【正文】 講稿范例見(jiàn)附件 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū) Helping you build a better business! 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧 撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集的資料： 把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶(hù)感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握； 了解客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)程序； 了解客戶(hù)的決定習(xí)慣。 場(chǎng)地?？蛻?hù)利益： 接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋。 步驟②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶(hù)目前的狀況，指出客戶(hù)目前 期望解決的問(wèn)題點(diǎn)或期望得到滿(mǎn)足的需求。 讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望。 每當(dāng)您覺(jué)得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺(jué)得自己更加有價(jià)值。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來(lái)再說(shuō)，而不是事事求完美 。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過(guò)程的雙極： 發(fā)送者的編碼 —— 把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語(yǔ)言。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 傾聽(tīng)的原則 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。 用您的身體： 身體姿勢(shì)；泄露信息；身體距離。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。女性具有較強(qiáng)的整合視覺(jué)和語(yǔ)言的能力。 拖沓： 不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事?！? Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒(méi)有正確的闡述信息 有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通： 不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。我們可以用以下三個(gè)詢(xún)問(wèn)的方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 與銷(xiāo)售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預(yù)算的有無(wú)及編列方式； ※ 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購(gòu)單位； ※ 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會(huì)有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。 步驟 2：發(fā)生興趣。潛在客戶(hù)指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái) 可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 直接拜訪客戶(hù)的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶(hù)的有關(guān)資料?？蛻?hù)心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 要有準(zhǔn)備。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧； 結(jié)束電話的技巧。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類(lèi) 按照“放棄與否”加以分類(lèi)： 應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的； 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的； 不擬放棄的。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問(wèn)、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)變化 上月回款 客戶(hù)滿(mǎn)意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪率、維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量、每月新拜訪客戶(hù)及再拜訪客戶(hù)的數(shù)量、參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷(xiāo)售區(qū)域的狀況 您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解客戶(hù)行業(yè)狀況 了解客戶(hù)使用狀況 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷(xiāo)售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 我們要先銷(xiāo)售什么 銷(xiāo)售技能能為您做什么 銷(xiāo)售自己，謀取理想職位 Helping you build a better business! ? 銷(xiāo)售自己 —— 把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) – 能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品 – 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制 。金等歷史偉人。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷(xiāo)售是什么 Helping you build a better business! 銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷(xiāo)售技能能成就您，也能毀了您。 ? 經(jīng)營(yíng)自己 —— 做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 – 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 下定決心，滿(mǎn)懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)， 我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣(mài) 一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜訪客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) ? 涵蓋率 :您接觸客戶(hù)的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 尋找潛在客戶(hù)的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶(hù)名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。 把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶(hù)，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi)，可分為： 20天以?xún)?nèi)、 40天以?xún)?nèi)、 60天以?xún)?nèi)及 80天以?xún)?nèi)。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ 將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)； 將寫(xiě)好的講詞再熟讀； 找人喂招。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶(hù)的辦法。 千萬(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 Coldcall找客戶(hù)的要訣 等待對(duì)方答復(fù) …… 有時(shí)候，也可以配合信函銷(xiāo)售。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶(hù)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說(shuō)的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 直接拜訪客戶(hù)的技巧 掃街的技巧 面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。 例：真能這么快？它能分頁(yè)、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 步驟 7：引起注意。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的對(duì)象 您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 狀況詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 暗示詢(xún)問(wèn)法 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十二章：成功與人溝通 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。例如，當(dāng)要表達(dá)“我們需要些信封”時(shí)卻說(shuō)“信封用完了。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng) 如果人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更能通觀全局。 這一切不僅對(duì)每人的影響各不相同，而且還會(huì)由于時(shí)間的不同施加不同的影響。 使用您的聲音： 音高與語(yǔ)調(diào)；語(yǔ)速；強(qiáng)調(diào)。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 傾聽(tīng)的技巧 銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)談話，要如何訓(xùn)練傾聽(tīng)的技巧呢？您可從下例五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行鍛煉。 接受者的解碼 —— 解釋語(yǔ)言并理解其意義。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫(xiě)與讀 閱讀 閱讀關(guān)系到利用現(xiàn)存的知識(shí)有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫(xiě)下的內(nèi)容，必須注意： 您使用的語(yǔ)言規(guī)則，如語(yǔ)法、句法、比喻等。這還意味著他們更有可能與您合作。 讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。 步驟③： 以客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特 性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 練習(xí) 分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明范例見(jiàn)附件 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 圖片講解法 用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于： 給客戶(hù)留下深刻印象 增加客戶(hù)參與感 讓客戶(hù)容易明白 吸引客戶(hù)注意力 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 練習(xí) 產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí) 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的