珠寶行業(yè)ka管理專業(yè)培訓-免費閱讀
【正文】 當你沒有實力成為所有賣場的主力供應商時，你可以根據(jù)自己的實力和實際狀況，選擇性的選定你要重點支持的賣場，將有限的火力炮彈集中在那些賣場投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來得更實在。如果銷售毛利低了，沒關系，只要你費用投入多，返點高，綜合毛利達到賣場要的也不影響你成為重要供應商 。那 20%的稱為主力重要供應商 (A級 )， 50%的稱為較重要供應商（ B級），另外的 30%的供應商稱為可選擇性供應商（ C級） 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標參考值： 產(chǎn)品組合。 通過第三方進行上述過程。 如何提高我們的談判能力 討價還價 3．學會角色扮演 正式的談判有一套相當復雜的角色系統(tǒng)：黑臉 (堅持 己方立場 )、白臉 (保持友好關系 )、首席代表等，再大一 點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。 ：“我賣我買，但我不總買我賣的。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 營業(yè)面積通常為 300500平方米。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。 未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點。萬里長征第一步 KA管理培訓課程 張連奎 2023年 2月 25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡價值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購物的便利性服務 ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形象點 ? 優(yōu)勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬里長征第一步，從失敗中總結經(jīng)驗 KA終端分類 ? 服務的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等 產(chǎn)品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級市場 ☆倉儲式及會員商店 ☆便利店 ☆專賣店 產(chǎn)品深度 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 百貨商店及購物中心 中小型百貨商店超市化 在一個大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，開展各 自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 倉儲式及會員制商店 批發(fā)配送的主力軍 通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000平方米以上，經(jīng)營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團購客戶。 中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。產(chǎn)品選擇在 10003000個。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 KA管理工作策略 。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品?！? ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。從某種意義 上說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常 以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。 讓對方產(chǎn)生好感。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標參考值： 特別指標。 擴大規(guī)模
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