市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)分銷(xiāo)策略的定義-免費(fèi)閱讀
【正文】 :41:3616:41:36February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 41分 36秒 下午 4時(shí) 41分 16:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:41:3616:41:3616:412/10/2023 4:41:36 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 思考題 : 自選一個(gè)類(lèi)型的企業(yè)，畫(huà)出渠道模式詳細(xì)圖示。 ? 雙重營(yíng)銷(xiāo)方式的矛盾 ? 六、制定直效營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 1．確認(rèn)業(yè)務(wù) 2．尋找和發(fā)現(xiàn)顧客或客戶(hù) 3．選擇媒體及進(jìn)行整合 4．信息的展示 5．聯(lián)系顧客 6．顧客回應(yīng) 7．滿(mǎn)足訂單 8．測(cè)量結(jié)果和維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) ? 知識(shí)介紹： 傳銷(xiāo)（多層次傳銷(xiāo)） ? 40年代產(chǎn)生于美國(guó)，以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售產(chǎn)品，依靠“口碑效應(yīng)” （ Word Of Mouth）開(kāi)拓市場(chǎng)。 4．直效營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值。 ②零售業(yè)的兩極分化。 ? 市場(chǎng)覆蓋 銷(xiāo)售聯(lián)系 存貨儲(chǔ)備 訂單處理 市場(chǎng)信息 客戶(hù)支持 產(chǎn)品可獲得性 品種便利性 小量包裝 信用和財(cái)務(wù) 客戶(hù)服務(wù) 建議和技術(shù)支持 制造商要求的營(yíng)銷(xiāo)職能 顧客要求的營(yíng)銷(xiāo)職能 批發(fā)商分銷(xiāo)商行使的職能 批發(fā)商的職能 ? 批發(fā)商所提供的服務(wù) 批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象有三類(lèi)： 對(duì)供應(yīng)商： 市場(chǎng)覆蓋、銷(xiāo)售聯(lián)系、存貨儲(chǔ)備、訂單處理、市場(chǎng)信息和客戶(hù)支持 對(duì)零售商： 隨時(shí)供應(yīng)適合零售商需要的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨 退貨服務(wù)。 代理商 是接受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的中間商。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)橋梁，才能進(jìn)入市場(chǎng)與消費(fèi)者見(jiàn)面，才能進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。 提供情報(bào)：生產(chǎn)商將市場(chǎng)情報(bào)及時(shí)傳遞給中間商，將生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃向中間商通報(bào)，為中間商合理安排銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)。他們希望自己所在的授權(quán)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到制造商的承認(rèn)，不管這些業(yè)績(jī)是否是其努力的結(jié)果。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不斷變化的，因而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)就要與環(huán)境變化的趨勢(shì)相吻合。 ? 產(chǎn)品提供。在消費(fèi)品市場(chǎng)中則適用于選購(gòu)品、耐用消費(fèi)品、知名品牌的商品等。有時(shí)，由于企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品既賣(mài)給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又賣(mài)給工業(yè)用戶(hù)用于生產(chǎn)性消費(fèi)，生產(chǎn)企業(yè)就需要通過(guò)若干不同的渠道將同一種產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng) (即消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng) )，有些生產(chǎn)企業(yè)還通過(guò)多條渠道將其產(chǎn)品送到同種市場(chǎng)上。 （ 1）所有權(quán)式垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，是指由同一投資系統(tǒng)，把相關(guān)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售單位聯(lián)合起來(lái)，成為一個(gè)有效的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。 ? 3. 中間商因素 分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。 ? 其形式為：生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 ? 這種渠道較前兩種要長(zhǎng)，流通環(huán)節(jié)也多，一般適用于生活日用品商品的銷(xiāo)售。 ? 渠道中的所有組織機(jī)構(gòu)都由幾類(lèi)流程來(lái)連接： ? 分銷(xiāo)渠道的發(fā)展演化 交易關(guān)系 合作關(guān)系 伙伴關(guān)系 渠道關(guān)系趨于整合 適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要 整合具有自身的優(yōu)勢(shì) : 通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 通過(guò)協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 通過(guò)職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) ? 二、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 按有無(wú)中間商 直接渠道 間接渠道 按渠道層次 按渠道中間環(huán) 節(jié)中間商數(shù)目 長(zhǎng)渠道 短渠道 寬渠道 窄渠道 ? A、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 B、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 中間商 用戶(hù) 用戶(hù) 用戶(hù) 用戶(hù) 中間商 制造商代表或銷(xiāo)售部門(mén) 制造商代表或銷(xiāo)售部門(mén) ? 分銷(xiāo)渠道的層次與寬度 （一）分銷(xiāo)渠道的層次 分渠道可以按渠道層次數(shù)目來(lái)劃分。 ? 分銷(xiāo)渠道的職能（續(xù)） 談判。 ? （二）分銷(xiāo)渠道的功能 交易功能 A、采購(gòu) B、銷(xiāo)售 C、風(fēng)險(xiǎn) 運(yùn)籌功能 A、產(chǎn)品集合 B、貯藏 C、分類(lèi) ：集中－分裝－組合－整理 D、運(yùn)輸 其它功能 A、財(cái)務(wù)支持 B、分級(jí) C、營(yíng)銷(xiāo)研究 D、促銷(xiāo) ? 分銷(xiāo)渠道的職能 研究。 生產(chǎn)者和消費(fèi)者。即尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并進(jìn)行溝通。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。 ? 一層渠道 ? 就是由生產(chǎn)者向零售商供貨，再由零售商將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。 ? 目標(biāo)顧客的類(lèi)型。 ? 2．垂直式分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu) 。 這種渠道結(jié)構(gòu)中的各個(gè)企業(yè)之間的聯(lián)合可以是暫的，也可以是永久性，也可以是創(chuàng)辦一個(gè)專(zhuān)門(mén)公司來(lái)開(kāi)展聯(lián)合行動(dòng)。 ? 消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)品中的通用設(shè)備多采用密集分銷(xiāo)的策略。 ? 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) ? 價(jià)格。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 采用不同的銷(xiāo)售渠道所達(dá)到的控制效果不盡相同。 ? . 銷(xiāo)售條件 指付款條件和制造商的保證。 開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)：主要包括廣告宣傳、商品陳列、產(chǎn)品展覽和操作表演、新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)等等。 ? 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) ? 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生產(chǎn)商要對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 可以起到良好的促銷(xiāo)作用 渠道成員即各種中間商的作用或功能之一便是促進(jìn)銷(xiāo)售。 ２、零售商：所有面向最終消費(fèi)
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