消費心理學之消費者購買心理-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 1分 45秒 16:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 4時 1分 45秒 16:01:4514 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:4516:01Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。所以企業(yè)應采取有效措施盡量減少消費者買后不滿意的程度，并通過加強售后服務、保持與顧客聯系、提供使他們從積極方面認識產品的特性等方式，以增加消費者的滿意感。 [成果要求 ] 每組撰寫一份《關于消費者購買商品購買決策特點 的調查報告》。 消費者購買決策和購買行為心理 消費者購買決策的過程 1．消費者購買決策的內容 消費者購買決策的內容，因人、因條件及所處環(huán)境不同而不同，但所有消費者購買決策都離不開以下幾個方面的內容： （ 1）為什么購買 （ 2）購買什么 （ 3）購買多少 （ 4）在哪里購買 （ 5）什么時候購買 （ 6）如何購買 【同步實訓 4—2】 消費者購買決策的調查 [實訓目標 ] 掌握對消費者購買商品時購買決策的分析能力。 （每組應選不同商品） [實訓操作 ] 學生每 5人分為一組，選定一人為負責人，明確分工和具體責任。顧客們先是會心一笑，然后就尋著酒香走進酒吧了。一般情況下，將購買動機分為以下幾類。其實咖啡的味道并不好喝，尤其是對于以茶為主飲的中國人來說。它是購買行為的原因和條件。 消費者需要心理 需要對消費者心理的影響 2. 需要對消費者意志的影響 3. 需要對消費者能力的影響 消費者購買動機心理 消費者購買動機的概念和特征 1．動機的概念及形成 （ 1）動機的概念 動機是引起行為的內在動力。它彰顯的是一種身份與地位。雀巢咖啡正是洞察了消費者背后真正的購買動機，然后改變廣告宣傳的重點，由過去訴求方便、快捷、省時、省力的優(yōu)點，轉而表達美味、芳香、質地醇厚的特點，并對產品的包裝進行了改進。另一組婦女則把按豆制咖啡購貨的婦女描繪成節(jié)儉的、講究生活的、有經驗的和喜歡煮調的主婦。出乎意料的是，速溶咖啡剛面市時卻受到了冷落，購買者寥寥無幾。為此，心理學家們對消費者進行了問卷調查，請被試者回答不喜歡速溶咖啡的原因和理由。這說明，當時的美國婦女有一種帶有偏見的自我意識；作為家庭主婦，擔負繁重的家務勞動乃是一種天職，而逃避這種勞動則是偷懶的、值得譴責的行為。迎合了消費者的購買動機，制定了正確的營銷方案，所以銷路大增。因此并非任何場合、任何人都可以穿著，需要與人的生活狀況緊密相連。 消費者購買動機心理 消費者購買動機的概念和特征 1．動機的概念及形成 （ 2）動機的形成 1)動機的形成必須以需要為基礎。 消費者購買動機心理 消費者購買動機的概念和特征 2．購買動機的概念和特征 （ 2）購買動機的功能 1）始發(fā)和終止行為的功能 2）指引行動方向的功能 3）維持、增加或制止、減弱購買行為的功能 消費者購買動機心理 消費者購買動機的概念和特征 （ 2）購買動機的功能 1）原發(fā)性 2）內隱性 3）沖突性 4）實踐性 5）可引導性 【 案例 42】 洞察消費者的真正動機 背景資料： 雀巢咖啡在中國市場的銷量遠遠高于麥氏咖啡，但在臺灣市場麥斯威爾是第一品牌，其廣告語是 “ 好東西要和好朋友一起分享 ” 。但是它的廣告語天天暗示你： “ 味道好極了！ ” 天天在人腦海中進行灌輸和心理暗示，習慣成自然，自然就認為雀巢咖啡味道就是好。 1．生理性購買動機 由生理本能需要所引起的購買機，稱生理購買動機，也稱本能動機。 問題： 這利用了消費者什么樣的購買動機？ 提示： 這利用了消費者的好奇動機。 通過走訪商場銷售人員，選定準備調查的商品品名，通過網絡和 圖書館查閱相關資料，設計消費者購買動機調查，問卷初稿，征 求同學和老師的意見和建議，完善調查問卷。 [實訓內容 ] 選定一種商品，記錄消費者在購買現場購買商品的購買決策 特點。 根據每組觀察記錄、調查報告質量和在調查中的具體表現， 評定每位同學的實訓成績。 營銷界有一個著名的等式，即 1001=0，意思是說即使 100個顧客中 99個對企業(yè)的產品或
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