喜歡做什么？（這有利于未來(lái)的目標(biāo)設(shè)臵） 思考我目前和未來(lái)的生活。 目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用 生涯目標(biāo)的設(shè)定 41 生涯目標(biāo)的內(nèi)容結(jié)構(gòu) : 職務(wù)目標(biāo) 職稱（技術(shù)等級(jí)）目標(biāo) 收入目標(biāo) 重大成果目標(biāo) 社會(huì)影響（榮譽(yù)）目標(biāo) 其它目標(biāo)：社會(huì)地位、職業(yè)培訓(xùn)等 生涯目標(biāo)的設(shè)定 42 職業(yè)生涯目標(biāo) 外職業(yè)目標(biāo)：工作內(nèi)容目標(biāo)、職務(wù)目標(biāo)、工作環(huán)境目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)收入目標(biāo)、工作地點(diǎn)目標(biāo)等。 ? 高低恰到好處。 3. 獲得信息反饋中的調(diào)整。在我們交談時(shí)，他經(jīng)?？雌饋?lái)有大量的時(shí)間。 第一，緊急并且最重要，比爾說(shuō)他常常向前看。 案例學(xué)習(xí)：行之有效的方案 64 第三，學(xué)會(huì)不嘗試自己做每件事。四個(gè)基本的觀點(diǎn)來(lái)幫助獲得更好的時(shí)間控制： 知道我的日記； 依時(shí)間的需要排列事務(wù)優(yōu)先權(quán)； 使用其他人的技術(shù)； 利用幫助我單獨(dú)情況的技術(shù)。 在這種挫折感下，張敏請(qǐng)她的朋友李文共進(jìn)午餐。 案例分析：張敏的學(xué)習(xí)實(shí)踐 66 有效管理時(shí)間的竅門 ? 列出并排出每周目標(biāo)的優(yōu)