【正文】 2023年 2月 13日星期一 下午 9時 7分 39秒 21:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 9時 7分 39秒 21:07:3913 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :07:3921:07Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運送給這些客戶。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即“整車裝足”的方法進行送貨。 便于在零售點裝卸。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對分銷職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和 /或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來的訂貨。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 使可見存貨生動化。 使產(chǎn)品生動化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 銷售適當(dāng)補充存貨量的各種產(chǎn)品。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 預(yù)銷員在“計劃訪銷”中必須進行下列活動： 準(zhǔn)備 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個營業(yè)日之后。 調(diào)查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進行調(diào)查，以確定客戶的真實分銷要求。 顧客對漲價的反應(yīng)是： 銷售量和市場占有率下降。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場分銷活動亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 指導(dǎo)。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非“固定不變”，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 問題： Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進行比較的工作手段。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機 / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 供消費者購買之時 分銷 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點來處理問題。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關(guān)系。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 進行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購貨點廣告。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 處理必要的管理手續(xù)。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 制服。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 調(diào)度是動態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 加強存貨管理。 應(yīng)使用運輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 21:07:3921:07:3921:07Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:07:3921:07:3921:072/13/2023 9:07:39 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 7分 39秒 下午 9時 7分 21:07: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 7分 :07February 13, 2023 1業(yè)余生活要有