優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何談客戶ppt33頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 十一、完結(jié)方式 交易成功了，但后期服務(wù)客戶經(jīng)理應(yīng)跟蹤回訪，設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。 當(dāng)客戶經(jīng)理在介紹過(guò)程中，客戶有類(lèi)似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。所有的談判都是以成交為目的，客戶經(jīng)理應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的材料，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 例 4：東方威尼斯張女士與 A設(shè)計(jì)師溝通后，看過(guò)報(bào)價(jià)，多家比較，說(shuō)：其它公司的報(bào)價(jià)更便宜。 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 （ 1）得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。如：市場(chǎng)牌子的錢(qián)，這個(gè)材料比牌子便宜多啦，質(zhì)量與環(huán)保性還比牌子的好。如： 李女士，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （ 2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。 D、 受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。 D、 充耳不聞法 不完全把對(duì)方的話當(dāng)真 ， 而是轉(zhuǎn)移話題 。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。 出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。 五、 面對(duì)面的談判 談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程 A、 談判前的準(zhǔn)備。 社會(huì)因素：家庭成員、親密的朋友、同事、鄰居等。 消費(fèi)層次： 這些人的喜好比較固定 ， 通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求 ，或較高的審美要求 ， 或工程質(zhì)量有特殊要求 。幾句贊揚(yáng)、恭維的話，會(huì)讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高他們的銷(xiāo)售熱情、信心。 談話要言行一致 ， 不可輕易向客戶許諾 ， 但許下的諾言必須付諸行動(dòng) 。 走路： 客戶經(jīng)理的走路方式會(huì)成為客戶認(rèn)可的重要指標(biāo)，客戶可以從客戶經(jīng)理走路中看出其自信心。 （三）職業(yè)態(tài)度方面： 對(duì)工作要熱情； 有工作責(zé)任心； 有自我犧牲精神； 有主動(dòng)參與意識(shí)； 有珍惜時(shí)間、提高效率的強(qiáng)烈愿望； 有不怕困難、勇挑重?fù)?dān)的毅力和決心； 有忠于自己的職業(yè)和對(duì)自己的承諾； 有適應(yīng)各種角色的心理準(zhǔn)備。 握手： 握手也能表達(dá)客戶經(jīng)理的信任、自信和能力。 細(xì)微的服務(wù)往往會(huì)打動(dòng)客戶的心 ， 加深對(duì)我們的印象 ， 會(huì)起到 “ 無(wú)聲勝有聲 ” 的效果 ， 無(wú)意中為企業(yè)樹(shù)立了良好形象 。 消費(fèi)層次： 通常工薪階層的居多 ， 這些人既要好的質(zhì)量 ． 服務(wù) ，又要低的價(jià)位 。 消費(fèi)層次： 在宣傳公司特色的同時(shí)，首先要知道他們不了解的需求 , 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。 C、 盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問(wèn)題 克服溝通障礙及有效溝通技巧 做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。 F、 應(yīng)付反對(duì)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。 C、 舉例法 對(duì)客戶的異議 ， 引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮 。 例：如果客戶只覺(jué)得報(bào)價(jià)高怎么辦 ? 答：征求客戶的意見(jiàn)，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買(mǎi)家具。 I、 已決定不再合作 以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。機(jī)不可失，失不再來(lái)。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 例 2：萬(wàn)科城的馬先生與 B設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)多次溝通后，很認(rèn)可方案，但是不認(rèn)可報(bào)價(jià)，說(shuō)：太貴了。 （ 3）贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。如：張女士，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔? （ 3）肯定法：
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