【正文】 :40:5419:40:54February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 7時 40分 :40February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 40分 54秒 下午 7時 40分 19:40: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:40:5419:40:5419:402/14/2023 7:40:54 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 7 終端競爭 銀鷺為提高品牌的美譽度、 知名度等必須在終端競爭 銀鷺銷售模式診斷（三） 終端競爭模式 優(yōu)點：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。 渠道類型的決策，需要綜合考慮以下因素： 1．廠家品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛阡N售規(guī)模； 2．當(dāng)?shù)厥袌龅纳虡I(yè)形態(tài) ——— 售點零散還是集中； 3．產(chǎn)品類別 :消費者購買行為 ——— 所需的分銷深度和密度； 4．產(chǎn)品類別 ——— 儲運時間，配送半徑？ 5．產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu) ——— 渠道利潤的厚?。? 組合原則 6 大經(jīng)銷模式 銀鷺過去成功的 最重要的原因 銀鷺其他品牌的定位 和資源決定的模式 城鎮(zhèn)化程度低，傳統(tǒng)經(jīng)銷 商仍然有巨大的價值 銀鷺銷售人員的素質(zhì) 公司的資源缺乏 銀鷺銷售模式診斷（二） 經(jīng)銷商模式 ?經(jīng)銷商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)； ?由于專業(yè)化而具有更高的效率和更低的分銷成本； ?彌補公司人力和對當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)驗的缺乏，幫助公司快速進入新市場：擴大市場覆蓋范圍和開發(fā)新客戶； ?彌補資金不足，降低財務(wù)風(fēng)險； ?可以讓廠家銷售人員從日常大量的商品轉(zhuǎn)移交付工作中解脫出來； ?提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求。因此經(jīng)銷商對辦事處沒有信心，認為可有可無，不可靠； ?促銷費用報銷太慢，促銷力度不穩(wěn)定，很少有適合當(dāng)?shù)貙嶋H需要的促銷方案，而且給予的人員，促銷政策支持不夠； ?產(chǎn)品進入市場時間長，產(chǎn)品種類多，被認可的少，宣傳力度和投入費用小，上市計劃不完整，工作人員工作被動，特通部在直營客戶搞特價活動對其他經(jīng)銷商影響極壞； ?公司統(tǒng)一的促銷推廣活動嚴重滯后，促銷費用核銷時間太長，基層業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的配合不好； ?市場部的人員到市場上不過走馬觀花，缺乏對市場的了解，更沒有對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)和溝通； ?公司缺乏全局戰(zhàn)略，推出新品時老品牌被忽略，導(dǎo)致銷量下降 ?市場部亂罰款，缺乏對經(jīng)銷商的配套支持； 23 銷售部門缺乏對營銷部門的支持，抱怨的多，溝通的少 營銷部門對銷售部門的個案審批時間太長，銷售部門要提前提出計劃，未必符合實施時的實際 品牌運作的不好，產(chǎn)品投放市場，沒有對產(chǎn)品做相應(yīng)的“空中”運作，有產(chǎn)品、有口味、有潛力，但無銷量 營銷部門的全年促銷、銷售計劃合理性差，促銷的連續(xù)性、時效性、針對性不能和市場相適應(yīng) 營銷部門目前 存在的主要 問題 營銷部門制定的全國營銷方案，比較脫離實際，市場操作困難，銷售部門難以實施，雖然強硬推行，但結(jié)果沒有反饋 營銷部門運作中的缺陷 24 營銷部門運作現(xiàn)狀的原因 1 2 3 4 5 在產(chǎn)品上缺乏系統(tǒng)的考慮 對產(chǎn)品缺乏明確的定位 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有與綜合利益結(jié)構(gòu)相聯(lián)接 人員的能力、數(shù)量不滿足 主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏良好的規(guī)劃，在上市一個新產(chǎn)品時，沒有充分考慮該產(chǎn)品在整個產(chǎn)品體系中應(yīng)該起到的作用，根本沒有考慮到與其他產(chǎn)品之間的整合。 。 :40:5419:40:54February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:5419:40Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 7時 40分 54秒 19:40:5414 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :40:5419:40Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :40:5419:40:54February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。銀鷺營銷診斷報告 1 銀鷺在營銷、銷售方面全面診斷 ?銀鷺年度銷售規(guī)劃采用封閉方式制定，雖然按大區(qū)、銷售部、辦事處分解，但整體上沒有按時間、品項分解，因此實際銷售只是短期的業(yè)績作為目標，除高層外沒有人考慮長期的發(fā)展； ?銀鷺品牌的本來就定位不明晰，制定品牌缺乏依據(jù)，品牌的建設(shè)缺乏；再將銀鷺品牌向房地產(chǎn)、電子等延伸，會極大危害銀鷺品牌； ?雖然引進大量的銷售、營銷人才，但沒有進行引導(dǎo)、整合，導(dǎo)致新老員工之間缺乏了解、信任、甚至沖突，尤其是文化觀、營銷理念、銷售方式上面； ?由于整個公司的人力資源管理匱乏，銷售的考核體系只是以形式存在且過于追求財務(wù)指標，新酬體系不透明，甚至下級比上級的新酬還高，導(dǎo)致銷售人員變動劇烈，人員流動很高，市場操作變的比較動蕩； ?銀鷺處于轉(zhuǎn)型期，而從大的公司來的人員優(yōu)勢在于執(zhí)行不在于全盤操作，尤其銀鷺的各個大區(qū)和銷售部區(qū)域很大，二者之間不相適合； ?銀鷺對權(quán)利控制很集中，各個層級雖然因職責(zé)模糊而較為靈活，但沒有權(quán)利而且流程復(fù)雜，而變的很